Кредитная политика предприятия. Пути совершенствования кредитной политики предприятия Инструменты кредитной политики предприятия

Кредитная политика предприятия заключается в определении размеров и сроков предоставления товарного кредита покупателям, а также размера платы за этот кредит.

Т.е. предприятие, поставляя свой товар с отсрочкой платежа должно определить для себя размер риска, который она готова понести в случае неоплаты этого кредита.

Кредитная политика должна быть направлена на исключение из числа партнеров предприятий-дебиторов с высоким уровнем риска. Для этого необходимо:

Собрать информацию о покупателях тщательно проанализировать ее;

Принять решение о предоставлении или отказе в кредите.

В зависимости от размера кредита руководитель собирает вполне определенную, детализированную информацию. Ее основные источники: внутренняя информация, имеющаяся на предприятии, относительно поведения клиента в прошлом; информация сообщенная банками; информация, предоставленная специализированными агентствами, и т.п. После изучения финансового состояния клиентов и их значимости (незначительный, крупный) руководитель принимает соответствующее решение.

7)Рентабельность компании. Применение модели DuPont при планировании прибыли компании.

Разработки в области факторного анализа, которые ведутся с начала 20 века, имеют большое значение для расширения возможностей использования аналитических коэффициентов для внутрифирменного анализа и управления.

Прежде всего это относится к разработке в 1919 году схемы факторного анализа, предложенной специалистами фирмы Дюпон (The DuPont System of Analysis). К этому времени достаточно широкое распространение получили показатели рентабельности продаж и оборачиваемости активов. Однако эти показатели использовались сами по себе, без увязки с факторами производства. В модели фирмы Дюпон впервые несколько показателей были увязаны вместе и приведены в виде треугольной структуры, в вершине которой находится коэффициент рентабельности совокупного капитала ROA как основной показатель, характеризующий отдачу, получаемую от средств, вложенных в деятельность фирмы, а в основании два факторных показателя – рентабельность продаж NPM и ресурсоотдача TAT.

В основу данной модели была заложена жестко детерминированная зависимость

где - чистая прибыль;

Сумма активов организации;

- (объем производства) выручка от реализации.

Исходное представление модели Дюпон представлено на рисунке 1:

Рисунок 1. Схема модели Дюпон.

В теоретическом плане специалисты фирмы Дюпон не были новаторами; они использовали оригинальную идею взаимосвязанных показателей, высказанную впервые Альфредом Маршаллом и опубликованную им в 1892 году в книге “Элементы отраслевой экономики”. Тем не менее их заслуга очевидна, так как ранее эти идеи на практике не применялись.

В дальнейшем эта модель была развернута в модифицированную факторную модель, представленную в виде древовидной структуры, в вершине которой находится показатель рентабельности собственного капитала (ROE), а в основании – признаки, характеризующие факторы производственной и финансовой деятельности предприятия. Основное отличие этих моделей заключается в более дробном выделении факторов и смене приоритетов относительно результативного показателя. Надо сказать, что модели факторного анализа, предложенные специалистами фирмы Дюпон, довольно долго оставались невостребованными, и только в последнее время им стали уделять внимание.

Математическое представление модифицированной модели Дюпон имеет вид:

,

где – рентабельность собственного капитала;

ЧП - чистая прибыль;

А - сумма активов организации;

ВР - (объем производства) выручка от реализации.

СК - собственный капитал организации.

Из представленной модели видно, что рентабельность собственного капитала зависит от трех факторов: рентабельности продаж, оборачиваемости активов и структуры авансированного капитала. Значимость выделенных факторов объясняется тем, что они в определенном смысле обобщают все стороны финансово-хозяйственной деятельности предприятия, его статику и динамику, в частности бухгалтерскую отчетность: первый фактор обобщает форму №2 “Отчет о прибылях и убытках”, второй – актив баланса, третий – пассив баланса.

Назначение модели Дюпон – выявить факторы, определяющие эффективность функционирования бизнеса, оценить степень их влияния и складывающиеся тенденции в их изменении и значимости. Эта модель используется и для сравнительной оценки риска инвестирования или кредитования данного предприятия.

Всем факторам модели и по уровню значимости, и по тенденциям изменения присуща отраслевая специфика, которую аналитик должен учитывать. Так, показатель ресурсоотдачи может иметь относительно невысокое значение в высокотехнологичных отраслях, отличающихся капиталоемкостью, напротив, показатель рентабельности хозяйственной деятельности в них будет относительно высоким. Высокое значение коэффициента финансовой зависимости могут позволить себе фирмы, имеющие стабильное и прогнозируемое поступление денег за свою продукцию. Это же относится к предприятиям, имеющим большую долю ликвидных активов (предприятия торговли и сбыта, банки). Следовательно, в зависимости от отраслевой специфики, а также конкретных финансово-хозяйственных условий, сложившихся на данном предприятии, оно может делать ставку на тот или иной фактор повышения рентабельности собственного капитала.

Продажи товаров, работ или услуг с отсрочкой платежа может привести к излишнему отвлечению финансовых средств компании, снижению уровня ее платежеспособности, увеличению расходов по взысканию долгов и, как следствие, снижению рентабельности оборотных средств и используемого капитала.

Особую актуальность приобретает вопрос об эффективном управлении дебиторской задолженностью , цель которого - оптимизация ее общей величины и обеспечение ее своевременного погашения.

Наиболее значимым инструментом управления дебиторской задолженностью является кредитная политика предприятия.

Кредитная политика - это внутренний документ предприятия, определяющий рамки и направления эффективной деятельности по коммерческому кредитованию.

Можно условно выделить три принципиальных типа кредитной политики компании по отношению к покупателям продукции: консервативный, умеренный и агрессивный .

Консервативный (жесткий) тип кредитной политики предприятия направлен на минимизацию кредитного риска. В этом случае предприятие не стремится к получению высокой дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции.

Умеренный тип кредитной политики предприятия ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа. К этому типу можно отнести большинство торговых компаний, находящихся на стадии стабильного развития (не новая агрессивная компания, но и не старые монополии).

Агрессивный (или льготный) тип кредитной политики - это расширение объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска. Здесь вспоминается не компания, а целая страна - Китай, которая завалила своими дешевыми товарами половину мира.

В процессе выбора типа кредитной политики должны учитываться следующие основные факторы:

• общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;
• сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию предприятия;
• потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;
• правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;
• финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в текущую дебиторскую задолженность;
• финансовый менталитет собственников и менеджеров предприятия, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Структура кредитной политики

Наиболее распространенная структура кредитной политики выглядит следующим образом.

1. Цель кредитной политики . Разрабатывается и устанавливается предприятием самостоятельно. Сформулированная цель должна соответствовать основным стратегическим целям. Например, если стратегическая цель - завоевание рыночной ниши, то цель кредитной политики может заключаться в построении надежных взаимоотношений с клиентами и сборе (изъятии) задолженности, при этом торговые отношения не должны подвергаться опасности.

2. Тип кредитной политики . В зависимости от жесткости условий кредитования и взимания платежей выделяют 3 типа кредитной политики: агрессивную, консервативную и умеренную. При выборе оптимальной кредитной политики предприятие должно постоянно сравнивать потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления торговых кредитов, а также с риском возможной потери платежеспособности.

3. Стандарты оценки покупателей . Покупатели продукции и (или) услуг компании имеют различные возможности относительно объемов закупок и своевременности оплаты. Необходимо разработать алгоритм оценки покупателей и определить индивидуальные условия коммерческого кредитования для каждого из них. Этот алгоритм, в свою очередь, включает следующие этапы:

• отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности контрагента;
• определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании;
• разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга. К ним относятся, в частности, цена реализации, срок предоставления кредита, максимальный размер коммерческого кредита, система скидок и штрафов.

4. Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью . Следует разграничить полномочия и ответственность между различными подразделениями, вовлеченными в процесс управления дебиторской задолженностью (финансовая служба, отдел продаж, юридическая служба).

5. Действия персонала . В данном разделе прописываются действия сотрудников, занятых в управлении дебиторской задолженностью.

Количественные элементы

Основными количественными элементами кредитной политики, которые устанавливаются в разделе 3 «Стандарты оценки покупателей», являются:

• продолжительность временного промежутка, в течение которого покупатель обязан произвести оплату;
• величина скидки, предоставляемой покупателям за оплату до срока;
• продолжительность временного промежутка, в течение которого покупатель имеет право воспользоваться скидкой.
• Варьирование значений вышеперечисленных элементов и является изменением кредитной политики предприятия, а, следовательно, механизмом управления дебиторской задолженностью.

Финансовое моделирование

При разработке и (или) изменении кредитной политики важно помнить, что она, прежде всего, должна способствовать максимизации ценности (стоимости) компании. Поэтому нужно оценивать кредитную политику путем сравнения потенциальных выгод от изменения ее параметров с затратами, вызванными ее смягчением/ужесточением.

В настоящее время для оценки влияния изменения кредитной политики на доходы и затраты компании существует множество моделей и методов.

Как правило, решение о принятии или отклонении изменений кредитной политики зависит от уровня маржинальной прибыли (т.е. разницы между выручкой и переменными затратами), полученной в результате моделирования, выполненного на основе заданных количественных параметров.

NPV-анализ

Метод NPV-анализа заключается в оценке инвестиций в дебиторскую задолженность аналогично оценке любого инвестиционного проекта.

В качестве притоков рассматриваются поступления денежных средств от реализации товаров (выполнения работ, оказания услуг). Оттоками средств являются: себестоимость реализации, расходы на сбор дебиторской задолженности, списание безнадежных долгов.

Рассмотрим пример оценки эффективности изменения кредитной политики двумя способами.

Компания производит продукт Х и в настоящий момент рассматривает решение об изменении действующей кредитной политики. Новые кредитные условия предполагают предоставление скидки в размере 2% при оплате продукции покупателями в течение 10 дней. При этом общий срок отсрочки платежа составляет 60 дней. Продажи и расходы осуществляются компанией ежедневно в течение года. Предполагается, что изменение кредитной политики отразится на росте объемов продаж на 25%.

Дополнительная информация для анализа представлена в нижеприведенной таблице. Нужно определить, выгодно ли компании изменять действующую кредитную политику.

Таблица. Исходные данные для анализа

Показатель	Значение
Фактический объем реализации, у. е.	1000
Увеличение объемов реализации, %	25
Предоставляемая скидка, %	2
Срок, в течение которого действует скидка, дни	10
Срок коммерческого кредита, дни	60
Фактический средний срок оборачиваемости дебиторской задолженности, дни	90
Погашение задолженности покупателями, не воспользовавшимися скидкой, дни	120
Себестоимость, % от реализации	80
Доля продаж, задолженность по которым погашается в течение срока действия скидки, %	60
Альтернативные расходы в год (цена капитала), %	20

Вариант решения №1 .

Прирост объемов реализации при изменении кредитной политики: 1000 у.е. x 25% = 250 у.е.

Средний срок оборачиваемости дебиторской задолженности при изменении кредитной политики: 60% x 10 дней + 40% x 120 дней = 54 дня.

Изменение уровня средней величины дебиторской задолженности:

• фактический уровень дебиторской задолженности: (1000 у.е. x 90 дн.) / 365 дн. = 246,58 у.е.;
• прогнозируемый уровень дебиторской задолженности при принятии измененной кредитной политики: (1250 у.е. x 54 дн.) / 365 дн. = 184,93 у.е.;
• итого высвобождение средств: 246,58 у.е. - 184,93 у.е. = 61,65 у.е.

Прибыль от прироста продаж: 250 у.е. x (1 - 0,80) = 50 у.е.

Альтернативные доходы от принятия измененной кредитной политики: 61,65 у.е. x 0,20 = 12,33 у.е.

Альтернативные расходы = (1250 у.е. x 0,6) x 0,02 = 750 у.е. x 0,02 = 15 у.е.

Итого эффект от принятия измененной кредитной политики : 50 у.е. + 12,33 у.е. - 15 у.е. = 47,33 у.е.

Общая величина прибыли от дополнительного объема реализации и сумма альтернативной экономии (от высвобождения средств из дебиторской задолженности) превышает величину альтернативных издержек, следовательно, компания может принять решение об изменении кредитной политики.

Вариант решения №2 .

Эту задачу можно решить, используя NPV-метод. Воспользуемся следующей формулой:

Где,
P - эффект от принятия измененной кредитной политики;
S0 - фактический объем реализации;
S - планируемый (предполагаемый) объем реализации;
C - средний срок оборачиваемости оплат расходов на реализацию (в данном случае "0");
d - предоставляемая скидка;
p - доля продаж, оплачиваемых в течение срока, на который предоставляется скидка;
V - себестоимость реализации;
G - увеличение объемов реализации;
M - количество дней, в течение которых действует скидка;
Q - количество дней, в течение которых погашают задолженность оставшиеся покупатели;
N - фактический срок оборачиваемости дебиторской задолженности;
i - ставка дисконтирования в день (цена капитала/365).

Подставив значения в формулу, получим что, эффект от принятия измененной кредитной политики положителен и составляет 47,33 у.е., следовательно, компания может принять новую кредитную политику.

Дебиторская задолженность и ее уровень определяют кредитную политику предприятия по отношению к покупателям продукции. Кредитная политика - звучное название, подразумевающее под собой всего лишь ответ на три простых вопроса: кому предоставлять кредит, на каких условиях и как много? Основной же критерий эффективности кредитной политики - это рост доходности по основной деятельности компании, за счет увеличения объемов продаж (что будет происходить при либерализации кредитования), или за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики). Причем, либерализация кредитной политики уместна до тех пор, “пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с дополнительными издержками по предоставляемому кредиту”. В среднем по машиностроению дебиторская задолженность занимает более 50 % от суммы оборотных средств. И если на бизнес смотреть не с точки зрения – выжить, а как на возможность реализации коммерческих интересов, то в накопленной дебиторской задолженности лежат огромные резервы для повышения эффективности собственного бизнеса. Решения по выработки кредитной политики требуют усилия менеджеров и методичную работу бухгалтеров и экономистов. Нельзя разработку кредитной политики поручать отделу сбыта или специально выделенной структуре, курирующей основных дебиторов. Пытаясь снизить негативные последствия от творческих инициатив работников сбытовых структур, многие директора самостоятельно стали принимать решения по наиболее значимым покупателям. И как следствие, уже сами попадают в сложную ситуацию. Руководителю необходимо решать ряд серьезных вопросов: на каких условиях следует производить отгрузку продукции, когда выгодно идти на уступки по срокам оплаты, где находится черта, после которой необходимо ужесточать согласованные ранее условия, во что обойдется предприятию заключение очередного крупного договора и т.д. На все эти вопросы получить экономически взвешенный ответ затруднительно, если на предприятии отсутствуют инструменты , которыми руководствуются сбытовые структуры при предоставлении кредита покупателям и стандарты предоставления кредитов, устанавливающие разумные правила и ограничения. Инструменты кредитной политики представляют собой как шаблоны для оценки потенциальных дебиторов, так и регламент или процедуры работы соответствующей службы. Ответ на вопрос “кому предоставлять кредит?” в большей степени зависит от риска невозврата кредита или затягивания сроков получения средств. Поэтому распределение покупателей по группам риска является одной из основных задач кредитной политики. Одним из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи является метод оценки кредитной истории (credit scoring), который основан на ранжировании покупателей по ряду выбранных показателей и введению критериев принятия решения по предоставлению кредита. Каждое предприятие должно самостоятельно выбрать эти показатели. Затем все показатели переводятся в 100 бальную шкалу. При этом наивысший бал в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. На следующем шаге каждому показателю присваиваются веса значимости и выводится сводный рейтинг выбранного предприятия - покупателя. Веса значимости могут быть проставлены директором предприятия, или можно рассчитать на основе прошлых данных работы, при условии, что не слишком динамично изменяется окружение предприятия и условия работы с ним. Для этого набирается статистика по выбранным показателям и с помощью коэффициентов корреляции определяется влияние каждого из них на погашение дебиторской задолженности. Расчет взвешенных оценок по всем крупным дебиторам позволяет определить приоритеты при рассмотрении вариантов их кредитования. Таким образом, предприятие делает первый шаг в оптимизации структуры дебиторской задолженности. Модель клиентского скоринга имеет стимулирующую функцию и для покупателей – они будут всегда стремится повысить свой рейтинг, покупая товар бо льшими партиями, при этом, сокращая сроки инкассации дебиторской задолженности, чтобы обеспечить себе бо льшие скидки с цены. Эффективность применения подобных моделей, основанных на рейтинге, доказана западной практикой. По данным Aberdeen Group внедрение систем оценки клиентов уже в течение первых двух-трех лет обеспечивает в среднем прирост объема сбыта на одного менеджера по продажам на 10–30% в год, а прибыль с каждой сделки увеличивается на 1–3%.

Любое машиностроительное предприятие в современных условиях всегда ограничено в финансовых ресурсах, поэтому задача эффективного их распределения при минимальных рисках наиболее актуальна. Если метод оценки кредитной истории позволяет взвесить риски, связанные с предоставлением кредитов отдельным покупателям, то метод определения оптимального срока кредита (the economic time of credit) дает представление об эффективности коммерческой сделки, отвечая на вопрос об условиях размещения коммерческого кредита. Расчет оптимальной политики по срокам кредитов сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж и затрат, связанных с финансированием возросшей дебиторской задолженности. Следовательно, основными параметрами постановки и реализации кредитной политики являются: объем продаж по отдельным группам товаров, видам бизнеса или территориальному признаку; объем инвестиций в дебиторскую задолженность и стоимость привлекаемого для этих целей капитала; величина невозвратных долгов по дебиторской задолженности.

В настоящее время на предприятиях возникла потребность в стандартизации деятельности по продажам. Разрабатывая стандарты предоставления коммерческих кредитов, специалисты предприятия чаще всего задают не абсолютные значения параметров, а некоторые интервалы. В отношении метода оценки кредитной истории, рассмотренного ранее, работа с рейтингом основных покупателей регламентируется, например, следующим образом:

при наборе менее 50 баллов кредит компаниям не предоставляется;

от 50 до 70 баллов компаниям предлагается ограниченное кредитование, которое может быть выражено в дополнительных условиях (например, в оформлении продаж с помощью векселей, включающих процентный доход) или ограничениях на сумму кредита с последующим жестким контролем графика его возврата;

при более 70 баллах предоставляется кредит на обычных условиях, а также возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем.

Следует понимать, что разработанные стандарты основываются на ограниченном числе показателей, рассчитанных за ограниченный период времени. Следовательно, формальные критерии, выраженные в цифровом варианте, дополняются процедурами утверждения, а если необходимо и преодоления ранее заданных ограничений. При разработке кредитной политики предприятия следует придерживаться следующих правил:

· сегментирование клиентов;

· дифференцированный подход;

· внимание и активность по отношению к должникам;

· последовательность действий в работе с дебиторами;

· скидки лучше штрафов;

· бухгалтер - ваш агент влияния внутри компании-заказчика;

· ранняя диагностика ваших внутренних проблем;

· разработка процедуры взыскания, цена долгов, расчет стоимости долга;

· система создания резервов по сомнительным долгам;

· четкая процедура предъявления претензий;

· контроль за тем, как клиенты ис­полняют условия договоров.

На кредитную политику влияют следующие факторы: природа товара; традиции в данной сфере деятельности; положение продавца; положение покупателя. Эти факторы используются и для политики цен предприятия. Поэтому становится понятным, почему коммерческая и финансовая дирекция должны принимать согласованные решения.

Как бы ни была эффективна система отбора покупателей, в ходе взаимодействия с ними не исключаются всевозможные накладки, поэтому предприятие вынуждено организовывать некоторую систему контроля за исполнением покупателями платежной дисциплины. Эта система, называемая системой администрирования взаимоотношений с покупателями, подразу­мевает: а) регулярный мониторинг дебиторов по видам про­дукции, объему задолженности, срокам погашения и др.; б) минимизацию временных интервалов между моментами за­вершения работ, отгрузки продукции, предъявления платеж­ных документов; в) направление платежных документов по надлежащим адресам; г) аккуратное рассмотрение запросов клиентов об условиях оплаты; д) четкую процедуру оплаты счетов и получения платежей.

Оценка кредитной политики предприятия осуществляется с целью определения ее воздействия на прибыль. Для этого необходимо проводить несколько операций:

· оценка продаж (как меняется объем продаж при установлении разных сроков кредита);

· оценка стоимости проданных товаров (как влияет изменение объема продаж на себестоимость проданных товаров);

· оценка расходов на управление, возмещение кредита и сомнительных долгов (как меняются эти расходы, если меняется срок кредита);

· оценка предоставления скидок (необходимо знать процентную долю клиентов, требующих скидку и оценить убытки от предоставляемой скидки);

· оценка среднего срока возврата средств клиентами;

· оценка объема дебиторской задолженности определяется:

· оценка предельной стоимости фондов иммобилизованных в дебиторской задолженности (когда объем дебиторской задолженности увеличивается, то увеличиваются и общие затраты на финансирование);

· оценка прибыли по различным политикам кредита;

· оценка допустимого срока запаздывания по оплате счетов;

· оценка процедуры возврата средств от покупателя.

Все эти меры будут способствовать эффективной производственно-хозяйственной деятельности, платежеспособности и финансовой устойчивости коммерческой организации.

Вопросы и задания для обсуждения

1. Какие признаки лежат в основе классификации оборотных активов?

2. Какие факторы влияют на размер оборотных средств предприятия?

3. В чем заключаются особенности определения потребности в нормируемых оборотных средствах?

4. Каковы способы определения собственных оборотных средств и рабочего капитала?

5. Каким образом финансовый цикл влияет на финансовую устойчивость предприятия?

6. В чем заключаются основные подходы в политике кредитования покупателей?

7. В чем сущность и как использовать клиентский скоринг?

Глава 4. Способы финансирования деятельности
машиностроительного предприятия

По результатам изучения данной темы Вы должны представлять о сущности «золотого правила финансирования», о способах финансирования внеоборотных активов таких как банковское кредитование, проектное финансирование, венчурное финансирование, особенности применения финансовой аренды (лизинга). Какие методы финансирования могут быть использованы для формирования оборотных активов предприятия.

Принципы финансирования

Важной проблемой в сегодняшних экономических условиях - это организация грамотного финансирования активов машиностроительного предприятия. В содержании каждой группы активов предприятия отражены определенные закономерности их финансирования. Эти закономерности нашли выражение в общепринятых правилах«золотого финансирования»:

· необходимые для инвестиций финансовые ресурсы должны находиться в распоряжении предприятия до тех пор, пока они остаются связанными в результате осуществления этих инвестиций. Под связанными ресурсами предприятия принято понимать объем финансовых ресурсов, которыми постоянно должно располагать предприятие для обеспечения бесперебойного функционирования своей основной деятельности;

· «золотое правило» управления кредиторской задолженностью предприятия состоит в максимально возможном увеличении срока погашения без ущерба нарушения сложившихся деловых отношений.

Практическая реализация этого правила привела к возникновению жестких требований по обеспечению ряда финансовых пропорций в балансе предприятия, строгой корреспонденции определенных элементов активов и пассивов (см. табл.4.1.). Правила финансирования предполагают подбор финансовых источников в вышеуказанной последовательности в пределах остатка средств после обеспечения за счет данного источника предыдущей статьи актива. Использование последующего источника свидетельствует об определенном снижении качества финансового обеспечения предприятия. Если в реальной жизни финансирование связано с необходимостью в заимствовании других источников, то это свидетельствует о нерациональном использовании капитала, иммобилизации ресурсов в сверхнормативные запасы.

Таблица 4.1. Золотое правило финансирования

АКТИВЫ	ПАССИВЫ
1. Внеоборотные активы
1.1.Основные средства и нематериальные активы	1. Уставный и добавочный капитал 2. Нераспределенная прибыль, фонд накопления 3. Долгосрочные кредиты и займы
1.2. Капитальные вложения
1.3.Долгосрочные финансовые вложения	1.Уставный и добавочный капитал 2. Фонды накопления и нераспределенная прибыль 3. Долгосрочные кредиты и займы
2. Оборотные активы
2.1. Запасы и затраты	1. Уставный и добавочный капитал (остаток) 2. Фонды накопления и нераспределенная прибыль (остаток) 3. Устойчивые пассивы 4. Фонды потребления и резервы 6. Кредиторы 7. Краткосрочные кредиты и займы.
2.2 Дебиторы	1. Задолженность по коммерческому кредиту 2. Краткосрочные кредиты и займы
2.3. Краткосрочные финансовые вложения	1. Кредиторы 2. Фонды потребления и резервы
2.4. Денежные средства	1. Резервный капитал 2. Фонды накопления и нераспределенная прибыль 3. Кредиты и займы 4. Кредиторы 5. Фонды потребления и резервы

Общее правило финансирования имущества предприятия говорит о том, что внеоборотные активы (используемые больше года) должны финансироваться из долгосрочных источников (долгосрочные кредиты, займы, лизинг и т.п.), а оборотные активы (используемые в течение года) должны финансироваться краткосрочными источниками. Только такой способ финансирования обеспечит финансовую устойчивость предприятия.

Способами финансирования внеоборотных активов, как правило, являются: собственные средства и заемные. К собственным средствам организации в первую очередь относится прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия и амортизация. Для стратегически важных проектов в качестве источника финансирования может выступать единовременное увеличение уставного капитала за счет эмиссии акций или дополнительных вкладов собственников предприятия. Однако, эмиссия акций это дорогостоящий и длительный процесс, проводимый в соответствии с существующим законодательством для акционерных обществ. Кроме того, это может снизить рыночную стоимость акций. В условиях становления рыночной экономики России такой способ привлечения средств практически не используется. Амортизация – это денежное выражение износа амортизируемого имущества организации в процессе их производительного функционирования. Другими словами – это возмещение средств, ранее потраченных на приобретение этого имущества. Амортизируемым имуществом признаются имущество, результаты интеллектуальной деятельности и иные объекты интеллектуальной собственности (нематериальные активы), которые находятся у налогоплательщика на праве собственности, используются им для извлечения дохода и стоимость которых погашается путем начисления амортизации. Амортизируемым имуществом признается имущество со сроком полезного использования более 12 месяцев (основные средства). Поэтому для каждой организации очень важна амортизационная политика, определяющая скорость этого возмещения, т.е. получение средств для последующего использования их на восстановление амортизируемого имущества.

Основные положения по данному вопросу изложены в статье 258 Налогового кодекса Российской Федерации. Существуют несколько методов расчета амортизации. Эти методы и порядок расчета сумм амортизации определены статьей 259 Налогового кодекса Российской Федерации. Классификация основных средств, включаемых в амортизационные группы, утверждена постановлением Правительства РФ от 01.01.2002 N 1.

Банковское кредитование

Использование заемного капитала (имеется ввиду долгосрочное финансирование) как правило, выгоднее, так как плата за этот источник, как правило, ниже чем за акционерный капитал. Это объясняется в первую очередь эффектом «налогового щита». Кроме того, руководству организации привлечение этого источника позволяет значительно расширить свои инвестиционные возможности.

Основными видами заемных средств являются банковские кредиты. Банковский кредит предоставляют коммерческие банки и другие кредитные организации, получившие в Центральном Банке РФ лицензию на осуществление кредитных операций. Поскольку долгосрочные кредиты используются для финансирования капитальных вложений и должны окупаться за счет будущей прибыли, получаемой от этих вложений, поэтому для получения такого кредита необходимы экономические расчеты, подтверждающие способность организации расплатиться по данному кредиту. Организация должна доказать свою платежеспособность, разработать качественный бизнес-план на приобретение оборудования для предприятия, обеспечить договор необходимым залоговым имуществом. В российской практике в настоящее время достаточно проблематично получить долгосрочный кредит, особенно для организаций малого бизнеса. Это объясняется в первую очередь отсутствием достаточного залогового имущества, и предприятия пытаются использовать краткосрочные кредиты для приобретения основных средств. Исследования этого процесса по предприятиям разных отраслей промышленности показывают, что такой способ финансирования нарушает «золотое правило финансирования» и ведет предприятия сначала к неплатежеспособности, а затем и к банкротству.

Сбербанк России предлагает участие финансирования инвестиционных программ в форме долгосрочного кредитования сроком до 5 лет. Это программы:

По расширению объемов и ассортимента выпускаемой продукции, улучшению ее качества, снижению себестоимости продукции, модернизации основных фондов;

Приобретение оборудования без использования собственных средств, необходимых для текущей производственной деятельности;

Окупаемость проектов должна быть за счет генерируемой прибыли от проекта.

При этом необходимо представить перечень необходимых документов:

1) бизнес-план проекта, доказывающий эффективность проекта, окупаемость и реализуемость;

2) документы бухгалтерской отчетности (ксерокопии со штампом налоговой инспекции, заверенные печатью Клиента);

3) аудиторское заключение по проверке достоверности годового отчёта;

4) акты налоговой инспекции о результатах проверок;

5) справку из государственной налоговой инспекции (ГНИ) о наличии/отсутствии задолженности перед бюджетом;

6) справку из ГНИ о счетах, открытых в коммерческих банках.

С целью снижения рисков банк требует участие в проекте собственными средствами (30% стоимости проекта), причем они должны быть вложены предприятием в проект до обращения в банк за кредитом. Кроме того, банк требует обеспеченности кредита залогом: ценных бумаг Сбербанка; недвижимости; оборудования; транспортных средств; депозитов; поручительства сторонних платежеспособных организаций. Банк устанавливает контроль за целевым использованием средств.

Заявку на кредит должны сопровождать юридические документы: Устав (Положение о предприятие); Учредительный договор; Протоколы собраний учредителей (участников), содержащие изменения и дополнения в уставных и учредительных документах, подтверждающие полномочия руководителя предприятия; Свидетельство о государственной регистрации (Подлинник, копия, заверенная нотариусом); Ксерокопия свидетельства о постановке на налоговый учет.

Правоустанавливающие документы на предмет залога:

Решения органов управления о передаче имущества в залог по кредиту, если по Уставу размер залога требует принятия такого решения;

Документы, подтверждающие намерения гарантов, поручителей, в связи с возникающими обязательствами Клиента;

Учредительные и финансовые документы гарантов/поручителей.

Каждый коммерческий банк может устанавливать свои требования к заемщику для гарантированного обеспечения возврата ссуды.

Пока основная финансовая активность российских банков направ­лена в сторону тех проектов, которые реализуются на принадлежащих или подконтрольных им предприятиях. В целом же ряд причин и фактов мешают российским банкам на современном этапе осуществлять в сколько-нибудь значительных масш­табах инвестирование дорогостоящих проектов. Среди них: нестабильность отечественной экономики; отсутствие у банков достаточных резервов; высокие темпы инфляции; отсутствие залогового имущества в необходимых размерах; отсутствие стимулирования инвестиционной деятельности и нестабильность налогового законода­тельства.

Проектное финансирование

Российская промышленность переживает острейший инвестицион­ный кризис. Согласно оценкам ИМЭМО РАН, только для замены и модификации активной части действующих производственных фондов требуется ежегодно 3036 млрд. долл. Это обстоятельство заставляет коммерческие банки искать новые формы кредитования предприятий.

Альтернативой инвестиционному кредитованию выступает в настоящее время проектное финансирование (ПФ). В силу своей гибкости эта форма является эффективным инструментом привлечения средств в условиях нестабильной экономики. Сегодня проектное финансирование получает все большее распространение в отечественной бизнес-среде, поскольку соответствует современным российским реалиям. Проектное финансирование обыч­но предоставляется особой компа­нии, выделенной из структуры предприятия - владельцев проекта, и по­гашается только за счет средств, гене­рируемых активами в рамках проек­та. Специфика проектного финансирования предполагает, что проекты реализуются на основе следующих принципов:

· строго определенная или обособленная экономическая деятельность в рамках проекта;

· грамотное управление рисками и наличие системы функциональных гарантий участников проекта;

· наличие проработанной финансовой модели, являющейся базой для инвестирования и финансирования;

· профессиональное управление проектом.

В классической схеме проектного финансирования, как правило, создается экономически и юридически обособленная проектная компания. У такого подхода есть несколько преимуществ. Это объясняется тем, что такая компания начинает работать «с чистого листа» и не связана с «прошлым». Ее наличие некоторые авторы относят к числу важнейших признаков ПФ. Проектная компания (ПК) создается спонсорами (инициаторами) проекта исключительно в целях реализа­ции проекта. Чаще всего создание ПК диктуется тем, что получение проектного кредита отражается на балансе ПК, а не на балансе учредителей, кото­рые этой операцией не хотели бы ухудшать свое финансовое положе­ние. Такой метод кредитования носит название «вне баланса». Кроме того, создание ПК обеспечивает прозрачность проекта. Возникает меньше трудностей при определении и планировании денежных потоков, поскольку отсутствует влияние операций, не связанных с проектом. Прозрачность способствует установлению доверия между партнерами и более высокой оценке стоимости проекта. В традиционном финансировании инвестиций основных сторон всего две – это кредитор (инвестор) и заемщик. При проектном же финансировании круг задействованных лиц заметно шире. Перечень возможных участников и их роль в проекте показаны на схеме 4.1.

Кредиторы, участвующие в про­ектном финансировании, как пра­вило, имеют возможность в случае дефолта претендовать только на ак­тивы проекта, а не на средства ком­паний-владельцев (так называемое не рекурсивное финансирование). По­мимо владельцев проекта, формирующих акционерный капитал, проектное финансирование предполагает учас­тие кредиторов, подрядчиков, по­ставщиков оборудования, страховых компаний, управляющей компании, поставщиков сырья и покупателей готовой продукции.

Рис. 4.1. Возможные участники проектного финансирования.

В определенных случаях могут использоваться также государственные средства (иногда в виде государ­ственных кредитов и субсидий, но чаще в завуалированной форме - в виде гарантий и налоговых льгот). Банк, участвующий в проекте, идет на высокий риск и только в том слу­чае, если инвестиционный проект обещает очень высокую прибыль. Поэтому активно вникает в вопросы разработки и реализации инвестиционного проекта, управления введенного в эксплуатацию объекта, осуществляет оценку эффективности инвестиций, динамики денежных потоков, пер­спектив реализации продукции, проектных рисков и т.д. Одним из основных методов управления проектными рисками (т.е. рисками, связанными с реализацией инвестиционных проектов) являет­ся распределение этих рисков между всеми участниками реализации проектов. Осо­бое внимание уделяется вопросу оценки запаса прочности проекта; этот запас определяется коэффициентом покрытия задолженности (debit coveraqe ratio – DCR), который рассчитывается как отношение суммы ожидаемых чистых поступлений от проекта к планируемым выплатам по кредитной задолженности. В любом случае он не может быть меньше еди­ницы.

Нередко для обеспечения координации всех участников, повышения эффективности работы «проектной команды» создаются консорциумы - временные соглашения о производственной, коммерческой, финан­совой кооперации. Что касается обязанностей заемщика, то важнейшие среди них - пре­доставление регулярных отчетов о ходе работ, подписываемых контрак­тах, о возникновении возможных препятствий для реализации проекта, о соблюдении строительных, технических, экологических и иных норм, о проведении работ в строгом соответствии с технической документа­цией. В проектном договоре - порядок проведения закупок и выбора поставщиков и подрядчиков (как правило, на конкурентной основе), графики работ, смета (в том числе четкое распределение затрат между заемщиком и кредитором).

Обязательства заемщика по соглашению о реализации проекта счи­таются частично выполненными после сдачи объекта инвестиционной деятельности в эксплуатацию (порядок сдачи оговаривается в проект­ном соглашении), а полностью выполненными - после погашения всех платежных обязательств по кредитному договору. В некоторых случа­ях затраты по надзору (контролю) за реализацией проекта могут дости­гать 5 и более процентов от общего объекта инвестиций в проект.

Следовательно, основными признаками проектного финансирования являются:

При организации структуры финансирования проекта используются всевозможные существующие виды и источники финансирования, а также финансовые инструменты инновационного характера, при этом кредит является лишь одним из таких видов и источников;

Для реализации проекта часто создается специальная компания, которая обычно несет в себе функции Заемщика и Оператора проекта;

Проект подразумевает большое количество организаций, как участвующих в его финансировании, так и задействованных на различных этапах его подготовки и реализации;

Исходя из факта ограниченности (полного отсутствия) обеспечения вытекает такая существенная особенность, как принцип распределения рисков среди максимального количества участников проекта;

Величина, сложность проекта и структуры его финансирования объясняют длительные сроки подготовки проекта и проработки его различных аспектов участниками проекта (финансирующими участниками - в особенности). Эти же причины обусловливают объемность и сложность проектной и кредитной документации, создаваемой в рамках проекта.

Однако, для заемщика средств в рамках ПФ, кроме очевидных преиму­ществ этой схемы (прежде всего ограниченная ответственность перед кредитором), имеются и определенные минусы:

Повышенный процент по кредиту в связи с высокими рисками, а также повышенный комиссионный (комиссия за оценку проекта, комис­сия за организацию финансирования, комиссия за надзор и т.д.);

Высокие затраты по предпроектным работам. Они могут достигать 10 и более процентов от стоимости проекта (подготовка технико-экономического обоснования, работы по уточнению возможностей по приобретению необходимого количества сырья, оценка воздействия будущего проекта на окружающую среду, углубленные маркетинговые исследования, другие вспомогатель­ные предпроектные работы и исследования). Эти затраты несет потен­циальный заемщик, без наличия детально проработанной предпроектной документации банк, как правило, заявку на финансирование проекта не рассматривает;

Достаточно длительный период времени от подачи заявки до при­нятия решения о финансировании (это связано с тщательной оценкой предпроектной документации банком и большим объемом работ по организации финансирования (создание банковского консорциума и т.д.);

Чрезвычайно жесткий контроль за деятельностью заемщика (фи­нансовый, производственный, коммерческий) со стороны банка (бан­ковского консорциума);

В некоторых случаях риск потери заемщика своей независимости (если кредитор оговаривает за собой право приобретения акций компа­нии в случае удачной реализации проекта).

Поэтому в ряде ситуаций для заемщика предпочтительнее будут «тра­диционные» схемы финансирования инвестиционных проектов (креди­ты под залоговое обеспечение, гарантии и поручительства; эмиссия ак­ций и облигаций; лизинг и т.д.),

Ряд российских коммерческих банков исподволь готовится к приме­нению принципов ПФ в своей деятельности, создавая в своих структу­рах отделы и управления ПФ, направляя своих сотрудников на учебу по вопросам проектного анализа, формируя портфели инвестиционных проектов (например, РОССБЕРБАНК). И хотя, выдавая долгосрочные кредиты, банки по-пре­жнему в первую очередь обращают внимание на высоколиквидное обеспечение, а также на финансовое состояние заемщика, тем не менее, они все чаще подвергают предлагаемые к финансированию проекты всесто­ронней и глубокой экспертизе, принятой в практике крупных зарубеж­ных кредитных учреждений. Объективные потребности в структурной перестройке российской экономики и коренной модернизации ее технической базы неизбежно приведут к появлению таких форм организации финансирования инве­стиционных проектов, как банковские консорциумы и синдикаты, ин­вестиционные банки и эмиссионные синдикаты. В этой связи актуаль­ным становится изучение зарубежного опыта ПФ с точки зрения его использования на российской почве.

Если говорить коротко, то кредитная политика - это система мер и правил, направленных на реализацию контроля за проведением и использованием кредитов, предоставляемых компанией или банком. Кредитная политика компании в числе прочего может включать в себя систему правил по выстраиванию отношений с заказчиками, куда входит и процедура взыскания задолженности. Давайте посмотрим, как кредитная политика поможет нам в работе с должниками.

Положения вашей кредитной политики могут быть отражены в объемном труде, содержащем подробные инструкции, или занимать всего одну страницу. Многое зависит от корпоративной культуры вашей компании.

Но в любом случае кредитная политика должна включать в себя:

• продуманную работу с клиентом: правила сегментирования типов заказчиков и правила работы с каждым сегментом;
• распределение внутри компании работ по взаимодействию с должниками;
• процедуру взыскания долгов внутренними силами;
• описание ситуаций, при которых долг передается для взыскания коллекторскому агентству;
• описание ситуаций, при которых на должника подают в суд.

Эта система обязательно должна быть зафиксирована на бумаге. Понятно, что у каждой компании и у каждого человека есть какие-то внутренние ощущения, ориентируясь на которые они решают, можно давать в долг данному человеку либо компании или нельзя. Вопрос в том, являются ли эти ощущения только внутренними или же они прописаны и понимаются всеми сотрудниками компании одинаково, есть ли четкие инструкции для каждого из работников компании и для каждой возможной ситуации.

Ниже перечислены преимущества четко сформулированной кредитной политики.

• Вы понимаете, кто и что делает, то есть имеется распределение полномочий и ответственности.
• Все работники понимают, когда и в каких ситуациях работа ведется по тому или иному утвержденному плану, то есть существуют наработанные алгоритмы действий.
• Остальные сотрудники понимают правила так же, как вы. Должник не сможет сыграть на противоречиях внутри вашей компании.
• Письменные акты, доведенные до всеобщего сведения, уничтожают поводы для конфликтов, вызванных недопониманием действий руководства. Ни у кого не возникает вопросов, связанных с этичностью поведения, минимизируются проблемы с заказчиками и между работниками.
• Правила работы с заказчиками, то есть кому и на каких условиях могут предоставляться товары или услуги без предоплаты или с частичной предоплатой, должны всеми пониматься одинаково, и для этого требуется, чтобы они где-то были записаны.
• Благодаря продуманной политике уменьшаются финансовые затраты и сокращаются потери времени.
• Предъявляя четкие требования к профессионализму сотрудников, кредитная политика стимулирует и поддерживает необходимость обучения персонала.
• Наконец, такой документ отвечает на большинство рутинных вопросов. С его помощью новый работник гораздо быстрее войдет в курс дела. Не нужен некий гуру, который отвечает, что делать в той или иной ситуации.

Продумайте кредитную политику вашей компании. Любые ваши действия должны быть направлены на развитие бизнеса.

Продуманная работа с Клиентом

Сегментирование

Для того чтобы разобраться, как поступать по отношению к различным типам заказчиков (о которых речь шла в разделе «Увлекательная должникология» ), информацию о них нужно упорядочить. Проведите сегментацию на основе тех данных, которые вам известны о ваших Клиентах.

Помните, что упрощать сложно, усложнять просто. Добейтесь того, чтобы ваша система отражала специфику вашего бизнеса и была по возможности проста и понятна даже непрофессионалу.

Таблица 2. Пример группировки заказчиков по степени их финансовой стабильности

Высокие продажи Низкий риск А+	Высокие продажи Средний риск B+	Высокие продажи Высокий риск C+
Средние продажи Низкий риск А	Средние продажи Средний риск B	Средние продажи Высокий риск C
Небольшие продажи Низкий риск А-	Небольшие продажи Средний риск B-	Небольшие продажи Высокий риск C-

Для каждой группы следует заранее разработать особые планы работ по взысканию задолженности, использующие обычный инструментарий: письма, звонки, встречи плюс (в крайнем случае) обращение к юристам и в суд. Планы эти не должны отличаться принципиально. Но тем не менее для каждой из групп надо продумать свою процедуру, которая учитывала бы отличия в отношении к сроку задолженности, степени влияния в бизнесе и предыстории заказчика (мы позволяем бóльшую задержку стабильным и проверенным заказчикам и меньшую - новым, рискованным).

Например, компаниям из группы высоких продаж и низкого риска в случае, если они задержали платеж, лучше не писать стандартные письма, а сразу позвонить и поинтересоваться, что случилось, предложить встретиться. У них явно что-то случилось, если они нарушили традицию и не заплатили!

Компаниям с высокими рисками и высокими объемами заказов поставлять товары и услуги можно только на условиях предоплаты, например, выше восьмидесяти процентов от стоимости поставки.

Размер кредита (под кредитом также подразумевается передача товара на реализацию, продажа с отсрочкой или рассрочкой платежа и прочее) не должен сам по себе являться критерием для принятия решения об ужесточении или смягчении подхода в нашей системе возврата долгов, причиной для передачи долга для взыскания коллекторскому агентству.

Например, ваша общая задолженность насчитывает сотни тысяч или миллионы, но при этом она может состоять из множества мелких долгов на сумму в несколько долларов.

Конечно, нужно учитывать общую сумму долга, количество и сумму отдельных счетов (долгов), а также график их погашения. Но главным критерием для оценки перспективности взыскания долга должно являться время - срок задолженности.

Утвержденная система распределения заказчиков по группам не должна быть стабильной. В зависимости от текущей ситуации их нужно дифференцировать и переводить из группы в группу. Если новый заказчик подтвердил свою обязательность, нарастил объем поставок, его следует перевести из средней по степени риска группы в более привилегированную. В то же время стабильный покупатель с положительной платежной историей может внезапно столкнуться с проблемами на рынке и стать более рискованным.

Внимательное отношение к каждому Клиенту и попытка понять мотивы его действий - эффективный инструмент взыскания платежей.

Дифференцированный подход

В отношении заказчиков вы можете решать две разные задачи.

Одна из них - минимизация количества неплатежей и затрат на кредитование. Здесь необходимы твердость, настойчивость и последовательность в достижении цели.

Лозунг такого подхода, который мы будем называть агрессивным, - «деньги любой ценой».

Вторая задача - способствование продажам, подразумевающее более мягкий подход к заказчику, уважение его чувства собственного достоинства, корректность. Упорядочивание процесса продаж развивает более корректные отношения с покупателем, повышает качество обслуживания. Все это может стать стимулом для появления особых идей, некой «фишки» организации, которая будет отличать ее методы работы от методов конкурентов и способствовать положительному отношению к ней заказчиков.

Лозунг этого подхода (будем называть его либеральным) - «сохранить заказчика любой ценой».

Выберите, какая цель для вас приоритетна: сокращение долгов или увеличение продаж. Это разные цели, предполагающие разные стратегии. Чем-то придется пожертвовать.

Поскольку важно соблюсти баланс между этими двумя полярными подходами, следует применять различные методы в зависимости от типа заказчиков, ситуации с заказами и т.д. Очевидно, что к более крупным заказчикам мы либеральнее, чем к рискованным, в ситуации снижения количества заказов менее требовательны, а при высокой загруженности проявляем жесткость.

Например, если у вас много должников, это отражается на стоимости вашего продукта, так как потери, связанные с необязательными плательщиками, приходится закладывать в цену для всех заказчиков, в том числе и обязательных. Снижение затрат на кредитование благодаря грамотно выстроенной работе поможет уменьшить стоимость товаров и услуг. А более низкие, чем у конкурентов, цены - важный компонент продаж!

Помните, что при общении с должниками ваша цель — не только вернуть долги, но и не растерять заказчиков.

Внимательность и активность

Не допускайте, чтобы условия вашей работы оговаривались только в устной форме, а договор был пустой формальностью. Если после заключения основного контракта возникла необходимость выполнения каких-то работ или поставок сверх установленной в нем нормы, обязательно заключайте дополнительное соглашение. В нем должны быть указаны сроки и условия платежей и т.д.

Без доказательства факта существования долга вам будет очень тяжело его получить. У вас должны быть договор, гарантийное письмо, бумага с подписью, сообщение, отправленное по электронной почте или факсу, аудиозапись разговора или независимый свидетель, согласный подтвердить наличие между вами договоренности, которую одна из сторон не выполнила.

Вам обязательно нужно какое-то документальное свидетельство о долге. Иначе ваша позиция очень (очень-очень) слаба.

Учтите, что жесткие действия с вашей стороны, например, приостановка поставок, причинение вреда репутации и бойкот со стороны других поставщиков, могут привести к дальнейшему ухудшению финансового состояния должника или к его банкротству. Поэтому применение экономических санкций должно основываться на знании причин, по которым должник не платит. И если он является достаточно крупным заказчиком, то, может быть, лучше заработать на нем немного меньше сегодня, чтобы получить дополнительный доход в будущем.

Основным методом в работе с должниками, используемым также и в целях минимизации «трудных» долгов, должны стать письма-приветствия новым заказчикам, в которых указаны ваши условия платежа. Кроме того, вам следует всегда подтверждать заказ покупателя, одновременно напоминая про условия оплаты.

Некоторые компании, которые не оплатили счет вовремя, могли действительно просто забыть об этом. С другой стороны, есть те, кто манипулирует счетами, испытывая проблемы с движением денежных средств. Они оплачивают счета только самых требовательных кредиторов, затыкая срочные дыры, либо проводят оплату счетов одних заказчиков за счет получения кредитов или предоплаты от других.

Действуйте быстро и решительно, разнообразно и последовательно. Если вы оставили незамеченным платеж, просроченный больше чем на 90 дней, должник справедливо решит, что вы не очень серьезно относитесь к его долгу.

Не оставлять задолженность без внимания и напоминать о ней часто и регулярно - вот ключ к успеху.

Напомните о себе дебитору сразу же, как возникла проблема, предпримите другие шаги - все это поможет переместить ваши счета на первые позиции в их списке ближайших платежей. Помните: должник - не проблема, он - работа. Я имею в виду, что нужно работать с должником рука об руку. Измените отношение к нему, если это пока не так.

Последовательность

Люди стремятся быть последовательными - такова наша психология. Последовательность одобряется обществом, считается благоразумной. Этому родители учат нас с детства: «Делай, раз начал!», «Доводи начатое до конца», «Сказал а , говори и б ». И так далее.

В большинстве случаев это разумно, и житейский опыт это подтверждает.

Возьмите на вооружение этот стереотип человеческого мышления. Поддерживайте представление о себе как о последовательном и благоразумном человеке, который отлично понимает , что после получения товара идет оплата.

Как уже говорилось, попросите должника подписаться под обязательством оплатить долг.

Но можно действовать и более тонко. Наверняка в ваших денежных отношениях с заказчиком есть некие опорные даты. Если их нет - найдите. Это легко сделать, если ваши отношения с заказчиком стабильны и цикличны.

Например, каждый месяц вы поставляете ему товар, и каждый месяц он задерживает оплату на разные сроки. Что же здесь может стать точкой отсчета? Договоритесь о традиционном Особом Дне (который в вашей внутренней классификации значится как «день оплаты счета»); пусть это будет, к примеру, 13-е число либо первая среда каждого месяца. Примите на себя часть ритуала. Возьмите за правило навещать такого заказчика, обедать с ним, привозить какие-то отчеты за прошедший период и т.п. Пусть это станет для вас обоих традицией.

Каким образом эта традиция реализуется в вашу пользу? Дело в том, что у этого ритуала есть другая сторона - то, что должен сделать заказчик к этой дате: закончить всю бумажную работу, то есть расплатиться и оформить все документы. Напоминайте заранее и поздравляйте в дружеской форме заказчика с вашим общим днем. Если вы будете неукоснительно следовать этому правилу, проявляя последовательность, заказчик тоже будет стремиться выглядеть последовательным человеком, выполняющим свою часть ритуала.

Установите традицию оплаты счетов. Введите Особый День в отношениях с заказчиком.

Организуйте базу должников самым простым способом. Пусть те, кто задержал платеж на 30 дней, попадают в следующую очередь действий и на 31-й день получают специально подготовленное письмо с напоминанием о платеже. На 60-й день они так же быстро переносятся в следующую, 60-дневную группу и получают второе письмо, звонок, предложение о встрече. Как только платеж прошел, заказчик удаляется из этой базы.

Возможно, самый простой путь - автоматизация по возможности всех этапов контроля за счетами.

Если за должником числится крупная сумма и обстоятельства сложились так, что расплатиться в данный момент он не может, попросите его заплатить небольшую часть. Через некоторое время - следующую, и так далее. Важно поддержать начало этого пути, чтобы должник вошел в ритм погашения долга и учитывал его в своих расходах.

Возможно, это будет выход для вас обоих. Этот метод называется «салями».

Но! В случае с мошенниками это не работает. Скорее наоборот. Если должник заплатил хоть самую минимальную сумму, в суде будет уже очень трудно доказать злой умысел должника: ведь он начал платить! К 2108 году долг будет погашен. Его праправнуки расплатятся с вашими… В этом случае не позволяйте мошеннику отдавать долг по частям, требуйте возврата сразу всей суммы.

Постарайтесь отличить мошенника от честного человека хотя бы на этапе переписки, если у вас не получилось сразу распознать его. Убедите честного начать платить пусть даже небольшие суммы.

Скидки лучше штрафов!

Возможно, весьма выгодной для отдела продаж окажется практика предоставления некоторой скидки при быстрой оплате - в срок или ранее. Эта практика широко распространена в некоторых отраслях и называется early bird discount - «скидка ранней пташки».

В этом случае вы все равно сохраняете рентабельную сделку и стимулируете заказчиков самостоятельно следить за сроками платежей и стремиться произвести их как можно раньше.

Если же покупатель не оплатил вовремя, пусть он платит «обычную» цену. В день, когда по договору должна была быть произведена оплата, счет выставляется уже на полную, оговоренную заранее сумму.

Например, вы сообщаете, что обычная цена за некую услугу $120, но тем, кто оплатит до 26 марта, - скидка $20. В вашей рекламе бодрый призыв: «Сэкономьте $20!» Но посмотрите правде в глаза. Мы говорим о настоящей скидке? Нет. Это очень мягкая форма выставления пеней для тех, кто не оплачивает счета в устраивающие вас сроки, например до 26 марта. Но воспринимается это как настоящая скидка.

Стимулируйте ранние платежи скидками.

Если оплата производится после указанной даты, то «цена без скидки» означает для вас премию (или назовите для себя это пенями) за несвоевременную оплату. Сообщите заказчику, что если он пропустит платеж, то предложенные при покупке скидки не будут действовать. Ему нужно либо вовремя оплатить и получить скидку, либо расстаться с большей суммой.

Иначе говоря, поступая таким образом, вы можете взыскивать пени, не называя их этим словом.

Возможно, не стоит действовать так прямолинейно и делать скидки. Есть множество других путей. Предложите особые условия сотрудничества, дополнительные услуги или приятные подарки самым обязательным и ценным заказчикам.

Присвойте лучшим заказчикам, например дилерам, особый статус (золотой, платиновый партнер компании и т.д.). Пусть другие ваши партнеры знают, почему те или иные компании входят в такую привилегированную группу, какие привилегии они получают за свой статус, и видят четкую программу действий, позволяющих оказаться в этой группе.

Иногда награды работают лучше карательных мер. Предложите бочку меда, а не ложку дегтя.

Наш мир населяют разные люди. Среди них есть экономные натуры, которые ведут учет своим финансам. И есть другие. Я говорю о тех, кто не ходит на распродажи, не собирает купоны для получения бесплатно шестой чашки кофе после пяти выпитых. О тех, кто покупает одежду новых коллекций любимой марки и не знает, где находится сток-центр. О тех, кто оставляет щедрые чаевые в ресторане, а не готовит дома, кто предпочитает не торгуясь, платить штрафы, но не снижать скорость на шоссе.

Эти люди зарабатывают достаточно, чтобы оплачивать такую жизнь, какая им удобна.

Предложите им новую услугу, которую они могут купить, - услугу по отсрочке платежа.

Сообщите, например, что оплата не позднее 15-го числа каждого месяца - это обычная практика в компании. Но поскольку есть люди, которым удобнее оплачивать счета позднее указанного срока, это тоже возможно, и ваши заказчики вправе воспользоваться этой своеобразной кредитной линией - за определенную плату.

Покажется ли такое положение дел вашему партнеру наказанием? Вряд ли, это ведь всего лишь дополнительная услуга. А ведь я тем не менее снова говорю о штрафе. О пенях. О санкциях против нарушителей правил. Поменяйте к заказчикам отношение. Внесите в договор пункт не о санкциях, а о стоимости дополнительной услуги. Пусть заказчики сами оценят, хотят ли они ее покупать. И если не хотят, они заплатят вовремя.

Представьте штрафы за невыполнение финансовых обязательств как оказываемую вами услугу по задержке платежа. Платную услугу.

Однако тут есть неожиданный поворот.

Начисляете ли вы пени? Как часто вы это делаете? Если вы не выставили счет на оплату пеней, вы тоже нарушили договор. Зачем же вы тогда включали в него этот пункт?

Установите предельный срок, когда может быть оплачен счет, перед тем как передать его для взыскания третьим лицам (юристам, коллекторскому агентству). Никогда не меняйте этот срок и сообщайте заказчику, сколько времени вы еще намерены ждать и что будет после этого. Пусть обе стороны знают точную дату, когда неоплаченный счет будет передан коллекторскому агентству или неподкупной службе взыскания. Вообще ведите список того, чем вы можете навредить зарвавшемуся должнику. Наличие такого списка придаст вам уверенности в себе.

Причастность третьих лиц к процессу взыскания увеличивает ваши шансы вернуть безнадежные долги.

Если вы начисляете пени и они пока не оплачены, вы увеличиваете сумму задолженности. И тогда должник видит вашу последовательность и начинает серьезнее относиться к договору. Кроме того, когда пени, наконец, будут оплачены, вы получите дополнительную прибыль.

Если же заказчик для вас важнее, чем те ваши деньги, которыми он пользуется, просто не включайте пункты о штрафных санкциях в договор.

Будьте последовательны и выполняйте договор неукоснительно. Даже если речь идет о выставлении штрафа. Стремитесь получить пени или не выставляйте их вообще, уберите упоминание о них из договора.

Вы хотите совершить сделку, хотя условия отличаются от обычных? Новая компания настаивает на том, что оплата будет произведена через две недели после отгрузки товара. Вы убеждаете себя и руководство, что этот заказчик очень нужен вам, особенно сейчас…

Предположим, рентабельность в вашем бизнесе составляет 10 процентов. Продав на $10 000, вы надеетесь заработать $1000. Если же вы столкнетесь с недобросовестным плательщиком, который эти деньги не заплатит, то, чтобы компенсировать потери, вам придется дополнительно продать на $100 000. Иногда стоит отказаться от ненадежного покупателя ради того, чтобы не работать потом в десять раз больше, лишь бы компенсировать потери.

Посчитать пени за каждый день просрочки иногда затруднительно. Введите систему, когда пени считаются не за день просрочки, а в виде фиксированной суммы за каждую неделю, включая неполные. Предположим, вам попалась неторопливая компания. Бухгалтер приготовил счет, а руководитель не подписал его вовремя. Так как день прошел и по договору были начислены новые пени, бухгалтеру придется заново готовить счет и т.д. В такой ситуации проще рассчитывать пени раз в неделю.

И еще один важный нюанс: не стоит ничего продавать в кредит юристам. Ибо старая юридическая шутка гласит: «Незнание закона не освобождает от закона. Знание закона освобождает от ответственности».

Кредитная политика в отношении крупных компаний

Позвольте привести мой любимый пример на этот счет. Я занимаюсь организацией мероприятий. Часто крупные компании (заказчики) рассказывают маленьким (агентствам, исполнителям) примерно такую историю: «Мы очень большие. С нами престижно работать. Вы можете гордиться тем, что запишете нашу компанию в список своих заказчиков. Сделайте эту работу на наших условиях, и, возможно (!), в дальнейшем вы будете получать от нас гораздо более крупные заказы на более приемлемых условиях».

Я не очень доверяю таким намекам. Жизнь показывает, что это просто уловка крупных фирм, они не собираются делать никаких выводов из разового сотрудничества. Если они не хотят платить по нормальным расценкам и на нормальных условиях, они никогда не начнут этого делать.

Соглашаться на такие аргументы стоит, пожалуй, только очень молодым компаниям, которые готовы работать фактически бесплатно просто ради того, чтобы наработать имя и опыт. Если опыт уже есть и уж тем более если ради работы с такой крупной фирмой придется отказаться от других проектов, лучше подобные заявления даже не рассматривать. А то получится как в старой сказке: битый небитого везет.

В книге «Великолепные мероприятия» я уже рассказывал эту историю. Одна крупная компания готовилась провести важную пресс-конференцию. Мы честно выиграли тендер, предложив оптимальное качество за разумную цену. Получив договор на утверждение, мы выяснили любопытную деталь: все расходы по подготовке мероприятия несет агентство, заказчик оплачивает их через два месяца после получения всех подтверждающих документов. Таким образом, получается, что небольшое агентство бесплатно кредитует на несколько месяцев одну из крупнейших мировых компаний. Кроме того, уже оказанную услугу нельзя вернуть. А у компании-заказчика, кстати, будет большой соблазн придраться к малозначительным упущениям в ходе выполнения работы и на этом основании добиться постфактум значительных скидок или вообще не платить. Вложив в их мероприятие деньги, исполнитель будет рад потом получить хоть что-то и скорее всего согласится на любые скидки. Сможет ли заказчик противостоять такому соблазну?

Очень похоже на ситуацию с заложниками, верно?

В тот раз мы довели до сведения потенциальных Клиентов, что на таких условиях не работаем и нам нужна предоплата как минимум на покрытие прямых расходов мероприятия. Компания ответила, что их это не устраивает. Сотрудничество не сложилось, о чем я совершенно не жалею.

Чтобы не попасть в подобную ситуацию, посчитайте все до мелочей, выставив такой счет, который реально отразит ваши затраты. Включая стоимость кредита и потенциальные упущенные возможности, связанные с сокращением оборотных средств вашей компании.

Не кредитуйте своих заказчиков, особенно если они крупнее вас.

Обратите внимание! Если вы действительно общаетесь с неким рыночным монстром, имеющим огромный оборот, и боитесь, что вам не заплатят, возможно, ваши опасения обоснованны. Вы скорее всего не решитесь подавать в суд, и, к сожалению, это будет разумным решением. У крупных компаний есть значительный штат юристов, влиятельные деловые партнеры, опыт и прочие ресурсы. Вам будет очень трудно противостоять такой машине в суде. Ваши контрагенты тоже понимают это и чувствуют себя вполне защищенными, осознавая собственную мощь.

Напоминания

Кажется, что результатом идеальной кредитной политики компании должно было бы стать полное отсутствие долгов. Иногда так и получается, но чаще это не совсем так.

Хорошим примером тут может выступить мой домашний интернет-провайдер. Проблема с должниками у него решена очень просто. Как только у меня заканчиваются деньги на счету, Интернет перестает работать. Меня просто отключают, не отправляя ни одного предупреждения. И это при том, что я, обратите на это особое внимание, их заказчик уже полтора года и подключен по самому дорогому тарифу .

Так как их служба поддержки, как и остальные службы, работает с 11:00 до 17:00, а я работаю с 9:00 до 19:00, то решить вопрос оплаты оперативно не получается и мне приходится ждать выходных (к счастью, они работают в субботу), чтобы получить квитанцию, оплатить и занести ее к ним в офис (по факсу они не принимают). После этого Интернет включают в течение 20 минут.

Зато у этой компании нет должников, я уверен.

Хороша ли такая кредитная политика? Да, она четко дает инструкции пользователю, что можно и чего нельзя. Руководствуясь ею, легко выяснить, что и как делать, но, к сожалению, она не оставляет возможности договориться и что-то изменить. А еще она эффективно решает вопрос с долгами. Хотя… почему они не шлют мне напоминания? Компания теряет каждые пару месяцев несколько дней моего трафика между моментом отключения и ближайшей субботой, когда я могу до них добраться. Можно сказать это более прямо, другими словами: Они Теряют Деньги. А ведь я к тому же мог бы платить штрафы за просрочку. Но мне не предоставляют этой возможности.

Рискну предположить, что компания не знает, кто их лучшие Клиенты, а если бы знала, то я бы в их число не попал: я ведь раз в пару месяцев, то есть регулярно, пропускаю платеж. И хотя в данном случае это происходит из-за их графика работы, вряд ли подобное объяснение будет им приятно…

Я бы сменил их, но беда в том, что второй провайдер, работающий в моем районе, делает ровно то же самое. Полагаю, кредитная политика моего поставщика услуг основывается на таких драконовских методах потому, что вообще подход к клиентскому сервису в компании таков. Кроме того, суммы платежей относительно невелики, и администрирование возможного долга компания посчитала нецелесообразным. Если ваша компания прошла подобный этап развития, стремитесь к тому, чтобы кредитная политика не угнетала платежеспособный спрос, а помогала ему цвести и реализоваться в ваших услугах.

Не все люди и компании любят, когда им напоминают о сроке платежа. Они ворчат и говорят: «Еще не время, не мешайте работать».

Тем не менее подобное напоминание - это одно из мероприятий по защите ваших денег. Впишите в договор в качестве услуги возможность напоминания о сроке платежа. Не докучайте заказчику, но помогайте ему. Пусть он благодарит вас за прекрасный сервис. Кроме того, он отметит, что в работе с ним имеет место индивидуальный подход, что с ним работает кто-то очень внимательный.

Пусть напоминание о платеже станет для вашего заказчика дополнительной услугой.

Должник - не только должник

Должник как ваш деловой партнер

Помните, есть вероятность, что вы не единственный человек в вашей компании, кто имеет отношения с заказчиком. Возможно, он уже как-то связан с руководством, отделом продаж, бухгалтерией… Ваши переговоры могут быть более или менее успешными в зависимости от того, как сложились эти отношения. Может быть, в данный момент заказчик делает незначительную, на ваш взгляд, покупку, но вообще является крупным покупателем в другой категории товаров или услуг.

Или наоборот: нередко долги возникают из не решенных ранее конфликтов, которые могут вообще не относиться к данному делу. Нерешенный конфликт, обида могут повлечь нежелание заказчика выполнять свои обязательства. Причем в конфликте может быть объективно виновата именно ваша сторона. Другими словами, нарушение обязательств вашей компании может использоваться вашим партнером как повод для нарушения обязательств со своей стороны.

Постарайтесь заранее обратить внимание на ситуации, которые могут вызвать конфликт, и решайте их. Чаще всего мы просто ленимся выяснять, в чем дело. Позаботьтесь о том, чтобы конфликты не повлекли за собой нарушения обязательств.

Помните, что у заказчика могут быть и другие отношения с вашей компанией. Лучше узнать о них заранее.

Что делать, если заказчик, который в прошлом платил хорошо и был обязательным, внезапно отказывается платить и просит заменить товар или переделать работу? Например, сумма спора - $5000. Понятно, что терять эти деньги не хочется. Но все равно в первую очередь оцените, насколько он прав в своих претензиях. Возможно, правда действительно не на вашей стороне и именно ваши сотрудники оказались не на высоте. В этом случае требовать заплатить действительно будет недальновидно. А если заказчик действительно прав? Оцените, что будет, если вы, получив этот платеж, потеряете заказчика. Возможно, ваши отношения строились годами и могли бы продолжаться. Настояв на своем, вы потеряете и делового партнера, и всю будущую прибыль, которая могла бы быть в разы больше суммы потери. В этом случае лучше уступить и просто более внимательно следить за исполнением обязательств перед этим заказчиком в дальнейшем.

Суета вокруг бухгалтера

Другие отношения могут быть установлены и вами. Например, с бухгалтерами. Любите ли вы бухгалтеров ваших заказчиков так, как люблю их я? Это мощная сила! От них многое зависит.

Знаете ли вы, как зовут бухгалтера вашего главного покупателя? Ваших десяти крупнейших покупателей? Знаете ли их любимые цветы или профессиональные праздники (вроде «праздника сдачи годового отчета»)?

Скорее всего нет.

Познакомьтесь с этими людьми срочно. Обычно они не избалованы вниманием кого бы то ни было со стороны, кроме производителей бухгалтерских программ и информационно-правовых систем (те звонят почти ежедневно). Бухгалтеров ценят внутри компании, но мало замечают сторонние компании, например поставщики.

Но не замечают их, только пока не возникает проблема. И если знакомиться с человеком приходится в это критическое время, вам будет тяжело убедить его, что вы хороший и что давно работаете с их компанией. Изначально бухгалтер будет настроен на защиту своей фирмы от посягательств таких людей, как вы. Он будет видеть в вас агрессора. Подумайте, ведь тогда он сможет придраться к вашим документам, потребовать их переделать, потерять счет, не прислать платежку и т.п.

Не ждите конфликта как повода познакомиться. Скорее всего, бухгалтеры ваших заказчиков - очень приятные люди. Они занимаются интеллектуальным трудом, не должны вам ничего продавать (по служебным обязанностям во всяком случае) и уже в силу этого вполне искренни в своих суждениях. Поэтому после заключения договора спросите, с кем из сотрудников данного отдела вы будете вести дела, представьтесь им. Это будет высоко оценено, так как в бухгалтерии отметят, что вы понимаете их важность. А также они сразу узнают о том, что договор заключен. К сожалению, зачастую о необходимости оплачивать счет в бухгалтерии узнают, только когда все сроки уже прошли.

Ваши отношения с бухгалтером заказчика могут быть удивительно нежными и романтичными - ведь фактически вы лично ничего друг другу не должны. О поставках договорились другие люди: служба продаж вашей фирмы и служба закупок фирмы вашего делового партнера. Поэтому ваше искреннее внимание к бухгалтеру, небольшие знаки внимания будут рассматриваться как искренняя, чистая любовь. В отличие от подобных знаков внимания отделу закупок или вообще тем, от кого зависит принятие решения о покупке.

Зачем вам все эти сложности? Да затем, что хотя решение о покупке принимает исполнительный директор, но то, когда именно эта покупка будет оплачена, всецело зависит от главного бухгалтера или финансового директора. А у них может быть другое мнение о необходимости этой поставки в данный момент, о возможностях для развития компании, и к тому же в их руках находятся более свежие данные о движении денежных средств на счету.

Другими словами, они могут знать , что с какой-то покупкой поторопились на месяц-другой. И именно они весь этот месяц будут тянуть с оплатой… Вот и получается, что эти люди обладают вполне ощутимым влиянием на ваш бизнес, даже если вы продаете микросхемы.

Не забывайте, что бухгалтер - ваш агент влияния внутри компании-заказчика. Он имеет непосредственный доступ к счетам.

Часто бухгалтерия самостоятельно решает, как быстро и в каком порядке оплачивать счета. Поэтому ваша репутация в глазах финансовых работников заказчика должна быть безупречной. Приложите усилия и завоюйте эту позицию.

С другой стороны, во многом бухгалтер - это исполнитель, то есть он исполняет то, что ему поручает руководство. Но тем не менее в финансовых вопросах он - весьма и весьма влиятельная фигура внутри компании. К его мнению прислушаются, поэтому важно, чтобы в нужный момент он сказал о вас: «Полагаю, что этой компании нужно заплатить побыстрее, если не возражаете. Больше нет причин медлить».

Продажи и кредит

Конечная цель бизнеса - это получение прибыли. А прибыль возникает в результате реализации (продажи) товаров и услуг. Поэтому обучению сотрудников отдела продаж уделяют много времени и сил. Множество книг и тренингов посвящено тому, как заставить заказчика сказать «да» и взять ваш товар или воспользоваться вашей услугой. Создается впечатление, что суть продажи заключается только в этом: уговорить заказчика. Но действительно ли это самое важное? Ведь факт продажи становится таковым только тогда, когда деньги заказчика оказались на вашем счету. Желательно вовремя.

Если вы работаете в магазине и продаете в кредит телевизоры, у вас есть особая причина волноваться, что покупатель не заплатит. Собственно, ваши деньги - только разница между ценой, которую вы заплатили поставщику, и ценой, по которой вы продали телевизор, то есть ваша прибыль. Если заказчик не заплатит, вы потеряете и свою прибыль, и деньги, которые уже заплатили поставщику. Ваше положение в бизнесе существенно осложнится: ведь вы потеряете часть оборотных средств и не сможете удовлетворить потребности других, более обязательных покупателей.

Если вы производите телевизоры или добываете нефть, неплатежи со стороны торговцев или конечных покупателей также мешают вашему бизнесу развиваться. Однако у вас сохраняются шансы в крайнем случае вернуть ваш товар и продать его кому-то другому.

Но если вы оказываете услуги, вы в особой ситуации. Поскольку услуга нематериальна (если говорить точнее, не сопровождается переходом прав собственности), вы не сможете вернуть назад вашу работу после того, как она сделана.

Как говорил У. Черчилль, важно не столько то, сумеете ли вы преодолеть трудности жизненного пути, сколько то, что, преодолев эти трудности, вы сможете продолжать движение в том же направлении. В нашем случае это означает, что сам по себе долг не страшная вещь. Мы все постоянно оказываемся в состоянии долга, берем кредиты, договариваемся об отсрочке платежа. В этом нет ничего плохого. Важно то, что по обоюдной договоренности с продавцом вы заплатите несколько позже, обе стороны знают об этом и их это устраивает. Проблемы возникают тогда, когда долг вовремя не возвращается. В дальнейшем подобную ситуацию мы будем называть просроченным долгом, дебиторской задолженностью и т.п. Понятия нормального уровня задолженности или нормального количества «плохих» долгов не существует: все зависит от рынка, специфики деятельности, множества других факторов. Но есть самые общие ориентиры, и они таковы:

• если у вас бизнес с низкой нормой добавленной стоимости относительно стоимости товара, например, торговля или производство, то уровень «плохих» долгов не должен превышать 0,5-2 процента от оборота;
• если у вас бизнес с относительно высокой нормой добавленной стоимости, например, услуги, консалтинг, то уровень «плохих» долгов может достигать и 20 процентов от оборота.

Если суммы «плохих» кредитов в кредитном портфеле банка превысили 20 процентов, считается, что такой банк уже находится в рисковой зоне. Проверьте, какова ситуация в вашей компании. Если ваши показатели высоки, возможно, и вам угрожает опасность.

Почему же возникает просроченная задолженность и что становится ее причиной?

Контролируйте уровень и качество долгов ваших Клиентов, не позволяйте чужим кредитам угрожать вашему бизнесу.

Ранняя диагностика ваших внутренних проблем

Задолженность нередко образуется в ситуациях, когда в организации отсутствует система контроля поступления денежных средств по заключенным сделкам. Бывают случаи, когда продукцию отгружают, не зная, получен ли аванс от заказчика. Так что возникновению долга может способствовать отсутствие системы обмена информацией в вашей компании.

То, что иногда вы сами ответственны за возникающие долги, очень трудно осознать, еще труднее признаться в подобном, но сделать это совершенно необходимо.

Например, вы можете провоцировать возникновение долгов, просто поздно выставляя счета Клиентам. Скажем, вы выполнили некую работу, за которую была произведена предоплата. Однако в дальнейшем заказчику потребовались дополнительные услуги и т.п. Вы все сделали, но счет выставили не сразу и даже не через неделю, а, например, через месяц. За это время заказчик мог уже отчитаться за завершение некоего проекта, подвел итоги и посему не рассчитывал на дополнительные затраты. И теперь вам предстоит дополнительная психологически тяжелая процедура: получить подтверждение, что некие дополнительные работы были выполнены, но их стоимость не включили в оплаченный счет и т.д. Хотя всего-то нужно было выставить счет без лишней задержки.

Ваша внимательность и ваши решения на этом этапе могут определить весь дальнейший ход событий. Согласитесь, что лучше вообще не иметь должников, чем потом доблестно с них взыскивать положенное. Но если ужасное случилось и у вас появился незапланированный должник, осознать ситуацию и степень ее опасности следует как можно раньше. Чем скорее вы определите, какие методы взыскания лучше всего подходят для каждого конкретного случая, и примените адекватные методы взыскания, тем больше у вас шансов на успех. Вы должны действовать быстро и решительно. В противном случае потери неизбежны.

Лечебно-профилактический подход

Работа с должником похожа на профилактику, диагностику и лечение болезни. Наиболее важна профилактика: лучше, если болезни не будет вообще. И потом по нарастающей: если болезнь обнаружена на раннем этапе, ее проще вылечить; и наоборот, запущенная форма оставляет мало шансов на успех.

Так же и с долгами. Чтобы потом не было мучительно больно, к ним стоит относиться предельно бережно, аккуратно и немедленно реагировать на любую возникающую проблему.

Жизненно важно определить потенциально проблемные долги. Чем раньше вы это сделаете, тем больше у вас шансов на успешное взыскание.

Чем отличается обычный человек от профессионала? Тем, что профессионал видит неочевидные вещи . Глядя на рентгеновский снимок, вы видите мутные черные пятна на темно-сером фоне. А профессионал видит, например, небольшое смещение малой берцовой кости, связанное с последствиями старого перелома. Так и в бизнесе: научитесь видеть признаки потенциальных проблем раньше, чем сами проблемы проявят себя.

Сигналы тревоги, которые первыми могут заметить ваши специалисты службы продаж

Находясь на передовой, общаясь с Клиентами, сотрудники отдела продаж могут увидеть и узнать о них больше, чем кто-либо другой в вашем офисе. Это ваши глаза и уши, и пусть они будут широко раскрыты. Эти люди первыми могут заметить даже самые слабые сигналы приближающегося кризиса у покупателя. Своевременная реакция: перемещение заказчика в другую группу риска, соответствующие изменения в процедуре оплаты счета, например, переход на предоплату, - может спасти вас от появления проблемных долгов.

Таблица 3. Признаки проблем в бизнесе Клиента

Сигнал тревоги	Что означает
Сокращение объема заказов у заказчика	У них скоро не будет денег
Главный заказчик (потребитель услуг) вашего заказчика испытывает трудности	У них скоро не будет денег
Потеря заказчиком ключевых сотрудников	Сотрудники перейдут к конкуренту и перетянут за собой заказчиков. У заказчика скоро не будет денег
Пустые полки в складском или торговом зале у заказчика	У них не на что поддерживать ликвидность, либо они вообще закрываются
Компания заказчика работает на площади заметно меньшей, чем та, что есть в наличии	У них слишком большие арендные платежи. Это значит, что у них меньше прибыли и меньше возможностей платить вашей компании. Возможно, они недавно сократили производство
Компания заказчика работает в офисе заметно большем, чем необходимо сотрудникам	Компания провела увольнения либо переехала в новый офис и скоро наймет новых сотрудников. Расширение тоже означает, что компания сейчас находится в зоне риска
Вас больше не пускают в производственные помещения заказчика	Там что-то не так. Может быть, всех уволили и производство закрыли
Компания никак не могла определиться с условиями договора, тянула время и не объясняла причину задержки. Потом в один день она начала страшно торопиться и торопить вас	Компания хочет добиться для себя выгодных условий, воспользовавшись суматохой и спешкой, надеется включить в договор невыгодные для вас условия и т.п. Все равно будьте очень внимательны к деталям и соблюдайте все формальности

У вас могут быть и другие сигналы, свои собственные, указывающие на то, что в компании заказчика что-то не в порядке. Пропишите в инструкции, на что должны обращать внимание ваши продавцы. Создайте свою, уникальную инструкцию, отвечающую специфике именно вашей отрасли.

Если заказчик плохо отзывается об уважаемом вами конкуренте, позвоните конкуренту и прямо спросите, в чем тут дело. Возможно (весьма возможно), что ваш новый Клиент просто задолжал им. И поэтому, скрываясь от них, на сей раз обратился именно к вам… Если это так, то честь быть следующим весьма сомнительна. Деньги вперед - или сделки не будет.

Позвоните конкуренту и спросите, почему ваш новый Клиент ушел от них. Возможно, он уже задолжал им.

А может быть и так. Вы едете в аэропорт. Не просто едете - вы туда несетесь, опаздывая на самолет. Вернее, хотите в аэропорт, но… Ужин с важным заказчиком затянулся, на улице дождь, и такси, как назло, не попадаются. Вы в отчаянном положении! Наконец рядом с вами останавливается симпатичная желтая машина, шофер согласен отвезти вас в аэропорт. Все хорошо, но цена, которую он запрашивает, слишком высока: он хочет вдвое больше, чем вы обычно платили за такую поездку… Шофер - отличный психолог, он понимает, что выбора у вас нет и потери от того, что вы опоздаете, будут куда выше, чем расходы на его слишком дорогие услуги…

Если вы видите, что покупатель легко соглашается на жесткие условия, попробуйте сделать их еще немного жестче и посмотрите на его реакцию. Если он возмущается и торгуется, все хорошо.

На самые невыгодные условия люди соглашаются, когда находятся в безвыходной ситуации, в отчаянном положении. Да, сейчас из них можно веревки вить. Но и риск будет велик. Может быть, ваш дебитор и не выпутается из этой ситуации.

Поговорите с ним. Насколько отчаянное у него положение? Узнайте, в чем дело, почему ему обязательно нужен этот контракт. Возможно, сейчас, как никогда, вашему заказчику требуется помощь, которая потом окупится сторицей. Возможно, вы откажетесь от договора, чтобы не усугублять положение должника.

Если вы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, не старайтесь в такой момент нажиться, потому что тогда заказчик никогда не станет вашим другом и лояльным покупателем.

Если должник соглашается на любое ужесточение условий, значит, он в отчаянном положении и пришло время поговорить с ним откровенно.

Когда лучше не давать в кредит или не поставлять товар без предоплаты

Этого не следует делать в нескольких случаях, а именно:

погасив кредит, деловой партнер сразу или почти сразу просит о новом, более крупном. Возможно, ему приходится занимать, чтобы отдать долг, и число лояльных по отношению к нему кредиторов сокращается, раз он стал обращаться к вам так часто;

договор не подписан, и нет других письменных гарантий покупателя, что он заплатит к оговоренному сроку;

у вашего собеседника все слишком хорошо, все просто идеально. Или же у него бегают глаза, он говорит мягко и вкрадчиво, но не по существу. Вы никак не можете ухватить мысль, которую он вроде бы хочет донести до вас;

вы знаете или видите, что потенциальный заказчик непоследователен в собственной жизни: часто менял работу, несколько раз разводился, безответствен... Такое его поведение должно навести вас на мысль, что и платить вам он тоже может передумать;

заказчик выглядит заметно богаче или беднее (одежда, поведение), чем должен был бы согласно заполненной анкете или представленным данным. Или сделка с, казалось бы, крупной компанией заключается в кафе, ресторане и других подобных местах, а не у Клиента в офисе. Все это означает, что, возможно, ваш новый партнер не тот, за кого себя выдает;

вы чего-то не понимаете в отношении покупателя, замечаете какие-то его странные действия, необычное поведение и не видите рациональных причин для этого. Лучше попросите у него объяснения. Скорее всего, он вам с удовольствием расскажет, что и как. Но может быть, человек просто запутался и его поведением руководит отчаяние. А возможно, смысл его действий заключается в том, что он не собирается вам платить;

вы знаете или видите, что покупатель обуреваем страстями (в их числе могут быть азартные игры, наличие всепоглощающего хобби и прочее). Есть серьезный шанс, что ваши деньги будут использованы для оплаты этих увлечений, а не на то, о чем вы договаривались;

у вас есть четкое ощущение, что интересующий вас человек способен на воровство, нечестные поступки. Если только есть такая возможность, не общайтесь с людьми, которые вам неприятны. Интуиция подводит нас гораздо реже, чем выручает.

Что может свидетельствовать о том, что должник способен создать вам проблемы?

Мы говорим о ситуации, когда товар был поставлен в кредит, долг уже возник, но:

• сроки оплаты пропущены должником без объяснения причин;
• покупатель пропал. Вы не можете после продажи ни дозвониться до него, ни связаться с ним иным способом;
• должник отрицает свою ответственность, отрицает факт получения товара или услуги;
• он жалуется на некачественный товар или услугу. Причем эти жалобы постоянные и (или) необоснованные. Такое поведение означает, что должник не хочет платить и ищет для этого любую возможность.

Причины вышеперечисленного могут быть в том, что покупатель не собирается платить или что он не может заплатить и хочет скрыться. И это означает, что вы имеете дело со злостным неплательщиком или мошенником, то есть представителем того типа должников, на долю которого приходится до 50 процентов списаний безнадежных долгов.

Как с этим бороться?

Прежде всего нужно понять, с кем вам предстоит иметь дело, и лучше, если вы разберетесь с этим до того, как ваши товары или услуги будут проданы. Если же вы все-таки совершили ошибку, сократить потери можно немедленно обратившись в коллекторское агентство или суд. Хочу повторить: в этом случае обычные процедуры по взысканию должны «схлопнуться», сократиться до одного волевого решения: объявления войны должнику.

Желудок на страже финансовых интересов

Прислушайтесь к своему желудку. Хотя его основная функция - пищеварение, у него есть и другое, не менее важное предназначение: желудок задумывался природой, в том числе и как орган тревоги. И в этом качестве он отлично работает. Прислушайтесь. Каждый раз, когда вам предлагают отличную возможность, какой-то уникальный проект, вы чувствуете, как предательски холодеет под ложечкой, и понимаете: предложение какое-то слишком хорошее, как сыр в мышеловке. Или вы видите человека с бегающими глазами, слышите его сладкие речи и понимаете, что он напоминает вам сбежавшего олигарха, что такой человек соврет - и глазом не моргнет. И вы не только в разведку с ним не хотите, но даже и оставаться один на один в пустом офисе не стали бы. Но голос разума заставляет желудок не вмешиваться в принятие стратегических решений. Конечно, кто же признается, что прислушался к голосу желудка (или интуиции) и именно поэтому отказался от заманчивого предложения, которое улучшит показатели отдела.

Может быть, вы правы и в этот раз не стоит слушать желудок. Однажды и у меня с моим желудком мнения разошлись: он говорил, что нам не заплатят, а нам заплатили… Один раз. (Тогда шла речь о паре тысяч долларов. Заплатить обещал лично долларовый миллионер, владелец крупнейшей компании на рынке.)

При принятии решения ориентируйтесь не только на объективные данные, но и на субъективные ощущения. Доверяйте себе. Кто сказал, что интуиция мешает работать?

Здесь в качестве иллюстрации хотелось бы привести мой любимый пример из фильма «Ронин» (Ronin), который оказал на меня в свое время сильное воздействие. В этом фильме Роберт Де Ниро играл очень опытного специалиста по особым операциям, агента ЦРУ. Его герой с коллегами покупал оружие у незаконных торговцев. Стороны встретились в безлюдном месте, продавец пересчитал деньги и предложил забрать сумки с оружием неподалеку от места встречи - под мостом.

Герой Де Ниро сказал: «Я не пойду, пускай они идут сюда». Почему? «Если ситуация сомнительная, сомнений быть не может», - пояснил он. И действительно, под мостом была ловушка. Если бы агент пошел, и он, и его напарники погибли бы. Но они остались в живых - и все потому, что предложение показалось чуть-чуть сомнительным…

То же с заказчиками. Если какая-то мелочь, какая-то деталь вам не понравилась и заставила засомневаться, скорее всего вы правильно сомневаетесь и у компании-покупателя есть какие-то фундаментальные проблемы, которые она скрывает.

Если представитель фирмы, вызывающей у вас уважение, выглядит пройдохой, значит, у фирмы возникли какие-то проблемы с наймом персонала. Также очень вероятно, что этот человек выдает себя не за того, кем является. Или у вас неверные представления о порядочности компании.

Действия по предотвращению неплатежей

С самого начала вы должны создать для заказчика такую ситуацию, заключить с ним такие договоренности, при которых нарушение условий договора стало бы для него невыгодным.

В качестве вспомогательных средств обеспечения обязательств стоит упомянуть:

• неустойку, то есть штраф, пени;
• залог;
• поручительство;
• банковскую гарантию;
• страхование;
• удержание имущества должника;
• другие способы, предусмотренные законом.

В случае нарушения договорных обязательств письменно сообщите заказчику о возникновении проблемы и о ваших действиях в связи с этим. Подобными действиями могут стать изменения в договоре, применение штрафных санкций, их постепенное увеличение. Другими словами, вы должны проявить инициативу, изменить договоренности в свою пользу, переложить убытки на плечи заказчика. Моральное право на это у вас, безусловно, есть: это ведь они не выполнили договоренности по условиям оплаты!

Ваша цель - внушить заказчику, что нарушение обязательств ему крайне невыгодно.

Принцип дефицита

Самым солнечным тоном и с заботой в голосе сообщите должнику, что у вас очень хорошо идут дела, Клиентов много. А так как количество товара ограничено, то с 1 января он будет поставляться только тем заказчикам, у которых нет текущей задолженности. Тот же принцип работает и в сфере услуг. В отличие от товаров услуги не имеют физического объема и не ограничены рамками пространства. Но у них есть другие ограничения, например, по времени (часам работы персонала и оборудования), количеству посадочных мест, номеров в отеле и т.д. И вы можете сообщить, что есть очередь, лист ожидания и правом приоритетного обслуживания пользуются заказчики без долгов.

Говоря откровенно, вы просто наименее болезненным образом сообщаете заказчику о введении ограничений или вообще о прекращении поставок. Но! Вы не рвете отношения с ним, оставляете возможность для продолжения работы. Того, что дефицитно, хочется особенно сильно. Тем более, что вы говорите о необходимости вернуть долг в такой мягкой форме. Заказчик сам, понимая, что может вас потерять, предлагает компенсировать все ваши издержки и оплатить товар (услугу). Возможно, вследствие этого вас даже повысят в рейтинге приоритетности счетов.

Сделайте свои продукты и услуги чуть менее доступными для заказчика. Пусть он захочет их по-настоящему.

Если же вы после нарушения покупателем условий договора приступаете к следующему этапу работы, не получив с него денег, поскольку намереваетесь в дальнейшем развивать отношения с ним, вы посылаете деловому партнеру сигнал, что условия работы с вами могут быть более мягкими. Такое поведение будет стимулировать заказчика пересматривать условия соглашения на все более выгодные для себя. Это плохой метод.

При возникающих неплатежах для продолжения сотрудничества требуйте более серьезных гарантий. Подробнее об этом можно прочитать в главе «Способы обеспечения выплаты долга» (раздел ).

Разработка процедуры взыскания

Одним из важнейших положений кредитной политики должна стать процедура взыскания , описывающая ваши действия, непосредственно направленные на возвращение долга.

Вот как примерно она должна выглядеть на практике в том случае, если покупатель не заплатил вовремя:

в день, когда вы должны были получить платеж, написать по электронной почте письмо, что платеж не получен;
• на третий день - позвонить и напомнить лично (как это сделать правильно, вы прочитаете в главе «Телефонные переговоры» раздела «Тактика взаимодействия с Клиентами» );
• на пятый день - позвонить, напомнить, попросить объяснений;
• на десятый день - написать письменную претензию по шаблону №1 (мягкую, но решительную); шаблон дан в Приложении к этой книге;
• на двенадцатый день - позвонить и узнать, как продвигаются дела по претензии;
• на двадцатый день - написать письменную претензию по шаблону №2 (более жесткую);
• и так далее вплоть до обращения в суд.

В своей работе используйте принцип CCL (что означает «call-call-letter» - «звонок-звонок-письмо»). Его суть заключается в том, что вы очень настойчиво и последовательно повторяете, что вам должны.

В дальнейшем это действие и все другие, которые являются частью кредитной политики предприятия, мы будем называть процедурой взыскания .

Помните, что при работе с должниками самым важным фактором является время. Постарайтесь учесть его в вашей процедуре взыскания. Пусть любой шаг в работе с должником будет привязан к сроку выплаты задолженности.

Обратите внимание: счета с задержкой оплаты менее чем два месяца обычно имеют более чем 80-процентную вероятность оплаты при внутреннем взыскании (то есть взыскании долга собственными силами).

Что делать в первые два месяца после возникновения задолженности:

• сконцентрировать все внутренние усилия в этот период, пока результативность вашей работы по взысканию самая высокая;
• начать интенсивную работу с должниками: часто связываться с ними в течение этих двух месяцев;
• постоянно наращивать давление на должника по мере приближения рубежного срока в 60 дней.

  Рабочие инструменты:

• копии счетов и гарантийных писем;
• приостановка поставок;
• письма-напоминания;
• письма-претензии;
• напоминания и переговоры по телефону;
• переговоры при личных встречах.

Счета с задержкой оплаты более чем три месяца обычно имеют менее чем 50-процентную вероятность оплаты при внутреннем взыскании. И с течением времени вероятность взыскания постепенно сокращается.

Что делать после двух-трех месяцев задержки платежа:

• продолжить процедуру взыскания собственными силами;
• списать счет;
• воспользоваться услугами специалистов, обратившись в коллекторское агентство;
• самостоятельно подать в суд;
• воспользоваться услугам адвоката и подать в суд.

После задержки платежа на два-три месяца особой надежды на положительный результат нет. В этом случае лучше согласиться на предложение заказчика оплатить хотя бы часть суммы счета (или же самим инициировать это предложение) и прекратить споры.

Рабочие инструменты:

• реализация залога;
• претензионная переписка;
• судебные иски.

Не забывайте: время = деньги. Причем в вашем случае в самом буквальном смысле слова.

Цена долгов

Расчет стоимости долга

Вы можете по-разному подходить к оценке того, во сколько вам обходится должник. Все зависит от типа деятельности, которой вы занимаетесь, ваших возможностей увеличить счет должнику и… ваших амбиций. Вот несколько способов оценить стоимость долга для вас как кредитора.

0. Никак. Вы просто не учитываете, во сколько обходится долг. Вас заботит только сам факт взыскания, и то лишь до тех пор, пока деньги находятся у должника. После оплаты он перестает вас интересовать.

1. Символически. В шаблонах договоров, которые вы стали использовать два года назад, был какой-то пункт про штрафы, и там упоминалось что-то вроде 0,1 процента. Но пени в форме счета вы заказчикам никогда не выставляли. Этот пункт договора всегда был только для красоты.

2. По уровню инфляции. Сто рублей в начале года и в конце - не совсем одно и то же с точки зрения покупательной способности. Что-то дешевеет, что-то дорожает, но все же обычно больше дорожает. Инфляция - тот минимум, в который вам обходится должник.

3. По уровню депозитных ставок. Если бы вы положили деньги на счет в банке на время задержки платежа, вы бы наверняка что-то заработали. Почему вы должны терять эти доходы просто из-за того, что деньги лежат мертвым грузом на счету вашего заказчика?

4. По уровню кредитных ставок. Если бы заказчик взял деньги у банка, чтобы оплатить ваш счет, он платил бы по этой ставке, верно?

Возможно, вы сами (ваша компания) уже взяли кредит на развитие бизнеса и теперь таким опосредованным образом передаете его своему заказчику. Правильно ли, что ваш заказчик пользуется товарами или услугами, произведенными благодаря этому кредиту (то есть фактически пользуется им), а платить проценты будете только вы? Очевидно, что нет.

5. По потерянной прибыли. Прибыль, генерируемая вашей компанией, должна быть выше, чем ставка доходов за депозит или уровень кредитных ставок. Просто потому, что если бы это было не так, компанию стоило бы продать и вырученные деньги пустить в оборот, ссужая более прибыльные компании. Если сейчас ваша компания не распродается, то наверняка все нормально и ее прибыльность выше ставки кредита.

Узнайте у бухгалтера, какую прибыль вы делаете на вложенные $100, и посчитайте годовую ставку прибыльности капитала, вложенного в вашу компанию. По этой ставке можно рассчитать стоимость долга для вас.

Кстати, это наиболее правильный расчет, но он все равно неточен, поскольку экономически справедливый процент должен учитывать дополнительную прибыль от увеличения доли рынка за счет торговли в кредит и многое другое.

Не забывайте: вместо бизнеса заказчика вы могли бы развивать свой собственный.

Предположим, что:

• при обороте вашей компании на уровне $1 млн в год у вас все долги возвращаются, ни один долг не придется списывать, то есть все долги стопроцентно надежные;
• у вас 20-процентный уровень рентабельности;
• в среднем задержка по оплате составляет около 12 рабочих дней;
• При 240 рабочих днях в году задержка составляет около 5 процентов. Таким образом, вы кредитуете заказчиков на размер просроченной дебиторской задолженности, то есть на $50 000 в год. Предположим, что стоимость использования кредита - 15 процентов от его суммы. Это составит $7500.
Такова условная стоимость содержания подобного уровня дебиторской задолженности.

Ваши затраты на взыскание долга

Помимо косвенных потерь вроде инфляции и т.п. у вас есть и прямые затраты на взыскание долга, которые тоже следовало бы учитывать. Рассмотрим их подробнее.

Зарплата персонала, который вовлечен в процедуры взыскания. Любая работа должна быть оплачена. В том числе работа по сбору долгов. Звонки, визиты, написанные письма стоят каких-то денег: ведь тем, кто это делает, платят зарплату. Затраты на зарплату необходимо строго учитывать, так как при возмещении небольших долгов эта статья расходов может оказаться самой значительной. Удобнее всего вести учет по затраченным рабочим часам. Подробнее об этом ниже.

Телефонные счета. Это прямые расходы на взыскание. Они особенно заметны, если заказчики находятся в разных городах и вам ежемесячно приходят счета за междугородные переговоры.

Кроме этого, если заказчиков у вас много, возможно, лучшим выходом будет заключить договор с каким-нибудь колл-центром (call-center), операторы которого будут звонить вашим должникам. В этом случае оплата поминутно рассчитанной работы операторов колл-центров также будет включена в ваши затраты на взыскание.

Почтовые расходы. Это тоже прямые расходы на взыскание. Вы оплачиваете почтовую переписку, курьерскую доставку документов, дубликатов счетов взамен утерянных, счетов-фактур и прочее. При большом объеме корреспонденции счета и по этому виду расходов могут оказаться значительными.

Компьютеры, программное обеспечение. Для работы с должниками вам может понадобиться дополнительная техническая помощь. Например, если у вас много должников, которым необходимо звонить, вы можете купить оборудованное место для оператора колл-центра и соответствующее программное обеспечение, что обойдется вам в несколько тысяч долларов.

Если же вы планируете открыть коллекторское агентство, возможно, вам потребуется профессиональное программное обеспечение, разработанное специально для работы с должниками. Инвестиции могут составить до полумиллиона долларов.

Обучение персонала. Знания, как и другие активы, «изнашиваются». Необходимо поддерживать определенный тонус работников службы взыскания, стимулировать их к обмену опытом, поиску новых идей и возможностей. Им необходимо регулярное обучение навыкам переговоров, продаж, психологической защиты. Кредитные специалисты также должны знать законы, регламентирующие их деятельность, или хотя бы ориентироваться в них.

Комиссия коллекторского агентства. В зависимости от того, в каком состоянии находится долг, агентство может запросить в качестве вознаграждения от 5 до 99 процентов (в случае выкупа безнадежного долга) от общей суммы взыскания. Обычной же является комиссия на уровне 10-25 процентов от суммы взимаемого долга на ранних этапах досудебного решения спора и 45-50 процентов - на более поздних, запущенных стадиях.

В некоторых случаях оплата услуг агентства может рассчитываться исходя из относительно небольшой фиксированной части гонорара и процента от взысканного долга.

Преимущество обращения в коллекторское агентство состоит в том, что, оплатив необходимую часть суммы, вы освободите свое время, поскольку не должны будете следить за процессом взыскания. Коллекторы все сделают сами и предоставят вам отчет о проделанной работе.

Расходы на подписку в бюро кредитных историй. Стоимость услуг кредитного бюро составляет от пары долларов до нескольких тысяч. Подписка предполагает возможность пользоваться базой кредитной информации, собранной другими участниками системы или самим бюро. Вы также можете добавлять в базу информацию о своих должниках, что значительно осложнит им работу с другими пользователями этой системы в дальнейшем.

Давайте сделаем промежуточные выводы.

Очевидно, что долг - скоропортящийся товар. Деньги стремительно обесцениваются, и на это влияют два фактора.

Первый - это ваши финансовые потери: инфляционные, упущенная выгода и т.д. Если добросовестный должник не платит вам в срок, но заплатит немного позже - вы все равно теряете деньги.

Второй фактор - временной: чем дольше вы ждете, тем меньше вероятность успешного возмещения долга (рис. 1 ). Если вернуть деньги своими силами не удается, вы вынуждены переуступать часть денег коллекторскому агентству (или потратиться на судебные издержки). Комиссия коллектора находится в обратно пропорциональной связи с вероятностью взыскания: чем меньше вероятность успешного взыскания долга, тем более высокий процент вознаграждения будет запрашивать коллекторское агентство.

Рис. 1. Зависимость вероятности взыскания задолженности от срока давности займа

Постарайтесь не затягивать с требованием выплат: чем позже вы напомните должнику о его обязательствах, тем меньше вероятность получить свои деньги обратно.

Какой должна быть служба по сбору долгов?

Работа по сбору долгов сложна, и, приступая к ней, вы должны это понимать. Очень тяжело поднять трубку и позвонить человеку, который должен вам деньги. Если вам это не нравится, ничего удивительного: это вообще не самое приятное занятие. Даже привычные, казалось бы, ко всему специалисты коллекторских агентств иногда испытывают психологические перегрузки. А ведь это их каждодневная рутинная работа! Тем не менее собирать долги необходимо, такова жизнь.

Какой человек лучший сборщик долгов? Есть мнение, что лучше всех долги собирают владельцы бизнеса. Правильно, ведь это практически их личные деньги! У этих людей очень сильная мотивация, они заинтересованы в положительном результате.

Тем не менее не только предприниматели эффективно справляются с этой работой. Важно, чтобы кредитный специалист понимал, что каждый неоплаченный счет - это удар, в том числе и по его благосостоянию, в каждом таком счете есть доля и его зарплаты. Тогда он будет по-хозяйски относиться к средствам, имуществу фирмы и, следовательно, лучше выполнять свою работу. Он сможет общаться на равных с любым переговорщиком. Он без смущения скажет должнику: «Я дал вам деньги». При этом должность того, с кем будет разговаривать ваш работник, не важна - ведь это не он, а директор крупного предприятия оказался в позиции должника, то есть выступил потенциально неплатежеспособным субъектом.

Каратист, который собирается сломать кирпич ударом руки, целится не в поверхность кирпича, а ниже. Целится так, будто кирпич уже сломан. Точно так же сборщик долгов должен быть на все сто процентов уверен, что получит деньги с каждого, к кому обращается. Если в отношении кого-то этой уверенности нет, лучше вообще не обращаться к этому должнику в данный момент, а сконцентрироваться на более перспективных (с точки зрения возможности взыскания) - и собирать информацию, готовиться, искать болевые точки трудного Клиента. Вам не удастся получить долг, если нет ясного понимания, как это будет сделано, и уверенности в том, что выбранная стратегия принесет результат. Готовьтесь к победе. Только к ней.

Стоит отметить, что одна из важных задач сборщиков долгов - не поддаваться первому впечатлению. Осознанно или нет, но, едва взглянув на человека, мы выносим какое-то суждение о нем. И оно может быть ошибочным. Мягкий и застенчивый сотрудник может оказаться в итоге очень жестким переговорщиком-интеллектуалом. Грубоватый директор может проявить себя и трусом, и радушным, хлебосольным хозяином.

Кому поручить возврат долгов?

Если в вашей команде нет специалиста по возврату долгов, эту функцию придется поручить кому-то из сотрудников, имеющих и другие обязанности. Поскольку это довольно неприятная работа, от нее наверняка будут отказываться. И тем не менее - кому же ее можно поручить? Сотруднику отдела продаж, юристу, представителю бухгалтерии или кому-нибудь еще? Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и минусы.

Финансовые работники

Бухгалтерская мудрость гласит: «Бухгалтер - это человек, который решает неизвестные вам ваши проблемы непонятным для вас способом».

Бухгалтеры и другие финансовые работники первыми узнают о возникновении долга - прежде всего потому, что имеют доступ к счетам компании. Они знают размер долга, насколько он просрочен и как он исказит отчетность; они по-настоящему понимают, какие проблемы принесет тот или иной неоплаченный долг. Часто у них хранятся все необходимые документы. Все это делает решение назначить ответственным за возврат долгов финансового работника наиболее естественным.

Но! Обратите внимание на то, что бухгалтер часто совершенно ничего не знает о заказчике, отношениях с ним, может не быть знакомым с ним даже заочно. Упрощенно говоря, для бухгалтера или финансового работника каждый заказчик - только запись в программе и распечатанная стопка бумаг. Таким образом, бухгалтер может лишь стандартно информировать и напоминать о долге, не используя при этом никаких личностных аргументов.

Он не может различить требовательного, пугливого или наглого заказчика и будет относиться ко всем примерно одинаково. Бухгалтеры или финансисты, конечно, знают о заказчике почти все, но обычно это люди определенного склада характера, предпочитающие иметь дело скорее с цифрами, чем с человеческой психологией.

Если же бухгалтер начнет изучать особенности каждого заказчика, он уже не будет бухгалтером.

Бухгалтеры не будут любить должника - они будут только требовать.

Юристы

У юристов тоже есть свои бесспорные преимущества. Они хорошо ориентируются в заключенном между сторонами договоре, разбираются в правах и обязанностях как своих, так и заказчика, могут юридически грамотно вести переписку с должниками и предъявлять им самые обоснованные претензии. Все их шаги будут взвешенными и доказательными.

Однако из-за особенностей своей деятельности юристы не склонны к проведению сложных переговоров, связанных с хозяйственными отношениями, - это не их функция. Чтобы доказать свою квалифицированность и полезность, они подсознательно стремятся или сыпать непонятными заказчику юридическими терминами, или, после короткой претензионной переписки, обращаться в суд. Их работа заключается не в том, чтобы найти компромисс, а в том, чтобы убедить оппонента принять их точку зрения и подчиниться - под воздействием аргументов или после решения суда. Все или ничего! Юристы почти наверняка упустят возможность договориться с заказчиком о приемлемых для обеих сторон условиях разрешения ситуации. В результате платеж задержится еще больше из-за продолжительных судебных разбирательств.

Опять-таки, поскольку юрист включается в работу с должником только когда проблема уже существует, теряются индивидуальный подход к Клиенту и контакт с ним, что лишает вас возможных перспектив дальнейшего сотрудничества. В результате компания выигрывает суд, но теряет Клиента.

Если вы решили привлечь к взысканию долга юристов, помните, что таким образом вы, скорее всего, потеряете Клиента.

Специалисты службы продаж, коммерческого отдела

Отдел продаж обычно обладает всей полнотой информации об особенностях заказчика, его предпочтениях и ценностях. Его работники знают, как развивались отношения с Клиентом раньше и на какие заказы можно рассчитывать в будущем. Продавцы обычно хорошо осведомлены о своих Клиентах, их индивидуальных особенностях, текущей ситуации и догадываются о перспективах дальнейшей работы с ними. Они могут проявить чуткость, понимание того, когда нужно попросить, а когда потребовать. Они больше склонны к переговорам и не стремятся к судебному разбирательству, как и большинство других людей.

Однако работа с долгами - это работа приносить неприятные новости. А продавец - это тот, кто в глазах Клиента должен ассоциироваться с тем лучшим, что есть в компании. Но в то же время это человек, который допустил возникновение задолженности! И может ли он после этого заниматься возвратом денег?

Кстати, не исключено, что при передаче известной продавцам информации в другие службы, к другим людям, может быть потеряна часть ценных деталей. И это вполне понятно. Многие сотрудники коммерческого отдела специально придерживают информацию, которая кажется им ценной, чтобы обезопасить свое положение в организации. Еще бы - специалист отдела продаж держит все нити, связи с Клиентом: возможно, он знает, как зовут его детей, когда у него день рождения, какое у него хобби и т.п. Именно это помогает выстраивать отношения и лучше продавать. Если такого продавца уволить, все связи порвутся, и неизвестно, сможет ли новый работник установить доверительные отношения с покупателем. Естественно, что при таком положении дел передавать важную информацию другим людям мало кто согласится.

Помните, что продавец не всегда заинтересован во взыскании долгов - у него изначально другие задачи. Не просите его о невозможном.

Служба взыскания

Итак, получается, что ни один из вышеперечисленных специалистов не сможет в полной мере выполнять работу по сбору долгов. Неужели сбором долгов должны заниматься только руководители или профессиональные сборщики?

Давайте попробуем, несмотря ни на что, найти в любом рассмотренном варианте позитивные моменты.

Финансовые работники эффективны в деле профилактики долгов и оперативного реагирования на их возникновение. Они сразу же должны проинформировать о возникновении задолженности ответственного за возврат денег специалиста. В этом их функция: профилактика и раннее реагирование на появление проблемы.

Работники отдела продаж могут и должны заниматься возвратом той задолженности, которая не является безнадежной (срок задолженности составляет менее 60 дней; не было объявлено банкротство компании; должник не подался в бега и т.п.). Кроме этого, дабы не допустить обращения в суд, работники должны быть вовлечены в активные переговоры с существующими Клиентами, иногда выступая на их стороне.

Юристы должны консультировать специалистов службы продаж или службу взыскания по вопросам прав и обязанностей компании и заказчиков, возможно, участвовать в переговорах. Юристы хорошо работают с недобросовестными заказчиками, мошенниками, должниками, в отношении которых больше не осталось надежд на добровольное погашение долга.

А теперь несколько слов о специальных людях, работа которых заключается только и исключительно в сборе долгов.

Когда должников становится довольно много, хорошим выходом может оказаться заключение абонентского договора с коллекторским агентством (об этом см. ниже в главе «Когда стоит обращаться в коллекторское агентство ») или создание собственной службы взыскания. Такая служба не обязательно должна быть мини-аналогом контрразведки, сотрудники которой получают гонорары как у Джеймса Бонда. Один человек, немолодой, но с опытом работы в компетентных органах или просто обладающий нужными связями, способен оказаться более полезным, чем целый отдел. Он может уделить больше внимания именно должникам, не отвлекаясь на другие задачи. Ведь его работа - это восемь и более часов в день, посвященные исключительно взысканию долгов.

Выгода от назначения специального человека на роль сборщика долгов состоит в том, что он может позволить себе быть «плохим парнем», выводя тем самым из-под удара «хорошего парня» из отдела продаж или компанию в целом.

Принцип контраста

Он заключается в столь знакомом нам по фильмам и вообще избитом приеме противопоставления «хороший полицейский - плохой полицейский». Тем не менее его можно использовать тонко, и он срабатывает. Особенно в том случае, если вы все-таки решили привлечь к сбору долгов специалиста из отдела продаж. Допустим, должник не спешит с оплатой даже после того, как он пообщался со службой взыскания, ему были выставлены дополнительные требования и речь пошла уже о погашении всей суммы задолженности, включая штрафы. И тут на сцене появляется представитель службы продаж, который и заключил ранее сделку (чтобы не было четкой связи с вышеназванным приемом, пусть между предъявлением санкций и выступлением продавца пройдет какое-то время). Продавец, который в данный момент выступает сборщиком долгов и одновременно «хорошим парнем» (по контрасту с «плохими парнями», которые грозили штрафами и чуть ли не арестом), может сообщить, что у него есть разрешение руководства на то, чтобы завершить сделку без применения штрафов (или с некоторым сокращением уровня требований). Понимая, что это меньшее из зол, заказчик может с благодарностью согласиться. Кроме того, заказчик будет испытывать одновременно чувство вины и благодарности по отношению именно к продавцу.

Используйте принцип контраста. Предъявляйте сначала высокие, а затем чуть более мягкие требования.

Не исключено, что с появлением службы взыскания в вашей компании возникнут внутренние конфликты: специалиста, продающего услуги компании, и бухгалтера; бухгалтера и кредитного контролера. Отнеситесь к этому спокойно и по-деловому. Подобные конфликты не редкость, и их всегда можно решить.

Как может быть организована ваша команда?

Конечно, очень многое зависит от специфики вашего бизнеса, структуры компании. Но тем не менее есть несколько основных вариантов распределения работ и учета их стоимости.

Здесь нам может помочь подход, который используют компании, оказывающие консалтинговые и юридические услуги.

В их деятельности очень распространен следующий подход: стоимость услуг определяется по количеству затраченных на работу часов. Если вы работаете в сфере производства, возможно, у вас такой подход не принят или не слишком распространен. Но сбор долгов - сфера нематериального труда, вы ничего не производите, занимаясь взысканием. Поэтому изучение подобного опыта может оказаться полезным.

Как может быть организован учет времени? Пусть работники, связанные со взысканием, в конце дня заполняют примерно такую таблицу:

В конце недели таких табличек окажется пять, в конце месяца — двадцать и т.п. И тогда будет ясно, сколько времени требуется на какие-то конкретные действия (например, звонки), сколько точно времени отнимает тот или иной должник.

В любой организации трудовой коллектив будет иметь некую иерархию, где на вершине пирамиды находятся квалифицированные специалисты с высоким уровнем заработной платы, а внизу - наименее оплачиваемые работники, не имеющие специальных профессиональных навыков.

Чтобы добиться сокращения издержек на взыскание долгов, техническую, механическую работу нужно по возможности делегировать на более низкий (дешевый) уровень. Имеется в виду написание и отправка типовых писем, ведение базы заказчиков и отслеживание их платежей, напоминающие звонки и прочее. Специалисты же, чьи знания и труд стоят значительно дороже, должны сосредоточиться на управлении, принятии решений и участии в сложных переговорах.

Компания может оказаться просто в критическом положении, если непосредственно в процесс взыскания вовлечено большое число руководящих работников, например, директор или главный бухгалтер следят за состоянием счетов, общаются напрямую с должниками… На мой взгляд, руководителей необходимо ограничивать в подобных контактах, так как они представляют собой тяжелую артиллерию, и чем чаще используется этот ресурс, тем менее эффективным он становится.

Посмотрите, как распределена работа в вашей компании. Нерационально на процесс взыскания долга тратить больше средств, чем вы получите от должника.

Стоит также обратить внимание, что в этой иерархии важна не только и не столько стоимость времени сотрудников, сколько распределение полномочий, точнее, лимитов принятия решения либо перемещения проблемы на более высокий уровень. Например, кто из ваших работников имеет право согласиться на отсрочку или на рассрочку, а также на реструктурирование долга, какого именно долга это касается (здесь будут иметь значение и размер, и давность, и другие важные именно для вас параметры)? Это очень важно.

Конфликт отдела продаж и службы взыскания

Отдел продаж находится в постоянном конфликте со службой финансового контроля? Их можно понять. Им кажется, что они решают разные задачи. Но это только кажется…

Отдел продаж, заламывая руки, рыдает: «Мы находим Клиентов! Это так сложно! Мы уговариваем их, дружим с ними, дарим подарки, тратим душевные силы и оплачиваемые ресурсы организации. А эти!.. Они же распугивают заказчиков, они их ТЕРЯЮТ. Они портят нашу работу!»

Отдел финансового контроля тоже веско замечает: «А они разбрасывают деньги по рынку. Ваш отдел продаж раздаривает нашу компанию и ее продукцию! Это может каждый! НАСТОЯЩАЯ покупка происходит не когда заказчик забрал наш товар, а когда он расплатился. Мы заканчиваем их работу! Придаем смысл. Нечего жалеть, что несколько мошенников больше не берут наш товар. В прошлый раз мы еще мало в суде запросили, нужно было больше штрафов предъявить».

Внимание! Одна из ключевых мыслей этой книги!

На самом деле маркетинговая политика и кредитная политика компании должны быть тесно интегрированы, они вообще могут быть комплексной программой. Их общая цель - развитие клиентской базы компании, максимизация прибыли.

Кредитная политика позволяет отсекать нерентабельных заказчиков , что помогает концентрироваться на лучших , наиболее аккуратных и лояльных покупателях. Концентрация - главный аргумент этого подхода, она дает возможность предоставлять Клиентам лучшее обслуживание. В то же время задача кредитной политики - не терять заказчиков и долю рынка из-за чрезмерно агрессивного процесса взыскания долгов.

Как же их сплотить? Принцип «разделяй и властвуй» здесь не работает: организация больше теряет из-за разобщенности этих отделов. Поэтому они должны рассматривать друг друга как партнеров, коллег, а не оппонентов . Они - две части одного механизма. Можно предложить парадоксальную на первый взгляд схему для их примирения.

Итак, отдел продаж обвиняет сборщиков долгов в том, что те теряют Клиентов, а сборщики обвиняют продавцов, что они поставляют товар очень ненадежным покупателям. Почему это происходит? Что не так в сложившейся системе взаимоотношений, если отделы одного предприятия не помогают, а мешают друг другу? Как надо организовать работу, чтобы избежать такого положения дел?

• Отделу продаж следует выплачивать премию за эффективность получения платежей Клиентов. Не только за количество сделок или полученных денег на конец отчетного периода, а за полученные вовремя деньги. То есть получать премию за «качество» поставляемых заказчиков. Они должны быть заинтересованы в получении стабильных, надежных Клиентов, а не лишь бы каких. Этим они облегчат жизнь отделу финансового контроля.
• Отдел финансового контроля, в свою очередь, должен получать премию не только за количество успешных взысканий, но и за поддержание лояльного отношения Клиентов. Сотрудники должны быть заинтересованы в том, чтобы вести себя максимально вежливо и корректно, стараться представить компанию в самом выгодном свете.

Стоит отдельно отметить, что у работников обоих отделов должны быть реальные инструменты и для оценки, и для воздействия на Клиентов, так как премировать можно только за то, на что сотрудник непосредственно может оказывать влияние.

Чтобы сплотить отделы продаж, финансовый отдел и службу финансового контроля, чтобы синхронизировать их работу, следует привязать возможность получения ими премии к успешности работы отдела-партнера.

Кредитный менеджер заканчивает работу службы продаж. Именно он делает клиента Клиентом, помогает ему состояться в этом качестве. Ведь человек или компания, взявшие ваш товар, становятся Клиентами только когда платят. До этого они просто должники.

Личные качества сотрудников и жизненный опыт

Подбирая специалиста на должность сборщика долгов, обратите внимание на следующие моменты его биографии:

• занимался или занимается ли этот человек спортом. Если да, то это означает, что он настроен на борьбу, стремится достигать результата и быть первым;
• работал ли он в прямых продажах. Например, торговал ли он лицом к лицу. Это указывает на стрессоустойчивость, умение вести финансовые переговоры, общаться с незнакомыми людьми, способность к гибкости и работе в неопределенной ситуации;
• насколько упорно человек добивался встречи с вами. Подобная настойчивость свидетельствует об упорстве в достижении цели вообще.

Когда же вы уже нашли работника, не забудьте, что пришедший на новое место человек поначалу полон энтузиазма. Посмотрев, как другие работники справляются со своими обязанностями, новичок решает, что уж он-то себя покажет и сейчас своротит горы. Он с жаром берется за дело, стремясь навязать свой подход, терпит несколько неудач и впадает в депрессию. Лучшее, что он может сделать, - это обратиться за помощью к более опытным коллегам. Помогите ему в этом. Возможно, впоследствии он подаст несколько интересных идей. От этого организация станет только сильнее.

Прекрасные коллекторы получаются из людей с родительским опытом или опытом работы учителем. У таких людей есть уникальный жизненный опыт - опыт воспитания. Добиться выполнения своих требований от детей, существ непосредственных и нетерпеливых, очень непросто (те, кто прошел это испытание, понимают грандиозность задачи). Такой человек может очень естественно пользоваться родительскими интонациями, способен давать инструкции, обязательные к выполнению, легко добавляет в свой голос немного стали...

Даме средних лет легко использовать стереотип уважительного отношения к женщине-матери как таковой. Тон строгой учительницы может поставить на место и седовласого директора. Противостоять такому набору качеств очень непросто.

Назначая человека на роль сборщика долгов, прежде всего задумайтесь, насколько ему подходит такая работа.

Стили общения

Согласно модели, предложенной Эриком Берном, существует три стиля общения: «родитель», «взрослый», «ребенок». Какой из них выбрать, зависит от ситуации, а их основные проявления представлены в таблице 5.

Названия стилей поведения условны. Не понимайте их слишком буквально. И двухметровый борец может выбрать стиль поведения «ребенок», если начнет оправдываться за свое поражение перед тренером.

Есть три устойчивые модели поведения.

«Родитель-родитель». Обе стороны считают себя правыми и имеющими право на осуждение собеседника. Такая схема предполагает быстрое развитие конфликта. Стороны обвиняют друг друга, могут и будут повышать голос и т.п. Все происходит очень эмоционально.

«Родитель-ребенок». Одна из сторон оправдывается, пытается вызвать жалость или прощение. В этом случае развитие конфликта не обязательно, но вероятно. Стороны обвиняют друг друга, могут повышать голос и т.п. Все происходит очень эмоционально.

«Взрослый-взрослый». Стороны спокойно обмениваются мнениями, фактами и суждениями. Обычно такое общение носит корректный и потому конструктивный характер. Участие эмоций минимально, принимаются и учитываются логические аргументы.

Других устойчивых комбинаций не бывает. Определив модель поведения вашего собеседника, вы можете выбрать свою тактику. Либо вы, либо ваши оппоненты обязательно примут соответствующую роль. И даже если вы ведете себя вначале по одной модели, например «взрослый», а ваш оппонент то жалуется («ребенок»), то возмущается («родитель»), в любом случае рано или поздно ситуация разрешится. Либо вы начнете реагировать на его эмоциональные провокации, приняв модель «родитель» или «ребенок», встав таким образом на непредсказуемый путь решения конфликта. Либо он успокоится, примет модель «взрослый», и тогда ваши переговоры войдут в рациональное русло.

Как это работает в нашем случае?

Таблица 6. Стили общения и их реализация на практике в отношениях «кредитор-должник»

Стиль общения	Проявление со стороны кредитора	Проявление со стороны должника
«Родитель»	Требует, угрожает, возмущается, негодует	Возмущается, упрекает в непонимании, учит, как необходимо вести дела с такими важными Клиентами, как он
«Взрослый»	Напоминает о договоренностях и санкциях. Предлагает решения проблемы, пути выхода из ситуации. Ищет компромисс	Излагает причины, по которым не может расплатиться в данный момент. Предлагает варианты решения проблемы, пути выхода из ситуации. Ищет компромисс
«Ребенок»	Просит, умоляет вернуть долг. Рассказывает, какие у него возникнут проблемы, если счет не будет оплачен	Избегает общения, очевидно врет, жалуется на недостаток денег, на смежников или своих Клиентов, на руководство компании и прочих третьих лиц. Просит войти в его положение. Эмоционально извиняется, просит и требует наказать его лично (особенно если это в силу различных причин невозможно)

Как видим, только одна схема общения ведет к конструктивному результату. Стремитесь к общению «взрослый-взрослый».

Памятка по профессиональному развитию кредитного менеджера

Следите за временем. Чем дольше счет не оплачивается, тем меньше вероятность того, что он будет оплачен вообще. Определите время, когда пора обращаться в коллекторское агентство или обратиться в суд с иском.

Готовьтесь. Просмотрите все бумаги перед тем, как позвонить должнику. Вам нужно четко знать, как развивались отношения с этим Клиентом, какова его кредитная история, обещания и обязательства с обеих сторон. Держите эти записи под рукой, когда будете звонить.

Отстранитесь. Сохраняйте холодную голову, придерживайтесь делового подхода к ситуации. Вы заключили договор, поставили товары, вам должны деньги, и вы вправе ожидать оплаты. Не теряйте голову и не относитесь к делу как к личному оскорблению. Никогда не кричите, не повышайте голос и не угрожайте - на вас тоже могут подать в суд. Вообще не допускайте эмоциональной вовлеченности в работу.

Если должник расстроен, рассказывает о личных проблемах, о своем отчаянном положении - это отнюдь не значит, что именно из-за вас он попал в такую ситуацию. Он задолжал не вам, а фирме, и вы не вправе «простить» его. Взыскание - ваша работа, вы не оскорбили и не обидели должника своим звонком. Он расстроен сложившейся ситуацией, а не вами. Вы очень быстро станете невротиком, если будете все рабочие моменты пропускать сквозь себя.

Каким должно быть отношение к работе специалиста по взысканию: заразительно позитивным, приподнятым или отрицательным, подавленным и пораженческим? С позитивным человеком гораздо легче и приятнее договариваться.

Общаясь с ним, легче поверить, что между компаниями нет проблем и все решаемо, что идет нормальный деловой процесс.

Сохраняйте оптимизм. Пока заказчик продолжает работать и отвечать на звонки, у вас все еще есть шанс на получение своего долга или самостоятельно, или через третьих лиц. Что бы должник ни говорил и как бы ни кричал на вас, у него есть имущество, мысль о котором греет сердце любого специалиста по взысканию. Если же ситуация безнадежна, вы можете сделать выводы и научиться чему-то новому.

Прицеливайтесь. Убедитесь, что вы говорите с нужным человеком. Не давайте должнику отвязаться словами вроде «Вам нужно поговорить с бухгалтерией». Найдите человека, который будет отвечать за платеж, и добивайтесь результата именно от него. Если после нескольких попыток вы не можете дозвониться, скажите секретарю, что сложившаяся ситуация выглядит так, будто человек от вас скрывается. Объясните причину своего звонка и в случае необходимости назовите предельное время, когда с вами должны связаться. Вы можете сформулировать это как требование.

Контролируйте. Контролируйте ход переговоров. Старайтесь удержать разговор в русле обсуждения долга и согласования графика платежа. Не позволяйте должнику соскакивать на какие-то другие темы, личные истории, отговорки и прочее. Помните о своей главной цели - получить деньги или гарантии платежа. У вас же не было в планах стать приятелем должника или просто переспорить его.

Меняйтесь. Важно предлагать новые решения, нестандартные ходы. Если вы раз за разом используете одну и ту же методику, рано или поздно она перестанет срабатывать. Должники найдут свои контраргументы, новые уловки, привыкнут к угрозам. И вам тоже придется меняться. И лучше сделать это раньше, чем изменятся ваши должники. Вы не сможете быть эффективным, если у вас не будет четкого,

заранее подготовленного плана. Но не достигнете вы успеха и в том случае, если будете действовать только по шаблону.

Будьте готовы к неожиданностям, стремитесь всегда вести себя адекватно ситуации, а не только по инструкции. У каждого должника могут быть свои особенности и специфика. Например, Клиент может быть эксцентричен. Подготовьтесь к этому. Соглашайтесь рассмотреть разумный план постепенных выплат (конечно, если у вас есть на то полномочия), проявите готовность иметь дело с этим заказчиком в дальнейшем.

Расширяйте кругозор. Принимайте помощь из любого источника, не ограничивайтесь личными контактами только сотрудников отдела по работе с Клиентами и ресурсами финансового подразделения.

Записывайте. Делайте детализированные, точные записи после каждого контакта с заказчиком, документируйте резюме разговора. Сначала это понадобится для сбора информации о конкретном заказчике. Потом подобные записи очень помогут вам в телефонных переговорах и окажут неоценимую помощь при обращении в суд. Эти записи в дальнейшем окажутся не лишними при принятии решения о предоставлении кредита или поставке в кредит.

Стремитесь к определенности. Никогда не позволяйте заканчивать встречу словами «поговорим на следующей неделе», «я сообщу, что смогу сделать». Неясностей оставаться не должно. Каждый контакт должен быть результативен и подтвержден обязательством об оплате на определенную сумму к определенной дате.

Необходимо постоянно стремиться к разумной автоматизации контроля за счетами, чтобы точно знать, когда возникла задолженность, во сколько обходится долг, какова платежная история конкретного заказчика. В идеале нужны автоматизированные, но программируемые вами действия, как, например, рассылка писем в нужные даты, сигналы-напоминания.

Измеряйте. Установите для себя свой «ежедневный коллекторский план». Пусть ваши цели отражают результаты работы, а не ее объем. Тут мы часто даем себе поблажки, а зря! Помните, что истинные результаты - это не количество сделанных запросов, а то, сколько закрыто сделок и получено платежей.

Следите за обещаниями. Эффективные кредитные менеджеры внимательно отслеживают обещания, которые дали им, и обещания, которые сделали они сами. Нет смысла говорить, что собственные обещания нужно выполнять. Не стоит угрожать должнику действиями, которые вы не собираетесь предпринимать. В дальнейшем он отметит, что вы не выполняете свои угрозы, и перестанет реагировать даже на те из них, которые вы действительно собираетесь осуществить, то есть эффект психологического воздействия будет снижен.

Не ищите виноватого. Выяснение, кто именно виноват в сложившейся ситуации, заставляет вспомнить о детективе: тут будет и интрига, и ложь, и тайные мотивы… Со временем вы распутаете этот клубок и найдете злодея. Это будет увлекательно и, что важно, очень долго. Через некоторое время уже сам рассказ о том, кто что сказал и сделал, будет занимать несколько минут или даже часов. Но вы же хотите не поиграть в следователя, а просто получить свои деньги! Если вы столкнулись с проблемой, не стремитесь найти виновного. Ни внутри коллектива, ни среди сотрудников компании-должника. Есть ситуация, которую нужно исправить, делать это нужно срочно, и не стоит тратить время на разборки, кто именно что сделал или не сделал и из-за кого возник долг. Это не так уж важно, тем более что вас все равно будут понемногу обманывать, стремясь скрыть чьи-то ошибки. Сконцентрируйтесь на решении проблемы. И только после того, как оно найдено, постарайтесь сделать выводы. Коллективно. Рассмотрите проблему и продумайте, как сделать так, чтобы она больше не возникала. И только в том случае, если решением данной проблемы для всей компании в целом может стать изменение поведения какого-то конкретного сотрудника, стоит высказать замечания или применить более сильные выражения или даже действия.

Планируйте. Имейте четкий план действий на ближайшие 30 дней. Знайте, когда и кому нужно звонить, с кем встречаться. Не пропускайте эти даты.

Имейте план действий на текущий и следующий кварталы. Тут нужно знать, какие задачи должны быть решены, понимать, как к этому готовиться.

Имейте стратегические цели на год. Также необходимы стратегические ориентиры по уровню задолженности, планы по ее снижению, представление о том, как должна меняться и развиваться кредитная политика компании в целом, - и тогда вы сможете оценить, насколько эффективна была ваша работа.

Думайте, планируйте, будьте спокойным и гибким - и тогда ваша работа по взысканию станет более успешной.

Восемь основных ошибок, совершаемых кредитными менеджерами

Какие ваши действия или, наоборот, бездействие дадут возможность должнику увильнуть от его обязательств?

1. Вы ждете, что все образуется само собой. Не образуется. Никто не будет заботиться о вашей фирме, если вы сами не позаботитесь о ней. Если вы не проявите инициативу, ничего не случится. Без вашего письма о долге быстро и надежно забудут (вполне искренне). На письмо без звонка - не ответят, без напоминания - не позвонят, без настойчивости - не оплатят. Действуйте!

2. Вы не знаете, когда лучше перейти к следующему этапу. Типичная ситуация, когда процесс сбора долгов идет по кругу. Вы вновь и вновь отправляете счета, пишете одинаковые письма и т.д. Должник находит убедительные аргументы, вы вновь

пишете письма и т.д. Ходить по этому кругу и ждать, что хоть в этот раз все решится само собой, можно бесконечно.

Определите для себя, когда вы переходите на новый, более жесткий уровень требований вне зависимости от изобретательности должника и степени его убедительности.

3. Много говорите и мало слушаете. Существует весьма распространенное мнение, что для того, чтобы кого-то убедить, нужно много говорить. Это не так. Учитесь задавать правильные вопросы. Пусть должник сам осознает необходимость заплатить вам в первую очередь. Дайте ему возможность высказаться, чтобы для начала понять его мотивы и причины, а потом грамотно отреагировать на них.

4. Вы не выполняете собственных обещаний. Если вы обещали отправить дополнительный счет, выставить штрафные санкции, подать в суд и не сделали этого, должник увидит, что ваши слова недорого стоят. Вернуть уважение будет уже очень тяжело. Если вы сами не выполняете своих обещаний, с чего вы взяли, что должник будет выполнять свои?

5. Угрожаете. Невыполнение обещаний - одна крайность. Угрозы в отношении должника - другая. Не позволяйте себе зря кричать и угрожать. Не надо, это пустое. Вы однозначно испортите себе репутацию (никто не живет в вакууме, кто-то другой может узнать о вас нечто неприятное). Сказанное в сердцах должник может использовать в суде против вас, заявив, что вы его запугивали и вымогали деньги, - бывали и такие случаи. Ведите себя жестко, но всегда корректно, как настоящий профессионал.

6. Вы ведете себя неуверенно. Если у вас нет четкого алгоритма действий, если вы плохо подготовились, должник может ловко поймать вас на том, что вы не знаете, что делать, что отвечать, как себя вести. Если вы начнете мямлить, ваша миссия провалена. Больше уверенности в голосе, меньше сомнений!

7. Не уделяете внимания мелочам. По мелким признакам вы сможете распознать большие будущие долги.

Не подписывайте неряшливый договор, не отправляйте счета с ошибками. Не забывайте взять расписку и позвонить в срок. Не относитесь пренебрежительно к проверенной годами инструкции. Аккуратность состоит в соблюдении мелких ритуалов, проверке и перепроверке документов, привычке дуть на воду (обжегшись на молоке). Проявите дотошность в самом лучшем значении этого слова.

8. Вы не благодарите за оплату. Процесс взыскания - довольно болезненная процедура. Для должника в том числе. Как бы ни накалялись страсти, как бы ни кипели эмоции раньше, как бы ни были велики преодолеваемые вами трудности, после того как оплата была произведена, заказчик выполнил свои обязательства. Это — факт. Поблагодарите его за это. Вы значительно улучшите мнение о себе в глазах должника, и, кто знает, возможно, он даст вам хорошую рекомендацию в дальнейшем.

Взыскание долга - процесс сложный и проблемный для обеих сторон, поэтому не давайте должнику лишних поводов обратить против вас ваши же ошибки и тем самым избежать выплаты.

Кредитная политика - это разрабатываемый предприятием механизм управления дебиторской задолженностью. Производственно-коммерческие предприятия формируют кредитную политику при предоставлении покупателям товарного (коммерческого) или потребительского кредита.

Оптимальная кредитная политика предусматривает расширение товарного (коммерческого) или потребительского кредита до тех пор, пока дополнительная сумма чистой прибыли от увеличения объема реализации товаров не сравняется с суммой потерь от отвлечения средств в дебиторскую задолженность, ее обслуживающую. Это условие может быть выражено следующим образом:

Чпр > Тздз,

Где Чпр - дополнительная сумма чистой прибыли от реализации товаров при предоставлении товарного (коммерческого) или потребительского кредита;

Тздз - текущие затраты, связанные с обслуживанием дебиторской задолженности и потерей дохода при отвлечении от нее средств предприятия.

Инструменты кредитной политики

Кредитная стратегия предприятия предполагает использование инструментов кредитной политики. Охарактеризуем подробнее эти инструменты.

1. Анализ привлечения и использования кредитных (заемных) средств в предшествующем периоде . Цель такого анализа - выявление объема, состава и форм привлечения заемных средств предприятием, а также оценка эффективности их использования.

• изучается динамика общего объема привлечения заемных средств в рассматриваемом периоде; темпы этой динамики сопоставляются с темпами прироста суммы собственных ресурсов, объемов операционной и инвестиционной деятельности, общей суммы активов предприятия.
• определяются формы привлечения заемных средств, анализируются в динамике удельный вес сформированного финансового кредита и внутренней кредиторской задолженности в общей сумме заемных средств, используемых предприятием.
• определяется соотношение объемов используемых предприятием заемных средств по периоду их привлечения. В этих целях проводиться соответствующая группировка используемого заемного капитала по этому признаку, изучается динамика соотношения кратко - и долгосрочных оборотных и внеоборотных активов.
• изучается состав конкретных кредиторов предприятия и условия предоставления ими различных форм финансового и товарного (коммерческих) кредитов. Эти условия анализируются с позиций их соответствия конъюнктуре финансового и товарного рынков.
• изучается эффективность использования заемных средств в целом и отдельных их форм на предприятии. В этих целях используются показатели оборачиваемости и рентабельности заемного капитала. Первая группа этих показателей сопоставляется в процессе анализа со средним периодом оборота собственного капитала.

Результаты проведенного анализа - основа оценки целесообразности использования заемных средств на предприятии в сложившихся объемах и формах.

2. Определение целей привлечения кредитных средств в предстоящем периоде. Эти средства привлекаются предприятием на целевой основе, это условие последующего эффективного их использования. Цели привлечения заемных средств предприятия:

• пополнение необходимого объема постоянной части оборотных активов. Большинство производственных предприятий не имеет возможности финансировать полностью оборотные активы за счет собственного капитала. Значительная их часть финансируется за счет заемных средств;
• формирование переменной части оборотных активов. Какую бы модель финансирования активов не использовало предприятие, переменная часть оборотных активов частично или полностью финансируется за счет заемных средств;
• формирование недостающего объема инвестиционных ресурсов. Целью привлечения заемных средств в этом случае выступает необходимость ускорения проектов предприятия (новое строительство, реконструкция, модернизация), обновление основных средств (финансовый лизинг) и т.п.
• обеспечение социально-бытовых потребностей работников. В этих случаях заемные средства привлекаются для выдачи ссуд работникам на индивидуальное жилищное строительство, обустройство садовых и огородных участков и на другие аналогичные цели.
• другие временные нужды. Принцип целевого привлечения заемных средств обеспечивается и в этом случае, хотя такое привлечение краткосрочно и в небольших объемах.

3. Определение предельного объема привлечения кредитных средств. Максимальный объем этого привлечения диктуется двумя условиями:

а. Эффектом финансового левериджа . Так как объем собственных финансовых ресурсов формируется на предшествующем этапе, сумма используемого собственного капитала определена заранее. По отношению к ней рассчитывается коэффициент финансового левериджа (коэффициент финансирования), при котором его эффект будет максимальным. С учетом суммы собственного капитала в предстоящем периоде и рассчитанного коэффициента финансового левериджа вычисляется предельный объем заемных средств, обеспечивающий эффективное использование собственного капитала.

Эффект финансового рычага - это приращение к рентабельности собственных средств, получаемое благодаря использованию кредита, несмотря на платность последнего. Эта формула открывает перед финансовым менеджером возможности:

• определения безопасного объема заемных средств, расчету допустимых условий кредитования,
• облегчения налогового бремени для предприятия,
• определения целесообразности приобретения долей предприятия с теми или иными значениями дифференциала , плеча рычага и уровня эффекта финансового рычага в целом.

б. Обеспечением достаточной финансовой устойчивости предприятия , которую оценивают как с позиции самого предприятия, так и с позиции возможных его кредиторов. Это обеспечит впоследствии снижение стоимости привлечения заемных средств.

С учетом этих требований предприятие устанавливает лимит использования заемных средств в хозяйственной деятельности.

4. Оценка стоимости привлечения кредитов из различных источников. Такая оценка проводиться в разрезе различных форм заемного, привлекаемого предприятием из внешних и внутренних источников. Результаты такой оценки служат основой управленческих решений относительно выбора альтернативных источников привлечения заемных средств, обеспечивающих удовлетворение потребностей предприятия в заемном капитале.

5. Определение соотношения объема заемных средств, привлекаемых на кратко - и долгосрочной основе. Расчет потребности в объемах кратко - и долгосрочных заемных средств обосновывается на целях их использования в предстоящем периоде. На долгосрочный период (свыше 1 года) заемные средства привлекаются, как правило, для расширения объема собственных основных средств и формирования недостающего объема инвестиционных. На краткосрочный период заемные средства привлекаются для всех остальных целей их использования.

Расчет необходимого размера заемных средств в рамках каждого периода делают в разрезе отдельных целевых направлений предстоящего использования. Цель этих расчетов - установление сроков использования привлекаемых заемных средств для оптимизации соотношения долго- и краткосрочных видов. В процессе этих расчетов определяются полный и средний срок использования заемных средств. Полный срок использования заемных средств включает в себя три временных периода:

• срок полезного использования - период времени, в течение которого предприятие непосредственно использует предоставленные заемные средства в хозяйственной деятельности;
• льготный период - период времени с момента окончания полезного использования заемных средств до начала погашения долга. Это резерв времени для аккумуляции необходимых средств;
• срок погашения - период времени, в течение которого происходит полная выплата основного долга и процентов по используемым заемным средствам. Этот показатель используется в тех случаях, когда выплата основного долга и процентов осуществляется частями по предусмотренному графику.

Расчет полного срока использования заемных средств осуществляется исходя из целей их использования и сложившейся на финансовом рынке практике установления льготного периода и срока погашения. Средний срок использования заемных средств представляет собой средний расчетный период, в течение которого они находятся в использовании на предприятии. Он определяется по формуле:

ССз = СПз / 2 + ЛП + ПП / 2

• ССЗ - средний срок использования заемных средств;
• СПЗ - срок полезного использования заемных средств;
• ЛП - льготный (грационный) период;
• ПП - срок погашения.

Средний срок использования заемных средств определяется:

• по каждому целевому направлению привлечения этих средств;
• по объему их привлечения на кратко - и долгосрочной основе;
• по привлекаемой сумме заемных средств в целом.

Соотношение заемных средств, привлекаемых на кратко - и долгосрочной основе, может быть оптимизируют с учетом стоимости привлечения.

6. Определение форм привлечения кредитных средств , которые дифференцируются в разрезе финансового кредита, товарного кредита и прочих форм. Выбирают формы привлечения заемных средств согласно из целей и специфики хозяйственной деятельности.

7. Определение состава кредиторов. Этот состав определяется формами привлечения заемных средств. Кредиторы предприятия - постоянные поставщики, с которыми установлены длительные коммерческие связи, а также коммерческий банк, осуществляющий расчетно-кассовое обслуживание.

8. Формирование условий привлечения кредитов. К числу этих условий относятся:

а. Срок предоставления кредита - определяющее условие. Оптимален срок предоставления кредита, в течение которого полностью реализуется цель привлечения (например, ипотечный кредит - на срок реализации инвестиционного проекта; товарный кредит - на период полной реализации закупленных товаров и т.п.).

б. Ставка процента за кредит - характеризуется тремя параметрами: формой, видом и размером.

в. Условия выплаты суммы процента - характеризуется порядком выплаты. Этот порядок сводится к трем вариантам:

• выплате всей суммы процента в момент предоставления кредита;
• выплате суммы процента равномерными частями;
• выплате всей суммы процента в момент уплаты суммы основного долга.

При прочих равных условиях предпочтительней третий вариант.

г. Условия выплаты суммы основного долга - характеризуются предусматриваемыми периодами его возврата. Эти условия сводятся к трем вариантам:

• частичному возврату суммы основного долга в течение общего периода функционирования кредита;
• полному возврату всей суммы долга по истечении срока использования кредита;
• возврату основной или части долга с предоставлением льготного периода по истечении срока полезного использования кредита.

При прочих равных условиях третий вариант является для предприятия предпочтительней.

е. Прочие условия, связанные с получением кредита - предусматривают:

• необходимость страхования,
• выплаты дополнительного комиссионного вознаграждения банку,
• разный уровень размера кредита по отношению к сумме заклада или залога и т.п.

9. Эффективное использование привлеченных кредитов. Критерием такой эффективности выступают показатели оборачиваемости и рентабельности капитала.

10. Своевременные расчеты по полученным кредитам. Для этого по крупным кредитам может заранее резервироваться специальный возвратный фонд. Платежи по кредитам включаются в платежный календарь и контролируются в процессе мониторинга текущей финансовой деятельности. На предприятия, привлекающих большой объем заемных средств в форме финансового и товарного (коммерческого) кредита, политика привлечения заемных средств детализируется затем в разрезе указанных форм кредита.

Страница была полезной?

Еще найдено про кредитная политика

1. Об анализе влияния кредитной политики предприятия на состояние дебиторской задолженности
   В теории и на практике различают в основном следующие две разновидности кредитной политики которые могут оказать влияние на величину включаемых в расчет отдельных слагаемых коэффициента оборачиваемости
2. Формирование кредитного рейтинга покупателей в целях дифференциации условий коммерческого кредита
   Грамотно разработанная кредитная политика позволяет максимизировать денежный поток и компенсировать риск принимаемый на себя компанией что в
3. Анализ дебиторском задолженности коммерческой организации
   Изменение рыночных условий приводит к необходимости пересмотра организацией своей кредитной политики Кредитная политика в отношении дебиторов должна состоять из общих направлений по которым будут приниматься
4. О систематизации мер по предотвращению просроченной дебиторской задолженности предприятия
   В этих случаях предприятию необходимо грамотно определить условия отсрочки и или рассрочки поступлений а значит разработать оптимальную кредитную политику Кредитная политика организации представляет собой систему мер и правил формализующую порядок предоставления коммерческих кредитов
5. Кредитная политика предприятия: переход к системному управлению
   В силу этого определение характера кредитной политики степень ее агрессивности многофакторная проблема не имеющая однозначного решения Дилемма с которой сталкивается
6. Факторы, влияющие на оборачиваемость дебиторской задолженности
   Полученные данные и результаты будут полезными для компаний которые занимаются разработкой и усовершенствованием кредитной политики Введение Дебиторская задолженность остается одной из важных частей активов предприятий и коммерческих фирм
7. Системный подход к управлению дебиторской задолженностью
   Они же предлагают механизмы позволяющие влиять на ее величину через кредитную политику Несмотря на общее понимание цели управления дебиторской задолженностью в научной литературе нет единства
8. Инструментарий управления дебиторской задолженностью предприятия
   Значительное влияние на возрастную структуру дебиторской задолженности предприятия оказывает тип его кредитной политики Агрессивная кредитная политика предприятия смещает структуру его дебиторской задолженности в сторону задолженности с
9. Денежно-кредитная политика
   Денежно-кредитная политика - является совокупностью действий государства в области денежного обращения и кредита направленных на
10. Факторы, влияющие на образование и погашение дебиторской задолженности
    В С Зимина считаем что оба вышеуказанных фактора взаимодополняют друг друга и вполне логично их объединить в одну группу назвав ее эффективность денежно кредитной политики На наш взгляд эта группа акцентирует внимание на количество денег находящихся в обращении
11. Управление кредитным портфелем организации
    Сделан вывод о том что для формирования эффективной кредитной политики организации возможно использование традиционных инструментов управления кредитным портфелем кредитной организации Управление дебиторской задолженностью
12. Особенности финансовой политики компаний в условиях кризиса
    Представлены особенности кредитной политики в условиях кризиса рассмотрены меры по взысканию просроченной дебиторской задолженности Исследованы особенности политики
13. Коммерческий банк
    Кредитная политика коммерческого банка Кредитная политика коммерческого банка это совокупность факторов документов и действий определяющих развитие коммерческого банка в
14. Анализ кредитных рисков как один из современных способов совершенствования кредитной политики в АО АТФБанк
    Анализ кредитных рисков представляет собой один из современных способов совершенствования кредитной политики коммерческого банка Кредитные операции - самая доходная статья банковского бизнеса В то же
15. Управление задолженностью предприятия железнодорожного транспорта
    Для эффективного управления долгами на предприятиях должна формироваться и осуществляться особая система администрирования кредиторской задолженностью и дебиторской задолженностью то есть его кредитная политика Формирование политики администрирования задолженности предприятия должно реализовываться по следующим направлениям 1. Формирование оптимальной
16. Сравнительный анализ методик оценки финансового положения сельхозтоваропроизводителей, используемых федеральным и региональными банками
    Однако при выборе показателей учитываются особенность клиентуры и кредитная политика банка Так приоритетным направлением кредитной политики АО Россельхозбанк является финансирование предприятий агропромышленного комплекса
17. Анализ и управление дебиторской задолженностью в условиях финансового кризиса
    Формирование кредитной политики С целью минимизации рисков возникновения сомнительнойи безнадежной дебиторской задолженности в условиях финансового кризиса
18. Анализ кредиторской задолженности и мероприятия, направленные на ее снижение в предприятии
    Смену кредитной политики предприятия Кредитная политика в организации принимается как правило на год по истечении которого
19. Методические подходы к оценке кредитоспособности сельскохозяйственных организаций
    На этой основе должны быть выработаны соответствующие подходы к выстраиванию кредитной политики с предприятиями различных групп 5 Одним из способов преодоления отмеченных недостатков кредитной политики
20. Роль классификации в управлении дебиторской задолженностью
    Следует отметить что с увеличением срока погашения дебиторской задолженности растет риск ее невозврата что требует более жесткой кредитной политики предприятия Рассмотренные выше признаки ДЗ используются в бухгалтерском учете для составления бухгалтерской отчетности