Факторные модели личности. Теории личностных черт Рассмотрим суперчерты выделенные Г

Теории личностных черт - направление в психологии, базирующееся на идее о том, что люди предрасположены вести себя определенным образом в различных ситуациях. Такого рода предрасположенность, сформировавшуюся в процессе развития конкретной личности, в рамках данного направления обычно и называют чертами.

Первая развернутая концепция черт личности была разработана на рубеже 30-х - 40-х гг. XX века уже упоминавшимся в статье о гуманистичеком направлении в психологии американским психологом Г. Олпортом. Согласно его представлениям, черта личности не только обусловливает определенную поведенческую реакцию на широкий спектр внешних стимулов, субъективно воспринимаемых как схожие, но и является мотиватором, побуждающим человека искать и создавать явления внешнего мира (например социальные ситуации), адекватные наличествующей черте.

Г. Олпорт разделял черты на общие, или измеряемые, которыми обладает множество людей в большей или меньшей степени, и индивидуальные, или морфологические, уникальные для каждого индивида и наиболее полно, с точки зрения Г. Олпорта, отражающие особенности его личности. В дальнейшем, развивая свою теорию, Г. Олпорт стал применять термин «черты личности» только для обозначения общих черт, а для черт индивидуальных он ввел новый термин - индивидуальные диспозиции. Г. Олпорт различал три вида индивидуальных диспозиций: кардинальные, центральные и вторичные.

Кардинальные диспозиции - максимально генерализированная, первазивная (всепроникающая) черта личности, определяющая всю жизнь человека. Ею наделены очень немногие люди, которые, как правило, становятся широко известными именно благодаря наличию кардинальной диспозиции. Более того, имена этих людей становятся нарицательными для определенного стиля жизни или поведенческих стратегий, например, дон Жуан, Фома Неверующий, маркиз де Сад и т. п.

Черты могут выделяться во всех сферах индивидуальности ‑ в личности, характере, интеллекте, но мы сосредоточимся в этой главе на изучении черт личности. Г.Оллпорт выделил следующие восемь основных характеристик черт личности.

1. Черта личности ‑ это не только номинальное, но и реальное обозначение. То есть они действительно существуют в людях, а не являются результатом теоретических выкладок.

2. Черта личности является более обобщенным качеством, чем привычка. Привычки, объединяясь, сливаются в черты.

3. Черта личности является движущим элементом поведения. То есть черты склоняют человека создавать или искать ситуации, в которых они могут проявиться.

4. Существование черт можно установить эмпирически. И, хотя они не поддаются непосредственному наблюдению, психологические методы позволяют их обнаружить.

5. Черта личности лишь относительно независима от остальных черт. Перекрываясь, они проявляются в еще более обобщенных характеристиках поведения.

6. Черта личности не является синонимом моральной или социальной оценки. И отрицательный полюс выраженности черты ‑ это не всегда «плохо», а положительный ‑ не всегда «хорошо».

7. Черту можно рассматривать либо в контексте личности, у которой она обнаружена, либо по ее распространенности в обществе.

8. Несогласованность некоторых поступков с чертой не является доказательством ее отсутствия у человека.

Центральные диспозиции - хорошо узнаваемые другими людьми устойчивые характеристики, позволяющие достаточно полно и точно описать личность. На основании результатов своих исследований Г. Олпорт пришел к выводу, что количество центральных диспозиций для каждого конкретного индивида колеблется в пределах от пяти до десяти. Центральные диспозиции наиболее универсальны и в содержательном плане близки к чертам личности.

Вторичные диспозиции - менее устойчивые и менее узнаваемые по сравнению с центральными. К ним обычно относятся вкусовые предпочтения, ситуативно обусловленные краткосрочные установки и т. п.

По своим убеждениям Г. Олпорт был близок к представителям гуманистического направления. В силу этого в своих работах он предвосхитил многие принципы гуманистической психологии. В частности, Г. Олпорт настаивал на необходимости изучения психически здоровых людей, введя понятие зрелая личность. С его точки зрения, поведение зрелого субъекта автономно и осознанно, в то время как личностно незрелый, невротичный индивид руководствуется неосознанными мотивами, связанными с детскими переживаниями. Согласно Г. Олпорту, зрелая личность развивается в процессе становления, продолжающегося всю человеческую жизнь. Он также был привержен принципу холизма, рассматривая здоровую личность как интегрированное целое разнородных частей. Организующее и объединяющее начало в человеческой природе, одновременно являющееся главной движущей силой развития личности, Г. Олпорт обозначал как проприум.

Развивая теорию черт, Г. Олпорт внес существенный вклад в развитие социальной психологии, в частности, в изучение проблемы адаптации и социального влияния. Его труды «Природа предвзятости» и «Психология слухов» стали классическим работами по данной проблематике. Заинтересовавшись в контексте изучения зрелой личности проблемой ценностей, он на базе типологии ценностей Э. Шпрангера еще в 1931 г. разработал «Тест изучения ценностей», модификации которого до сих пор находят применение в организационной психологии.

Дальнейшее развитие теорий черт связано с творчеством Г. Айзенка и Р. Кеттела. Если Г. Олпорт, ставя во главу угла индивидуальные диспозиции, использовал, главным образом, идиографический метод исследования, направленный на углубленное изучение конкретного человека, то Г. Айзенк и Р. Кеттел, опирались, прежде всего, на позволяющий выявить закономерности, характерные для значительных по своему составу сообществ. С этой целью они обследовали большие выборки испытуемых и использовали для выявления закономерностей сложные математические процедуры, в частности, факторный анализ. При этом и Г. Айзенк, и Р. Кеттел исходили из убеждения, что основная функция психологии является прогностической, т. е. главной задачей выступает необходимость предсказать поведение человека в той или иной ситуации.

Г.Айзенк считал, что все элементы или черты личности объединены в иерархическую структуру и могут быть сведены к универсальным суперчертам. Поскольку такие сперчерты в большей или меньшей степени присущи всем людям, он обозначил их как типы. Первоначально Г. Айзенк выделил два типа: экстраверсия - интроверсия и нейротизм - стабильность.

Первый тип непосредственно связан с процессами возбуждения и торможения, или, в терминах Г. Айзенка, «корковой активацией». С его точки зрения, интроверты более возбудимы, чем экстраверты, в силу чего склонны избегать сильной внешней стимуляции, связанной, в частности, с социальными ситуациями. Экстраверты, испытывая дефицит возбуждения, напротив, постоянно ищут дополнительных стимулов во внешней среде.

Второй тип отражает особенности реакции нервной системы на тот или иной стимул. Люди, склонные к нейротизму острее, чем стабильные личности реагируют на стресс и иные вызывающие беспокойство ситуации, и их реакция носит более устойчивый и длительный характер. При определенном внешнем сходстве психологического «наполнения» этих двух типов, Г. Айзенк характеризует их как ортогональные измерения личности, т. е. считает, что между ними отсутствует корреляционная связь.

Впоследствии Г. Айзенк добавил к двум исходным типам третий - психотизм, связанный с интенсивностью выработки андрогенов. Однако к настоящему времени данное предположение остается во многом гипотетическим, не имеющим достаточного эмпирического подтверждения. Предполагается, что высокий уровень психотизма опосредствует склонность к нонкомформизму, а в крайних случаях к девиантному поведению.

Г. Айзенком разработан ряд психодиагностических методик для выявления индивидуальных особенностей по трем типам личности. Наиболее известен из них «Личностный опросник Айзенка» (EPQ), его использование существенно продвинуло исследования психопатологии и криминального поведения.

Р. Кеттел, в отличие от Г. Айзенка, разрабатывавшего свою схему на базе предварительно сформулированных допущений, считал, что выявить универсальные черты личности можно исключительно эмпирически, сведя посредством факторного анализа массив данных, полученных в результате обследования большого числа испытуемых различными методиками, к минимально возможному числу переменных. Таким образом, по мнению Р. Кеттела, можно свести многообразные и изменчивые поверхностные черты, наблюдаемые и фиксируемые извне, к ограниченному количеству универсальных и стабильных исходных черт, конфигурация и выраженность которых и определяет сущность личности.

В результате длительных многоплановых исследований Р. Кеттел выделил 16 исходных черт или личностных факторов, которые легли в основу разработанной им и получившей широкое распространение психодиагностической методики «Шестнадцать личностных факторов» (16 PF).

Дальнейшие исследования в данном направлении, в частности, работы американских психологов П. Коста и Р. Мак-Крэ, привели к вычленению пяти исходных факторов, получивших название «Большая пятерка». В нее вошли нейротичность (N), экстраверсия (E), открытость (O), согласие (A), сознательность (C). Для измерения степени выраженности каждого фактора был разработан опросник NEO - PI. Модель «Большой пятерки» получила широкое распространение в организационной психологии и психологии менеджмента не только благодаря своей простоте, но и достаточно высокой валидности и прогностической надежности.

Несмотря на это, практически все теории личностных черт неоднократно подвергались жесткой критике. В частности, в адрес Г. Олпорта выдвигались упреки в эклектичности и чрезмерной приверженности идеографическому методу исследования. Более того, сама идея черт подвергалась сомнению. В частности, в работах У. Мишеля приводились серьезные доказательства того, что поведение опосредствуется ситуационными факторами в гораздо большей степени, чем личностными чертами.

Концепции Г. Айзенка и Р. Кеттела многим специалистам представляются слишком сложными, перегруженными статистическими процедурами и при этом излишне «углубленными» в нейрофизиологию, в силу чего они тяжело адаптируются к практическому применению. Более того, неоднократно высказывались сомнения в надежности и валидности теста 16 PF, несмотря на огромный объем выборки испытуемых и мощный статистический аппарат, на которых базировалась его разработка.

Тем не менее работы апологетов теорий черт стали, по сути дела, классикой современной психологии, а разработанные ими психодиагностические методики до сих пор используются в социально-психологических исследованиях самого широкого спектра применения.

Согласно Кеттелу черты личности представляют собой относительно постоянные тенденции реагировать определенным образом в разных ситуациях и в разное время. Спектр действия этих тенденций чрезвычайно велик. Черты личности отражают устойчивые и предсказуемые психологические характеристики и, безусловно, являются наиболее важными в концепции Кеттела. Он выделял:

1. Поверхностные черты - исходные черты.Поверхностная черта представляет собой совокупность поведенческих характеристик, которые при наблюдении выступают в «неразрывном» единстве.

2. Исходные черты, напротив, представляют собой основополагающие структуры, которые, как считает Кеттел, образуют блоки самого здания личности.

Проведя обширную исследовательскую работу с использованием факторного анализа, Кеттел пришел к выводу о том, что основополагающая структура личности образована примерно шестнадцатью исходными чертами. Эти факторы черт личности известны в связи со шкалой, которая теперь используется для их измерения: опросник Кеттела «Шестнадцать личностных факторов» (16PF).

3) Конституциональные черты - черты, сформированные окружающей средой. Конституциональные черты развиваются из биологических и физиологических данных индивидуума. Черты, сформированные окружающей средой, наоборот, обусловлены влияниями в социальном и физическом окружении.

4) Способность, темперамент и динамические черты. Способности как черты определяют умения человека и его эффективность в достижении желаемой цели. Черты темперамента относятся к другим эмоциональ­ным и стилистическим качествам поведения. Например, люди могут работать над каким-то заданием либо быстро, либо медленно; они могут реагировать на какой-то кризис спокойно или истерично. Кеттел рассматривает черты темперамента как конституциональные ис­ходные черты, определяющие эмоциональность человека. Наконец, динамические черты отражают мотивационные элементы поведения человека.

3. 4)Общие черты - уникальные черты.Как и Олпорт, Кеттел убежден в том, что имеет смысл классифицировать черты на общие и уникальные. Общие черты - это такие, которые присутствуют в различной степени у всех представителей одной и той же культуры. Например, самооценка, интеллект и интроверсия относятся к общим чертам. И напротив, уникальные черты - это такие, которые имеются лишь у немногих или вообще у кого-то одного. Кеттел предполагает, что уникальные черты особенно часто проявляются в сферах инте­ресов и установок.

Вопрос №41 Черты личности по Г. Айзенку

Суть теории Айзенка состоит в том, что элементы личности могут быть расположены иерархически. В его схеме присутствуют определенные суперчерты, или типы, такие как экстраверсия, которые оказывают мощное влияние на поведение. В свою очередь, каждую из этих суперчерт он видит построенной из нескольких составных черт. Эти составные черты представляют собой либо более поверхностные отражения основополагающего типа, либо специфические качества, присущие этому типу. И, наконец, черты состоят из многочисленных привычных реакций, которые, в свою очередь, формируются из специфических реакций.

Рассмотрим суперчерты выделенные Г. Айзенком.

Тип Е

Экстравертированный тип.

Общителен, импульсивен, оживлен, остроумен, оптимистичен.

Интровертированный тип.

Пассивен, скрытный, задумчивый, пессимистичен, миролюбив.

Главный уровень различий между ними – уровень возбуждения коры ГМ, психологический фактор, являющийся наследственным.

Тип N

Нейротизм – невротизм

Нейротизм – склонны слишком сильно эмоционально реагировать на возбуждение с трудом возвращаются в спокойное состояние.

Невротизм – чувство вины, низкая самооценка, иррациональность, застенчивость.

Экстраверсия, нейротизм, интроверсия и невротизм статистически не зависят друг от друга, в соответствии с чем можно разделить людей на 4 группы.

Стабильный интроверт – спокойный, эмоционально независимый, надежный, миролюбивый, внимательный, заботливый, пассивный.

Теории стали развиваться после распространения факторного анализа как инструмента количеств, измерений и классификации признаков. В психологических исследованиях факторные теории были ориентированы на эмпирические исследования индивидуальных различий личности. Наиболее популярные факторные теории разработаны Кэттеллом, Айзенком.

В факторных теориях личность рассматривается как состоящая из стабильных внутренних факторов, обусловливающих индивидуальные различия. В этой теоретической рамке работали Оллпорт, Айзенк, Кэттелл.

Теория Р.Б.Кэттелла исходит из "теории черт" и построения на их основе личностного профиля. Мотивационным конструктом пространства личностной сферы являются динамические черты, структура которых формирует сущность личности (черта описывается как "ментальная структура", отвечающая за наблюдаемое поведение, его регулярность и согласованность).

Личность – это совокупность черт, позволяющая предсказать действия человека в данной ситуации . Она связана как с внешним, так и с внутренним поведением индивида. Целью психологических исследований личности является установление законов, по которым люди ведут себя в типичных социальных ситуациях.

В структуре личности Кэттелл различал поверхностные и исходные черты. Поверхностные черты – это кластеры открытых, внешне переменных, сопутствующих друг другу в ряде поведенческих актов. Исходные черты лежат в основе поверхностных поведенческих черт, более стабильны, важны, дают глубокую оценку поведения и определяются только методом факторного анализа. Любая изолированная черта является совокупным продуктом факторов среды и наследственности, но с преобладанием одной из сторон ("черты, формируемые средой" и "конституциональные черты").

По функциональному признаку Кэттелл выделяет следующие черты:

динамические, обеспечивающие активность в достижении цели,

черты-способности, обусловливающие эффективность достижения цели

темпераментальные, связанные с конституциональным фактором, проявляющимся в скорости, энергичности, эмоциональной реактивности.

Более изменчивые структуры личности Кэттелл относил к состояниям и ролям.

Кэттелл обосновал систему (источники) получения данных о личности. На основании описания личности в терминах темперамента, способностей и других черт он предложил "спецификационное уравнение" для интегральной оценки личности. Прогнозирование поведения личности в прикладном плане достигается совмещением "профиля черт" и профиля индексов психологической ситуации. В процессе развития личности происходит изменение ее структуры.

Теория г.Ю.Айзенка

Айзенком была разработана четырехуровневая иерархическая организация поведения.

Нижний уровень – специфические действия или мысли, индивидуальный способ поведения. Они иногда могут быть характеристиками личности. Все зависит от степени привычности.

Второй уровень - привычные действия или мысли. Это реакции, которые при определенных условиях повторяются. Такие реакции появляются регулярно. Они выделяются с помощью факторного анализа специфических реакций.

Третий уровень – черта. Это важное постоянное личное свойство. Она формируется из нескольких взаимосвязанных привычных реакций. Поведенческие характеристики уровня черт получаются с помощью факторного анализа привычных реакций. Большинство из 35 нормальных и анормальных привычных основных факторов Кеттелла принадлежат к третьему уровню.

Четвертый уровень – высший уровень организации поведения – уровень типов или суперфакторов. Тип формируется из нескольких связанных между собой черт.

Выделяются следующие типы - экстраверсия – интроверсия, нейротизм и психотизм - как части нормальной структуры личности. Все три типа биполярны:

Экстраверсия - интроверсия,

нейротизм – стабильность,

психотизм – сильное «СуперЭго».

Биполярность не подразумевает принадлежность большинства людей какому-либо полюсу.

Существуют строгие психометрические доказательства существования каждого фактора (другие исследователи также его получали – Кеттелл)

Существует строгая биологическая основа каждого фактора (уровень возбужденности коры головного мозга – выше у интровертов, активность лимбической нервной системы – у людей с высоким уровнем нейротизма, уровень тестостерона – у людей с высоким уровнем психотизма.).

Все три типа имеют смысл и влияют на поведение (описания Юнга, Фрейда).

Все три типа связаны с практическими вопросами – наркотики, секс, преступность, творчество, рак.

При исследовании личности Айзенк также использовал методы оценки, опросники, ситуационные тесты, физиологические измерения, а также учитывал роль наследственности.

Существенным вкладом Айзенка в область факторного анализа была разработка техники критериального анализа, позволившая максимально выделять конкретные критериальные группы признаков. Например, дифференцировать контингент по уровню нейротизма.

Не менее важным концептуальным положением Айзенка является идея о том, что наследственный фактор обусловливает различия людей по параметрам реактивности автономной нервной системы, скорости и прочности условных реакций, т, е. по генотипическим и фенотипическим показателям, как основе индивидуальных различий в проявлениях нейротизма, психотизма и экстраверсии – интроверсии.

Реактивный индивид склонен при соответствующих условиях к возникновению невротических нарушений, а индивиды, легко формирующие условные реакции, демонстрируют интровертность в поведении. Люди с недостаточной способностью к формированию условных реакций и автономной реактивности, чаще других склонны к страхам, фобиям, навязчивостям и др. невротическим симптомам. В целом невротическое поведение является результатом научения, в основе которого лежат реакции страха и тревоги.

Прежде всего, зададимся вопросом – что такое личность, и чем это понятие отличается от понятия индивид (индивидуум)?

Индивид – это носитель биологических качеств человека. Результатом развития индивидуума является его уровень биологической зрелости: пол, возраст, нервная система, геометрия тела. Человек рождается индивидом, становясь личностью в процессе социализации, т.е. в процессе прохождения стадий жизненного цикла (детство, отрочество, юность и т.д.) и накопления социального опыта.

Таким образом, человек как субъект состоит из личности и индивида.

Понятие личность имеет достаточно много толкований. Современная наука характеризует личность как субъект влияния внутренних и внешних факторов, включая биологические и генетические особенности, а также социальный опыт.

Понятие личности проявляется в индивидуальных свойствах и поступках людей. Индивидуальность – то специфическое, что отличает одного человека от других, при этом она включает в себя как врожденные свойства, так и приобретенные.

Индивидуальность проявляется в типах темперамента, чертах характера, привычках, интересах, склонностях и др.

Маркетинговое значение индивидуальности личности :

· индивидуальность личности переносится на его потребительское поведение;

· чем больше покупательский выбор, тем ярче проявляется индивидуальность потребления.

В настоящее время психологи установили около 650 черт личности. Это подтверждает и то, что не существует единой теории, описывающей поведение личности.

Наиболее известны следующие три теории личности:

1. Социально-психологическая теория, согласно которой на личность в большей степени влияет социально-общественная среда, а не инстинкты и подсознательные силы.

В соответствии с данной теорией личность по отношению к обществу может быть трех типов:

· уступчивый тип, что проявляется в потребности следовать за кем-либо, такие люди не любят одиночества, нуждаются в опеке и любви, легко поддаются чужому мнению;

· агрессивный тип, что проявляется в потребности властвовать, командовать, идти наперекор другим;

· обособленный тип – быть самодостаточным, независимым, эти люди любят одиночество, предпочитают иметь свое мнение и не стараются произвести впечатление на окружающих.

Маркетинговое значение данной теории – в зависимости от продукта и целевого сегмента учитывать особенности каждого типа при разработке рекламы.

2. Психоаналитическая теория З.Фрейда, согласно которой поведение опосредовано подсознательными мотивами, основанными на получении удовольствий, начале и окончании жизни. Личность формируется личностью.

В основе психоаналитической теории лежит постулат о том, что личность состоит из трех компонентов: ИД, СУПЕРЭГО и ЭГО.

ИД – источник страстей, которые требуют немедленного удовлетворения;

СУПЕРЭГО – представляет собой моральные и этические нормы и служит своего рода ограничителем поведения личности;

ЭГО – разумная сила, которая является связующим звеном между ИД и СУПЕРЭГО.

Личность человека определяется уникальным сочетанием этих сил и особенно той силой, которая имеет преобладающее влияние над двумя другими.

Маркетинговое значение данной теории – психоаналитическая теория послужила основой для изучения поведения потребителя как результата проявления неосознанных мотивов.

3. Теория характерных особенностей, согласно которой поведение личности определяется набором личностных переменных (характерными чертами).

Характерная черта – это любое заметное и относительно устойчивое отличие одного человека от другого.

Черты личности – или наследуются, или рано приобретаются. Тип личности зависит от того, какие из этих черт преобладают.

В то же время считается, что одни и те же характерные черты в той или иной степени присущи разным лицам. Поэтому на основании характерных черт можно сегментировать рынок индивидуальных потребностей (например, сегмент «экономных покупателей»).

Маркетинговое значение данной теории – маркетолог должен искать связь между характерной чертой личности потребителя и его конкретным поведением (а для этого необходимо выявлять наиболее важные характерные черты, влияющие или определяющие потребительское поведение).

Личность потребителя характеризуется следующими основными факторами (6 факторов) – характер, темперамент, тип отношения к окружению, тип восприятия информации, память и самопонятие.

1. Характер.

Характер – совокупность относительно устойчивых приобретенных качеств, выражающих отношение человека к себе, другим людям, вещам, делу и проявляющихся в устойчивых, привычных формах поведения. Согласно определению, характер можно представить в виде отдельных систем:

1 система – свойства характера, отражающие отношение к себе (самолюбие, самокритичность, эгоцентризм, гордость и др.)

2 система - свойства характера, выражающие отношение к другим людям (доброжелательность, агрессия, коммуникабельность, отзывчивость, сочувствие, тактичность, порядочность и др.)

3 система – свойства характера, проявляющиеся в процессе приобретения тех или иных вещей (новаторы, консерваторы, приверженцы марки и др.)

4 система - свойства характера, отражающие отношение к делу (ответственность, инертность, трудолюбие и др.)

То есть, характер – это результат взаимодействия человека с миром.

Темперамент.

Темперамент – это особенности нервной системы человека, обусловленные врожденными динамическими свойствами, которые определяют скорость реагирования, степень эмоциональной возбудимости, особенности приспособления индивида к миру.

Впервые классификацию видов темперамента дал Гиппократ, позднее И.П.Павлов дал толкование различных особенностей каждого вида темперамента:

Холерик – человек, отличающийся быстротой действий, сильными, быстро возникающими чувствами, ярко отражающимися в речи, жестах, мимике. Неуравновешен, иногда агрессивен. Возбудительный механизм преобладает над тормозным. Быстрый тип речи.

Сангвиник – характеризуется высокой активностью, энергичностью. Общителен. В проблемных ситуациях принимает адекватные решения, хорошо сдерживает свои чувства, быстрый ум, высокая работоспособность, легко переключается, откликается на реальные впечатления больше, чем на образы и представления в прошлом и будущем.

Флегматик – уравновешенный характер, спокойное, ровное настроение. Обычно медлителен и рассудителен, терпелив. Мимика и движения не выразительны, его трудно рассмешить или рассердить. Терпелив, выдержан, но ненаходчив, плохо приспосабливается к новой обстановке, с трудом перестраивает привычки, трудно приобретает новые.

Меланхолик – неуравновешенный характер, низкий уровень психической активности, замедленность движений, сдержанность речи. Меланхолика отличает высокая эмоциональная активность при слабом внешнем выражении. Тормозной процесс преобладает над возбудительным.

Маркетинговое применение свойств характера - в личных продажах необходима идентификация клиента для успешных переговоров и установления с ним долгосрочных отношений.

Тип отношения к окружению. (Табл.7)

К типам отношения относятся:

· Интроверсия или экстраверсия

Эти понятия введены Г.Юнгом. Они имеют отношение к тому, откуда вы черпаете свою энергию.

Интроверт – личность, не расположенная к общению, склонная к уходу «в себя». Интроверт замкнут, редко бывает в компаниях, имеет мало друзей, но, если они есть, то он верен и доверяет им, любит читать, играть на музыкальных инструментах, рукодельничать, вести личный дневник. В новых условиях (компаниях) раскрывается не сразу, ему нужно привыкнуть к обстановке, окружению.

Экстраверт – активная личность, открытая к общению, коммуникабельны, разговорчивы, жизнерадостны, открыты внешнему влиянию, эмоциональны, энергичны, мобильны.

Необходимо отметить, что оба типа абсолютно нормальны, если понимать их природу. Экстраверты и интроверты по-своему черпают энергию и силу. Им не рекомендуется надолго выходить за рамки своих предпочтений по отношению к окружению, хотя и в школе, и на работе поощряют экстравертов, заявляя: «Ваша оценка будет зависеть от того, насколько активно вы работаете на уроке». Следует помнить, что, если вы – интроверт, вы должны добиваться предоставления вам личного времени для размышлений – это объективно необходимо для вас. Экстраверты – такие, какими мы их видим, свои мысли, чувства они выплескивают наружу; а в случае с интровертом то, что мы видим, отражает их характер только частично. Интроверты начинают раскрываться не сразу, а лишь, если доверяют окружающим или в исключительных обстоятельствах.

В настоящее время выделяют еще и амбивертов – ближе к экстравертам, но общаются тогда, когда захотят.

Маркетинговое значение типа отношения к окружению - самостоятельно – на семинар, устный опрос)

· экстраверты, имея обширную информацию о внешнем мире, могут быть более критичны к маркетинговым усилиям продавца.

Тип восприятия и принятия решений. (Табл.7)

Люди собирают информацию об окружающем мире двумя основными путями: дословно - последовательно и более произвольно. В зависимости от этого выделяют два типа восприятия информации: сенсорно-ощущающий или просто сенсорный и интуитивный.

Люди, относящиеся к сенсорному типу, предпочитают конкретную информацию, опираются при её сборе только на то, что можно увидеть, услышать, потрогать, фокусируют внимание на фактах и деталях. Опыт окружающих, здравый смысл являются критерием для восприятия информации. Им чуждо фантазерство, они предпочитают «синицу в руках журавлю в небе».

Люди интуитивного типа собирают информацию произвольным путем, иногда «скачками», ищут в ней свой смысл, опираясь на интуицию, ищут опосредованные (не прямые) взаимосвязи и значение между различными явлениями. Они опираются на внутренний голос, вне зависимости от того, как реагируют в подобных ситуациях окружающие.

Если два человека по-разному собирают информацию, то их дальнейшие отношения поставлены под угрозу.

Пример:

Сенсорный. Сколько времени?

Интуитивный. Уже поздно.

Сенсорный (несколько удивленно). Сколько времени?

Интуитивный (настойчиво). Уже пора идти.

Сенсорный (теряя терпение). Послушай, что я спрашиваю. Сколько времени? Я задал конкретный вопрос и жду конкретного ответа.

Интуитивный (уверенный в своей правоте). Нельзя быть таким капризным. Я ведь сказал, пора идти, уже больше трех.

Информация, которую вы получили, будучи сенсорным или интуитивным типом, ведет к принятию какого-то решения или к действию. По данному критерию выделяют логический и эмоциональный типы.

Логический тип. Принимая решение, человек предпочитает быть логичным аналитиком, беспристрастным и объективным, тщательно анализирует все факты, логически обосновывая свое решение.

Эмоциональный тип. При принятии решения опирается на свое субъективное отношение к информации, на субъективную оценку события, учитывая как это решение повлияет на других.

Данная шкала – единственная из типологий личности, в которой отмечены половые различия: шесть из десяти мужчин относят себя к логическому типу, среди женщин – прямо противоположное: 60 % относят себя к эмоциональной категории.

Маркетинговое значение типа восприятия информации и принятия решений.

· люди-сенсорики поддаются воздействию маркетингового окружения в большей степени, чем интуиты. Интуитивный тип реагирует на внешние воздействия опосредованно, наблюдая и анализируя внутри себя опыт потребления окружающих;

· ориентируясь на логический тип, необходимо давать конкретную информацию по преимуществам или по качественному составу вашего продукта, или по последствиям его применения;

· для эмоционального типа необходимо использовать особенности чувств (использование музыки, юмора)

Функции социотипов приведены в таблице 8.

Таблица 7.

Таблица социотипов.

Критерии	Социотип	Характеристика
1. Откуда черпает информацию	Экстраверт	Черпает энергию из внешнего мира Общителен, активен Такой, каким мы его видим, свои мысли, чувства выплескивают наружу
Интроверт	Черпает энергию внутри себя Раскрываются не сразу: им нужно привыкнуть к обстановке, окружению Необходимо личное время для размышлений
2. Как собирает информацию	Сенсорный	Дословно и последовательно Предпочитает конкретную информацию; при сборе информации опирается на то, что можно потрогать, увидеть, услышать, понюхать, фокусирует внимание на деталях Важна точная, конкретная информация Опыт окружающих, здравый смысл – критерии принятия решения
Интуитивный	Более произвольно, скачками При сборе информации опирается на интуицию, ищет скрытый смысл информации
3. Как принимает решение	Логический	Объективно и беспристрастно Анализирует все факты, логически обосновывая решения
Эмоциональный	Субъективно и межличностно Субъективная оценка фактов, реальности с учетом влияния этой оценки на окружающих Принимает решения в соответствии со своими чувствами

10.1 Диспозициональная теория личности Г. Олпорта . Структура личности: личные диспозиции и проприум. Общие и индивидуальные черты. Кардинальные, центральные и вторичные диспозиции. Мотивационные и стилистические диспозиции. Проприум (своё). Восемь стадий формирования личности.

ДИСПОЗИЦИОННАЯ ТЕОРИЯ ЛИЧНОСТИ
(Г.У.Оллпорт)

Оллпорт определяет личн. как реальную сущность каждого конкретного чел., уникального в своем своеобразии. Личностью ученый наз. то, что лежит за конкретными поступками чел. внутри него самого. "Личн. – это динамическая организация тех психофизич. систем внутри индивидуума, которые определяют характерное для него поведение и мышление". Она не явл. статичной сущностью, хотя и имеет основополагающую структуру, постоянно эволюционирует.

Наряду с интеллектом и физич. конституцией темперамент – это первичный генетич. материал, из которого строится личн. Он особенно важный наследственный аспект эмоц. природы чел. (наряду с легкостью эмоц. возбуждения, преобладающим фоном настроения, колебаниями настроения, интенсивностью эмоций). Характер явл. понятием этическим и традиционно ассоциируется с неким моральным стандартом или системой ценностей , в соответствии с которыми оцениваются поступки личн. По формулировке Оллпорта, характер – это оцененная личн., а личн. – это неоцененный характер.

Наиболее важной единицей анализа того, что представляют собой люди и как они в своем поведении отличаются друг от друга, явл. личност. черта. Оллпорт определяет ее как нейропсихология, структуру, способную преобразовывать функционально эквивалентные стимулы, стимулировать и направлять эквивалентные (в значит, степени устойчивые) формы адаптивного и экспрессивного поведения. Черта – это предрасположенность вести себя сходным образом в широком диапазоне ситуаций . Совокупность черт обеспечивают стабильность поведения чел., его узнаваемость, предсказуемость. Разнообразные стимулы вызывают одинаковые ответные реакции, так же как и реакции в форме чувств, ощущений, интерпретаций, поступков имеют одинаковое функцией, значение. Черты личности не пребывают в дремлющем состоянии. Ситуации, в которых личн. оказывается чаще всего, – это, как правило, именно те самые, в которые она активно стремится попасть.

В поздних работах Оллпорта черты получили название диспозиций , среди которых можно выделить три типа: кардинальные, центральные и вторичные. Кардинальной диспозицией, или гл. страстью, обладают очень немногие люди. Это в высшей степени генерализованная диспозиция, настолько пронизывающая поведение, что почти все поступки чел. можно свести к ее влиянию. Среди личностей с такой диспозицией можно назвать Дон Жуана, Жанну д"Арк, Альберта Швейцера. Центральные диспозиции явл. строительными блоками индивидуальности и представляют собой такие тенденции в поведении чел., которые легко обнаруживаются окружающими и упоминаются в рекомендат. письмах (напр., пунктуальность, внимательность, ответственность ). Вторичные диспозиции-менее заметны, менее устойчивы, менее обобщенные черты, такие как предпочтения в еде и одежде, ситуационно обусловленные характеристики, особые установки .

Личн. не явл. набором разрозненных диспозиций, она предполагает единство, интеграцию всех структ. элементов индивидуальности. Существует некий принцип организации оценок, мотивов, склонностей , ощущений в единое целое, который Оллпорт предлагает наз. проприумом. Проприум представляет собой позитивное, творческое, стремящееся к росту и развивающееся свойство человеч. природы, осознаваемое как наиболее важное и центральное. Речь идет о такой части субъект. опыта, как "мое", о самости . Проприум есть некая организующая и объединяющая сила, назначение которой – формирование уникальности человеческой жизни .

Оллпорт выделяет семь аспектов самости, участвующих в развитии проприума с детства до зрелости, называя их проприотическими функциями. В результате их окончательной консолидации формируется "Я" как объект субъект, познания и ощущения. Стадии развития проприума: 1) ощущение своего тела, образующее телесную самость, которая остается на протяжении всей жизни опорой для самоосознания; 2) ощущение самоидентичности, значимым моментом которой выступает осознание себя посредством речи в качестве определённого и важного лица, появление чувства целостности и непрерывности "Я", связанное с именем ребенка; 3) чувство самоуважения как чувство гордости по поводу того, что некие действия уже выполняются самостоятельно; важнейший источник повышения самооценки на протяжении всего детства; 4) расширение границ самости, возникающее по мере осознания детьми того, что им принадлежит не только их физическое тело, но и определ. значимые элементы внеш. мира, включая людей; 5) образ себя, когда ребенок начинает ориентироваться на ожидания значимых близких, представляя себе, что такое "Я хороший" и "Я плохой"; 6) рациональное управление самим собой, явл. стадией выраженного конформизма , морального и социального послушания, когда ребенок учится рационально решать жизн. проблемы, догматично полагая, что семья, ровесники и религия всегда правы; 7) проприативное стремление , явл. постановкой перспективных жизненных целей , ощущение того, что жизнь имеет смысл .

Над проприумом стоит познание самого себя, синтезирующее перечисленные онтогенетич. стадии и представляющее собой субъективную сторону "Я", осознающую "Я-объективное". На заключит, стадии проприум соотносится с уникальной способностью чел. к самопознанию и самоосознанию.

Индивид представляет собой динамичную (мотивированную) развивающуюся систему. Адекватная теория мотивации , по мнению Оллпорта, должна рассматривать перспективные цели чел., его намерения. Ключом к пониманию чел. явл. ответ на вопрос: "Что ты хочешь делать через пять лет?". По Оллпорту, личность свободна от прошлого - связи с прошлым исторические, а не функциональные.

Созревание чел. – это непрерывный, продолжающийся всю жизнь процесс становления. Поведение зрелых субъектов , в отличие от субъектов невротичных, функционально автономно и мотивировано осознанными процессами. Зрелый чел. характеризуется такими чертами: 1) имеет широкие границы "Я"; 2) способен к теплым, сердечным социальным отношениям ; 3) демонстрирует эмоц. неозабоченность и самопринятие; 4) имеет здоровое чувство реальности; 5) обладает способностью к самопознанию и чувством юмора; 6) имеет цельную жизн. философию.

Теория Оллпорта популярна среди практикующих клинич. психологов, психоаналитиков.

10.2 Факторная теория личности Х. Айзенка . Биполярные суперфакторы (эктраверсия – интроверсия, нейротизм – стабильность, суперэго – психотизм) как три измерения личности. Концепция иерархической четырёхуровневой модели личности: специфические действия или мысли; привычные действия или мысли; черты личности; высший уровень – уровень типов или суперфакторов.

Теория Г.Ю.Айзенка . Построена по иерархическому типу и включает описание трехфакторной модели психодинамич. свойств (экстраверсия – интроверсия, нейротизм и психотизм). Эти свойства Айзенк относит к типам общего уровня иерархич. организации структуры личн. На следующем уровне находятся черты, ниже – уровень привычных реакций, реально наблюдаемое поведение .

Факторы II порядка Кэттелла соответствуют первым двум факторам Айзенка, который при исследовании личн. также использовал методы оценки, опросники, ситуационные тесты , физиол. измерения, а также учитывал роль наследственности.

Существенным вкладом Айзенка в область факторного анализа была разработка техники критериального анализа, позволившая максимально выделять конкретные критериальные группы признаков, напр. дифференцировать контингента по нейротизму. Не менее важным концептуальным положением Айзенка явл. идея о том, что наследственный фактор обусловливает различия людей по параметрам реактивности автономной нервной системы, скорости и прочности условных реакций, т, е. по генотипич. и фенотипич. показателям, как основе индивидуальных различий в проявлениях нейротизма, психотизма и экстраверсии – интроверсии. Реактивный индивид склонен при соответствующих условиях к возникновению невротич. нарушений, а индивиды, легко формирующие условные реакции, демонстрируют интровертность в поведении. Люди с недостаточной способностью к формированию условных реакций и автономной реактивности, чаще других склонны к страхам, фобиям, навязчивостям и др. невротич. симптомам. В целом невротич. поведение явл. результатом научения, в основе которого лежат реакции страха и тревоги.

Считая, что несовершенство психиатрии, диагнозов связано с недостаточной личност. психодиагностикой, Айзенк разработал для этой цели опросники и соответственно скорректировал методы лечения в психоневрологии.

10.3 Факторная теория черт Р. Кеттела . Основные и поверхностные черты. Темпераментные черты. Нормальные черты. Аномальные черты. Черты второго порядка. Динамические черты. Эрги. Семы – социально сформированные проводящие структуры эргов. Генетическая основа черт. L-данные, Q-данные, T-данные.

Теория Р.Б. Кэттелла исходит из "теории черт" и построения на их основе личност. профиля. Мотивационным конструктом пространства личност. сферы явл. динамич. черты, структура которых формирует сущность личн. (черта описывается как "ментальная структура", отвечающая за наблюдаемое поведение , его регулярность и согласованность).

Личн. – это совокупность черт, позволяющая предсказать действия чел. в данной ситуации . Связана как со внеш., так и с внутр. поведением индивида . Целью психол. исследований личн. явл. установление законов, по которым люди ведут себя в типичных социальных ситуациях.

В структуре личн. Кэттелл различал поверхностные и исходные черты. Поверхностные черты – это кластеры открытых, внешне переменных, сопутствующих друг другу в ряде поведенч. актов. Исходные черты лежат в основе поверхностных поведенч. черт, более стабильны, важны, дают глубокую оценку поведения и определяются только методом факторного анализа. Любая изолированная черта явл. совокупным продуктом факторов среды и наследственности, но с преобладанием одной из сторон ("черты, формируемые средой" и "конституциональные черты").

По функциональному признаку Кэттелл разделяет черты на динамич., обеспечивающие активность в достижении цели, черты-способности , обусловливающие эффективность достижения цели; темпераментальные, связанные с конституциональным фактором, проявляющимся в скорости, энергичности, эмоц. реактивности. Более изменчивые структуры личн. Кэттелл относил к состояниям и ролям .

Кэттелл обосновал систему (источники) получения данных о личн. На основании описания личн. в терминах темперамента , способностей и др. черт он предложил "спецификационное уравнение" для интегральной оценки личн. Прогнозирование поведения личн. в прикладном плане достигается совмещением "профиля черт" и профиля индексов психол. ситуации.

В процессе развития личности происходит изменение ее структуры.

10.4 «Большая пятёрка факторов» как способ описания личности : открытость по отношению к опыту (О), добросовестность (С), экстраверсия / интроверсия (Е), дружелюбие (А), эмоциональная стабильность (N) (OCEAN).

ПЯТИФАКТОРНАЯ МОДЕЛЬ ЛИЧНОСТИ

В факторных теориях личность рассматривается как состоящая из стабильных внутренних факторов, обусловливающих индивидуальные различия . В этой теоретической рамке работали Оллпорт, Айзенк, Кэттелл , Р. Норман, Л. Голдберг.

Создание П. м. л., как и работы упомянутых авторов, базировались на лексическом подходе: выделении критериев для описания личн. из анализа естеств. языка и последующей науч. таксономизации. Типичная процедура исследования в рамках данной модели выглядит так. Подготовленные эксперты выделяют в словаре прилагательные, которые описывают индивидуальные различия в поведении . Затем выбираются понятия по критерию релевантности, употребимости, естественности и классифицируются по категориям личностных качеств. Структура черт подвергается тщательному анализу. Для получения окончательной таксономической структуры проводится факторный и кластерный анализ данных исследований, построенных как процедура оценивания и самооценки.

В результате проведенной работы выделились пять факторов, обнаруживших устойчивость на разных выборках, в т. ч. и в разных социокультурных условиях. Предложенная на основе исследований П. Коста и Р. Мак-Кра структура личности в 1961 г. получила название Big Five (Большая пятерка). Она состоит из следующих измерений (в скобках приводятся прилагательные, получившие наибольшие нагрузки по факторам):

1. Экстраверсия-интроверсия (общительный, ассертивный, энергичный, активный).

2. Уживчивость (добродушный, сотрудничающий, доверяющий).

3. Конформность (добросовестный, ответственный, дисциплинированный).

4. Эмоциональная стабильность (спокойный, не невротичный, не подавленный).

5. Открытость (интеллектуальный, независимо мыслящий). На основе П. м. л. разработан личностный опросник NEO PI-R. В настоящее время наиболее дискутируемыми вопросами является воспроизводимость полученных измерений, выяснение причин их универсальности, количество факторов и их содержание, необходимость выделения категорий среднего уровня. Проблема состоит в том, что полученные факторы могут отражать не структуру личн., а быть результатом метода. На это указывает сходство факторов с измерениями семантического дифференциала.

В качестве критического замечания следует отметить, что в теории не уделяется достаточного внимания проблеме развития (за исключением обсуждения отдельных лонгитюдных исследований и сравнения данных, полученных на разновозрастных выборках). По содержанию П. м. л. – структура индивидуальных различий, а не структура личности, которая позволяет понять и предсказать динамику развития, причины нарушений и т. п. Предметом изучения является наблюдаемое поведение, а не его причины и факторы. За пределами внимания оказались мотивационная система, эмоции, структура интеллектуальных качеств личности.