Основные направления оптимизации чистой прибыли. Оптимизация продаж и прибыли в торговой организации

Методы оптимизации налогов. Не секрет, что компании зачастую используют для снижения налоговых платежей фирмы-однодневки. Однако это неправомерный способ налогового планирования. А уклонение от уплаты налогов чревато значительными налоговыми рисками. Проверяющие откажут в вычете по НДС и не признают расходы. И судьи тут на стороне налоговых контролеров.

Более того, работа с однодневкой может закончиться потерей всего бизнеса и личной свободы. Поэтому использование однодневок в качестве субъектов льготного налогообложения просто не оправдывается возможной выгодой.

Экономия НДС с помощью дополнительной выгоды

Что это такое, объясню на примере туристической сферы. Обычно этот бизнес организован следующим образом. Туроператор (поставщик, плательщик НДС) заключает агентский договор с турагентом (розничным продавцом), который реализует путевки клиентам – физическим лицам.

Агент, как правило, находится на упрощенной системе налогообложения. Например, с объектом «доходы». Он берет путевку у туроператора и предлагает покупателю по более высокой стоимости. За это получает символическое вознаграждение. А разница между ценой покупки и продажи для него дополнительная выгода. В договоре изначально прописывают, что такая выгода в полном объеме является собственностью агента. Тогда туроператор экономит на платежах в бюджет.

Допустим, оператор передал агенту для продажи путевку стоимостью 30 000 руб. и назначил вознаграждение 100 руб. Агент реализовал тур за 40 000 руб. Если бы и 100, и 10 000 руб. относились к вознаграждению, то туроператор выставил бы счет-фактуру на сумму 40 000 руб. (30 000 + 10 000). И заплатил в бюджет НДС, равный 6102 руб. (40 000 руб. : 118% х 18%).

Но поскольку по договору 10 000 руб. это дополнительная выгода, являющаяся собственностью агента, туроператор не включает ее в свой облагаемый оборот. Следовательно, он выставит счет-фактуру только на 30 000 руб. И начислит НДС в сумме 4576 руб. (30 000 руб. : 118% х 18%). Значит, налоговая оптимизация достигнет 1526 руб. (6102 – 4576). Что касается турагента, то на нем применение схемы не отразится. Не важно, получит он посредническое вознаграждение или дополнительную выгоду. В любом случае агент, применяющий УСН, заплатит налог в размере 606 руб.((100 руб. + 10 000 руб.) х 6%).

Отмечу, что этот метод применяется также, если посредник освобожден от НДС на основании статьи 145 НК РФ. Или пользуется льготами по статье 149 кодекса. Кроме турбизнеса его используют и в других ситуациях. Допустим, когда клиентов много. И им не нужен входной НДС или нужен, но суммы сделок так малы, что налоговики вряд ли будут проводить по ним встречную проверку.

Надо сказать, что в любом случае действия оператора незаконны. Посредник действует за счет принципала или комитента (ст. 990 и ст. 1005 Гражданского кодекса РФ) полностью, а не в части сделки. А значит, вся сумма, полученная за путевку (все 40 000 руб.), сначала поступает в собственность туроператора. И лишь затем часть ее передается в собственность агента. Поэтому согласно законодательству РФ отразить как выручку туроператор должен, конечно же, все 40 000 руб.

Экономия НДС при помощи принципала, перешедшего на упрощенную систему

В начале своего сотрудничества контрагенты являются плательщиками НДС. В этот период агент выполняет по поручению принципала несколько операций по покупке и продаже товаров или услуг с НДС. Составляются счета-фактуры, накладные и другие документы. При этом в поручении намеренно ничего не говорится про НДС. Формулировка может быть такой: приобрести такой-то товар не дороже 100 руб. и продать не дешевле 110 руб.

Со следующего года принципал переходит на упрощенку, но не извещает агента, поскольку подобная обязанность законом не предусмотрена. А может и известить, но в конце года и так, чтобы письмо было доставлено, когда будет уже поздно.

Посредник в свою очередь не обязан выяснять, на каком налоговом режиме находится принципал. В результате агент якобы продолжает считать, будто принципал по-прежнему платит НДС. На самом деле партнеры прекрасно осведомлены о намерениях и действиях друг друга. Так вот, в самом начале следующего года агент как ни в чем не бывало продолжит выполнять прошлогодние поручения. Только теперь уже на существенную сумму.

К примеру, агент делает за счет принципала покупку стоимостью 45 млн руб., в том числе НДС – 6 млн 864 тыс. руб. (45 млн руб. : 118% х 18%). Либо даже приобретает продукцию за 45 млн руб. у неплательщика НДС. Далее он продает данный то- вар за 50 млн руб. плюс НДС, то есть за 59 млн руб. (50 млн руб. + (50 млн руб. х 18%)). При этом посредник выставляет покупателю счет-фактуру с выделенным налогом, а тот принимает его к вычету (см. схему ниже. – Примеч. ред. ). Последующие попытки агента отозвать или заменить этот счет-фактуру успехом не увенчаются по вине опять-таки почты (не доставила письмо).

Схема взаимодействия контрагентов

Получив отчет по сделке с указанием на начисленный НДС, принципал не перевыставляет счет-фактуру и не платит НДС, так как применяет УСН. Тут выясняется «недоразумение», и стороны больше друг с другом не работают. Таким образом, компания экономит на платежах в бюджет: НДС не платится, но выставляется покупателю.

Здесь риски возникают и у принципала, и у агента, и у покупателя. Скорее всего проверяющие станут обвинять ту компанию, которая первой попадет под проверку. А доказать свою невиновность в такой ситуации шансов мало.

Схема оптимизации налога на прибыль

БЕЗОПАСНЫЕ

Есть несколько абсолютно законных методов снизить или отсрочить платежи по налогу на прибыль.

Во-первых, это формирование резервов. Такой способ позволяет более равномерно распределять нагрузку по налоговым периодам, то есть по сути получать отсрочку по налогу.

Во-вторых, компания имеет возможность применять нелинейный метод начисления амортизации по объектам основных средств. Для этого необходимо зафиксировать соответствующие положения в учетной политике. Если имущество получено в лизинг и учитывается у лизингополучателя, бухгалтер вправе использовать повышающий коэффициент 3 при расчете амортизационных отчислений. Но тут есть оговорка: такая возможность не предусмотрена для основных средств первой–третьей амортизационных групп.

ОПАСНЫЕ

Ряд компаний используют такой способ как перенос налогооблагаемой базы на льготный режим либо на компанию с меньшим уровнем налоговой нагрузки. Этот метод представляет повышенный интерес для проверяющих. Поясню, в чем суть способа.

Итак, заработанную компанией прибыль необходимо перенести на льготный налоговый режим. Как это сделать? Способ состоит в том, что низконалоговый субъект (ННС. – Примеч. ред. ) выполняет работы или оказывает услуги предприятию ориентировочно на сумму его прибыли. В роли ННС могут выступать, в частности:
– компании на ЕНВД и УСН;
– зарубежные офшоры или связанные с ними компании-нерезиденты;
– предприниматели на общей системе; физлица, при условии непостоянного дохода; организации инвалидов; убыточные предприятия, имеющие переплату НДС.

Наиболее важным является вопрос, о каких именно услугах и работах идет речь. Перечислю наиболее подходящие:
– различные работы по договорам подряда;
– посреднические услуги;
– услуги по управлению;
– содействие в привлечении и возврате финансирования;
– логистические услуги: транспортные, экспедиторские и т. д.;
– услуги, связанные с основными средствами: содержание и техобслуживание.

Как правило, средства, истраченные на оплату таких услуг или работ, стараются отнести к косвенным расходам. Они, как известно, уменьшат налогооблагаемую базу текущего периода.

Ключевое значение при использовании любых налоговых схем имеют следующие обстоятельства.

Наличие деловых целей и непритворный характер заключаемых сделок. Это значит, что контрагент на самом деле, а не формально выполняет те или иные функции. Услуги должны быть действительно оказаны.

Каждая сделка должна иметь свой собственный экономический смысл, кроме уменьшения налоговой нагрузки предприятия. Снижение налога хотя и может являться ее следствием, но не должно быть ее целью.

Со стороны сделка не должна выглядеть придуманной для снижения налоговой нагрузки. У нее должно быть некое обоснование – «легенда», которая подтвержается такими документами, как договоры, акты, переписка, протоколы совещаний, экономическими расчетами и т. д.

Кроме того, в штате предприятия не должно быть работников, трудовые обязанности которых дублируют обязанности ННС по договору оказания услуг. В связи с этим производится корректировка должностных обязанностей некоторых работников предприятия. Переделываются должностные инструкции, трудовые договоры и другие локальные акты.

Отсутствие аффилированности с ННС. Компании не должны входить в одну «группу лиц» или быть взаимозависимыми.

Как итог, предприятие перенесет свою налогооблагаемую базу по налогу на прибыль на льготный налоговый режим. У контрагента-спецрежимника полученные средства облагаются налогом по пониженным ставкам. Далее перенесенная на льготный налоговый режим прибыль может быть возвращена тому же или другому предприятию группы. Реинвестирование в его оборот может быть произведено через займы, вклады в уставный капитал, безвозмездную передачу от собственника и т. п.

Но как бы это красиво ни звучало, такие способы минимизации налогов чреваты последствиями. Помимо больших доначислений может быть запятнана деловая репутация. А уличив компанию в такой схеме, налоговики в следующий раз будут тщательнее проводить проверку.

О лекторе

Артем Евгеньевич Кузьминых.Имеет большой практический опыт по оптимизации финансовых потоков и налоговому планированию в рамках торгово-промышленных объединений, построению эффективных холдинговых структур.

Бездумная растрата средств в любом бизнесе приводит к полному краху и банкротству. В России особенно важна правильная оптимизация расходов. Чтобы деятельность предприятия была успешной, размер доходов должен существенно превышать суммы издержек. Сокращение растрат производится путем анализа текущих смет компании, поиска статей расходов, которые можно безболезненно для производства устранить.

Основные принципы оптимизации расходов

Проводить оптимизацию затрат предприятия можно исходя из 3-х моделей сокращения расходных статей в бюджете. Согласно выбранной модели финансы в компании растрачиваются по определенным принципам. Для оптимизации предлагаются следующие модели финансового планирования и снижения растрат:

• Скоростное;
• Быстрое;
• Систематическое.

Новая финансовая дисциплина на предприятии утверждается приказом руководства. Отделу бухгалтерии поручается отслеживать и соблюдать новые правила.

Скоростное сокращение

При данной модели траты компании делятся на несколько групп. По приоритетности расходов высчитывается возможность прекращения финансирования:

• Затраты с высоким приоритетом. К статье издержек относятся закупка необходимого сырья, оплата работы персонала и др. Без высокоприоритетных расходов предприятие не сможет продолжать свою деятельность;
• Приоритетные растраты. Группа расходов, при исключении которых произойдут сбои в работе компании. Оптимизировать расходы из приоритетной группы нежелательно.
• Допустимые траты. К данной группе относится финансирование обучения и льгот персонала. Устранение расхода средств на данную группу возможно, особенно, в случаях материального бедствия организации.
• Ненужные расходы. Финансирование мероприятий, никак не влияющих на деятельность компании и качество производства. От финансирования указанной группы можно легко отказаться.

Быстрое сокращение

Модель предусматривает не полный отказ от определенных групп трат, а экономию на текущих финансовых трат:

• Удешевление закупки материалов и сырья. Перед тем как оптимизировать расходы на основные производственные процессы, следует предусмотреть возможность падения качества продукции. Распространенной практикой является пересмотр действующих договоров с поставщиками или поиск новых партнеров.
• Снижение трат на транспортные, коммуникационные услуги. В качестве классического решения сокращается автопарк, заключаются новые договоры на интернет, телефонию, обеспечение электроэнергией. Вся хозяйственная часть компании подвергается оценке и поиску вариантов дешевле.
• Снижение заработной платы, штата сотрудников. Большинство учреждений прибегает именно к этому варианту в первую очередь. Оптимизировать персонал следует аккуратно, чтобы недостаток рабочих рук не повредил производственному процессу. При снижении зарплат следует заменить недостающие суммы льготами, бесплатным питанием, улучшенным мед. страхованием и т. д.

Систематическое сокращение

Модель подразумевает внимательное управление всеми бюджетными издержками и механизмами работы организации:

• Уменьшение количества инвестиций в угоду качеству. Большинство организаций инвестируют в разработку новых технологий для получения прибыли. Управление запасами и оптимизация инвестиций принесет только пользу, если вложения будут касаться только перспективных проектов.
• Модернизация торговых отношений и постоянный поиск новых поставщиков. Органы самоуправления или руководство компании ищут более выгодные договоры с поставщиками материалов без потери качества.
• Бережливое производство. Содержание компании рассматривается с точки зрения потенциального клиента. Особое внимание уделяется итоговому продукту, а не способу его изготовления, за счет чего снижаются производственные издержки.

Систематический метод наиболее длительный, но приносит стабильный результат по оптимизации затрат на производстве.

На чем можно экономить – безопасная оптимизация

Оптимизация расходов предприятия несет в себе определенную опасность. Удаление или экономия на важных статьях финансирования в бюджете компаний может привести к коммерческому краху. Существует несколько статей расходов, экономия на которых не принесет значительных убытков производству:

• Повышение квалификации сотрудников через семинары, форумы, тренинги;
• Замена текущих тарифов на связь и интернет-вариантами с меньшей стоимостью;
• Отмена дальних командировок, если в них нет необходимости или они не играют существенной роли в работе предприятия;
• Прекращение сотрудничества с дорогостоящими консультантами и другими сотрудниками извне;
• Частичный перевод штата персонала на удаленный режим работы;
• Оптимизация запасов предприятия для предотвращения рисков задержки поставок или излишних трат на складские услуги;
• Поиск недорогих рекламных размещений, снижение затрат на рекламу.

Расходы, от которых отказаться нельзя

В ходе оптимизации производства на предприятии категорически не рекомендуется удалять статьи расходов по следующим пунктам:

• Расходы на техническое обслуживание и ремонт оборудования. Отсутствие сервисной поддержки приводит к поломкам и простою производственного процесса, финансовым потерям компании.
• Контроль качества продукции. Система контролирования производства и товаров, выпускаемых компанией, поможет не потерять клиентов и приобрести новых.
• Содержание штата персонала. Оплата труда сотрудников позволяет мотивировать на выполнение обязанностей. Недостаток персонала также негативно сказывается на производстве и продажах продукции.

Эксплуатационные и закупочные расходы – норма в любом бизнесе. Оптимизация призвана улучшить финансовое положение компании без вреда для производства и популярности продукции. Дополнительную консультацию о правилах и методах оптимизации можно получить у специалистов компании « ».

Как снизить затраты вашей компании. Оптимизация расходов в бизнесе

Любая коммерческая организация может и должна продавать больше. Это основной показатель успешности в бизнесе, способ повышения имиджа среди клиентов, а также стимул для развития. В данной статье показано, как с помощью рациональных методов оптимизации продаж можно дополнительно повысить доход и прибыль торговой организации.

Увеличение продаж способствует повышению финансовой устойчивости организации, что немаловажно при оживленной конкуренции на рынке сбыта продукции или услуг, и является объективным условием выживания и развития на рынке постоянно меняющихся условий и предложений.

В связи с этим увеличение продаж за счет оптимизации сбыта - одна из ключевых задач в деятельности торговой организации. Нельзя до бесконечности увеличивать доходы только путем простого повышения количества продаваемых товаров или услуг либо путем увеличения цен на товары или продукцию. Надо изыскивать другие возможности для совершенствования бизнеса, например рассматривать менее известные специфические способы управления доходами и, в конечном счете, прибылью предприятия. В этом смысле представляет особый интерес управление процессами оптимизации ассортимента продаваемых товаров или услуг .

Другим управленческим решением является оптимизация работы отделов закупки и сбыта продукции на предприятии . Как показывает практика, в некоторых компаниях отделы продаж или сбыта продукции функционируют неэффективно. Такая ситуация может привести к весьма плачевным результатам. Чтобы избежать этого, надо регулярно проводить мероприятия в области планирования закупок и продаж. К ним, в частности, относится система составления оптимальных бизнес-планов реализации товаров потребителям. Для их осуществления часто используются математические модели оптимизации, например методы линейного программирования. С этой же целью применяются способы планирования продаж на основе решения так называемых транспортных задач.

На практике это можно сделать:

● путем оптимизации ассортимента товаров при продажах;

● с помощью оптимального планирования распределения товаров между потребителями.

Рассмотрим эти способы оптимизации на примерах.

Оптимизации ассортимента продаваемых товаров или услуг

Простая модель с неизменными сроками обращения товаров

Под периодом обращения товаров в торговой фирме будем подразумевать время от их закупки, отгрузки покупателям и до получения денег за них. Если время обращения (реализации) разных видов продукции или товаров не меняется, то это существенно упрощает задачу управления продажами. В результате она сводится к оптимизации ассортимента товаров и заказов для потребителей в условиях финансовых ограничений по ресурсам предприятия. В качестве целевой функции оптимизации можно выбрать максимум прибыли от продаж. В данном случае речь идет о валовой прибыли. Величину постоянных или общих расходов на фирме не будем учитывать, потому что будем сравнивать, сколько денег надо потратить на закупку отдельных видов товаров и по какой цене фирма продаст эти товары потребителям. Ограничивающим фактором для продажи товаров клиентам является учет их потребностей в отдельных видах товаров. Другим ограничением служит количество денег у торговой организации для закупки партии товаров у поставщиков.

Решить эту задачу при одном лимитирующем факторе - количество выделенных денег - несложно. Это можно сделать путем ранжирования отдельных видов товаров в заказе по величине нормы прибыли, получаемой от их реализации. Далее заполняется заказ для покупателя по товарам в порядке убывания нормы прибыли на единицу каждого вида товаров. Это делается до тех пор, пока не исчерпается весь выделенный ресурс по деньгам на закупку товаров для перепродажи. В итоге товары с наименьшей нормой прибыли закупаются по остаточному принципу или не закупаются вообще.

Рассмотрим пример.

Торговая фирма закупает пять видов товаров (рыбопродукцию) и формирует заказы для перепродажи своим покупателям (табл. 1).

Допустим, что время обращения (реализации) товаров - месяц. Смысл этого допущения с отложенным результатом от продаж (получение денег за товар) будет понятен ниже, когда будем сравнивать данные результаты оптимизации с вариантами продаж при разных сроках обращения товаров в заказах для покупателей. Для исключения влияния НДС на результаты расчетов примем, что работа торгового предприятия связана с применением упрощенной системы налогообложения прибыли (УСНО).

Применение УСНО предполагает использование кассового метода, то есть учета доходов и расходов по оплате. Это позволит оценивать результаты оптимизации по реализации товаров после получения реальных денег за них.

Таблица 1. Номенклатура и стоимость заказов товаров для перепродажи
Наименование товара	Количество, кг	Цена покупки за 1 кг (без НДС), руб.	Цена продажи за 1 кг (без НДС), руб.	Коэффициент наценки К н, (4) / (3)		Себестоимость продажи товаров С п, руб. (2) × (3)
1. Филе судака с/м
2. Форель с/м б/г
3. Филе морского гребешка с/м
4. Филе морского окуня с/м
5. Зубатка с/м б/г
Итого

Примечание:

с/м - свежемороженая рыбопродукция;

б/г - продукция без головы.

Все товары для продажи проранжированы в табл. 1 в порядке убывания нормы прибыли на единицу себестоимости продаваемых товаров. Осталось только составить функцию прибыли от реализации каждого вида товара.

В общем виде валовая прибыль от продаж (П в) имеет вид:

П в = (В п 1 – С п 1) + (В п 2 – С п 2) + (В п 3 – С п 3) + (В п 4 – С п 4) + (В п 5 – С п 5),

где В п - выручка от продаж;

С п - себестоимость продаж.

Между выручкой от продаж (В п) и себестоимостью продаж (С п) всегда существует соотношение в виде коэффициента наценки (К н) на товар:

К н = В п / С п.

Отсюда действует и обратное соотношение:

В п = К н × С п.

После подстановки выручки от продаж (В п) в формулу прибыли получим:

П в = (К н 1 × С п 1 – С п 1) + (К н 2 × С п 2 – С п 2) + (К н 3 × С п 3 – С п 3) + (К н 4 × С п 4 – С п 4) + (К н 5 × С п 5 – С п 5) = (К н 1 – 1) × С п 1 + (К н 2 – 1) × С п 2 + (К н 3 – 1) × С п 3 + (К н 4 – 1) × С п 4 + (К н 5 – 1) × С п 5 .

Первые множители в этой формуле - не что иное, как норма прибыли на единицу себестоимости товаров при продажах. А вторые множители одновременно представляют требуемое количество денег (X i ) на закупку партии товаров по себестоимости. Критерием эффективности при решении таких задач является обычно линейная функция. Набор ограничений в данном случае также линеен. Это потребности покупателей в заданных видах рыбопродукции (табл. 1). Приравняв в предыдущей формуле значения С п i , X i и взяв величины нормы прибыли из табл. 1, целевую функцию запишем в следующем виде:

F = 0,5X 1 + 0,4X 2 + 0,3X 3 + 0,2X 4 + 0,1X 5 à max .

В этой формуле величины X 1 , X 2 , X 3 , X 4 и X 5 представляют уже финансовые вложения в закупку соответствующих товаров для перепродажи. Если общая сумма выделенных денег на закупку товаров будет равна их величине в табл. 1 (595 500 руб.), то мы сможем удовлетворить всех покупателей. Определим суммарную прибыль от продаж: 0,5 × 60 000 + 0,4 × 75 000 + 0,3 × 240 000 + 0,2 × 112 500 + 0,1 × 108 000 = 30 000 + 30 000 + 72 000 + 22 500 + 10 800 = 165 300 руб.

Теперь представим, что у торговой фирмы есть ограничения по деньгам (капиталу) на закупку первичной партии товаров для перепродажи. Пусть эта выделенная сумма на закупку товаров составляет, например, не более 400 тыс. руб. Запишем общее уравнение по ограничению выделяемых ресурсов (денег) на эту сумму, а также определим, какой капитал мы будем вкладывать в закупку каждого вида товаров. Отсюда систему уравнений можно записать в следующем виде:

X 1 + X 2 + X 3 + X 4 + X 5 = 400 000,

X 1 = 60 000,

X 2 = 75 000,

X 3 = 240 000,

X 4 = 25 000,

X 5 = 0.

Естественно, что в первую очередь мы обеспечили деньгами заказы с наибольшей нормой прибыли при их реализации. На закупку четвертого вида товара (филе морского окуня с/м) денег осталось совсем немного - лишь 25 000 руб. На эту сумму вместо требуемых 500 кг товара можно закупить у поставщиков по цене 225 руб./кг лишь 111,111 кг (25 000 руб. / 225 руб./кг).

На закупку последнего вида товаров (зубатка с/м б/г) денег вообще не осталось.

При этих условиях подсчитаем суммарную прибыль от продаж: 0,5 × 60 000 + 0,4 × 75 000 + 0,3 × 240 000 + 0,2 × 25 000 + 0,1 × 0 = 30 000 + 30 000 + 72 000 + 5000 + 0 = 137 000 руб.

Эта прибыль, конечно, меньше, чем в предыдущем случае (165 300 руб.) при полном исполнении заказа в сумме 595 500 руб. по себестоимости продаж. Однако относительно выделенной суммы капитала (400 тыс. руб.) на закупку товаров этот результат будет оптимальным, потому что деньги были вложены в приобретение товаров, обеспечивающих более высокую норму прибыли при продажах.

Модель продаж с разными сроками обращения товаров

Чтобы деньги лучше работали в разных проектах, приносили больше дохода и прибыли, необходимо максимально повышать скорость и, соответственно, снижать сроки окупаемости произведенных затрат. То же - и в торговой деятельности. Увеличив скорость обращения (реализации) товаров при продажах, мы быстрее получим реальные деньги. Их можно снова пустить в оборот. Таким образом, финансовые ресурсы на закупку очередной партии товаров для перепродажи будут постоянно пополняться. Также благодаря росту оборотов при продажах получим дополнительную прибыль.

Рассмотрим еще один пример.

Исходные данные - те же, что и для примера 1, но сроки обращения (время обращения) - разные (табл. 2).

Таблица 2. Расчет финансовых вложений в закупку товаров при разных сроках их обращения в продаже
Наименование товара	Необходимое количество на продажу, кг	Необходимая сумма ресурсов на закупку товаров, руб.	Норма прибыли на единицу себестоимости продаваемых товаров (К н – 1)	Время обращения товаров, дн.	Количество обращений (оборотов) товаров за месяц, об., 30 дн. / (5)	Первоначальная сумма вложений на закупку товаров X i , руб. (3) / (6)
1. Филе судака с/м
2. Форель с/м б/г
3. Филе морского гребешка с/м
4. Филе морского окуня с/м
5. Зубатка с/м б/г
Итого

Скорость обращения разных товаров меняется в пределах от 5 до 30 дней. Соответственно, количество оборотов (обращений) товаров за месяц определяется делением месячного периода (30 дн.) на число дней одного оборота реализации рыбопродукции. Чем меньше дней обращения товаров, тем больше оборотов купли-продажи и тем меньше денег понадобится для закупки первоначальной партии этих товаров. Например, для закупки последнего товара (зубатка с/м б/г) при обращении его в течение 5 дней потребуется всего лишь 18 000 руб. (108 000 руб. / 6 об.).

Дальше на закупку очередной партии этих товаров в течение месяца денег уже не надо. Они сами окупаются (возвращаются) в виде выручки от покупателей. Прокрутив эти деньги (18 тыс. руб.) за месяц шесть раз (6 об.), можно удовлетворить месячную потребность покупателей в этом товаре (108 тыс. руб.), а также получить такую же максимальную прибыль, как и в первом случае. Но формула для расчета целевой функции прибыли несколько видоизменится. В нее потребуется включить еще и число оборотов по реализации товаров за месяц:

F = 0,5 × 1,5 об. × 18 000 руб. + 0,4 × 2 об. × X 2 + 0,3 × 1 об. × X 3 + 0,2 × 3 об. × X 4 + 0,1 × 6 об. × X 5 = 0,75X 1 + 0,8X 2 + 0,3X 3 + 0,6X 4 + 0,6X 5 .

Как видим, значения коэффициентов в формуле повысились, причем для двух последних номенклатур товаров - значительно. Не изменился этот коэффициент только для третьего вида товаров (филе морского гребешка с/м). Подсчитаем теперь целевую функцию для этого случая: 0,75 × 40 000 + 0,8 × 37 500 + 0,3 × 240 000 + 0,6 × 37 500 + 0,6 × 18 000 = 30 000 + 30 000 + 72 000 + 22 500 + 10 800 = 165 300 руб.

Эта величина точно соответствует сумме прибыли, полученной в первом варианте. Но тогда для ее получения потребовалось привлечь на закупку товаров более значительные финансовые средства (595 500 руб.). Здесь же даже наложенные ограничения по величине вкладываемого капитала (400 тыс. руб.) не сказались на финансовом результате от реализации товаров. И хотя для закупки первоначальных партий товара в этом случае потребовалось всего 373 тыс. руб. (табл. 2), все потребители товаров в этом месяце были удовлетворены. Да еще осталась недоиспользованной часть финансовых ресурсов в размере 27 000 руб. (400 000 – 373 000).

При условии ограничений по ресурсам (400 тыс. руб.) сравним оба варианта из первого и второго раздела статьи. По величине прибыли второй вариант с разными сроками обращения товаров оказывается лучше, чем его аналог из первого раздела статьи: [(165 300 – 137 000) / 137 000] × 100 % = (28 300 / 137 000) × 100 % = 20,7 %.

Сравним теперь второй вариант со случаем, когда можно было полностью использовать ресурсы предприятия (595 500 руб.). Экономия по первоначальным ресурсам составит 225 500 руб. (595 500 – 373 000).

В относительном виде это почти 60 % (595 500 руб. / 373 000 руб.). Отсюда следует, как важно для экономии финансовых ресурсов всемерно стремиться к сокращению времени обращения товаров в торговой организации.

А теперь посмотрим, что будет, если ограничение по финансовым ресурсам составит порядка 300 тыс. руб. Нам же надо 373 тыс. руб., чтобы удовлетворить все заказы покупателей за месяц. Сначала распределим эти ресурсы на закупку товаров в порядке убывания нормы прибыли по отдельным видам товаров. Для этого снова составим систему уравнений:

X 1 + X 2 + X 3 + X 4 + X 5 = 300 000,

X 1 = 40 000,

X 2 = 37 500,

X 3 = 222 500,

X 4 = 0,

X 5 = 0.

Теперь уже для закупки третьего вида товара (филе морского гребешка с/м) осталось 222 500 руб. вместо необходимой величины в 240 тыс. руб. На эту сумму можно приобрести на продажу только 375,833 кг (222 500 руб. / 600 руб./кг) вместо необходимых 400 кг этого вида рыбопродукции. В относительном виде это составит лишь 6,04 % ([(400 – 375,833) / 400] × 100 % = (24,167 / 400) × 100 %).

А четвертый и пятый виды рыбопродукции совсем не будем заказывать у поставщиков. Денег на них у фирмы просто не осталось. Подсчитаем в этом случае целевую функцию для прибыли: 0,75 × 40 000 + 0,8 × 37 500 + 0,3 × 222 500 + 0,6 × 0 + 0,6 × 0 = 30 000 + 30 000 + 66 750 + 0 + 0 = 126 750 руб.

X 1 + X 2 + X 3 + X 4 + X 5 = 300 000,

X 1 = 40 000,

X 2 = 37 500,

X 3 = 167 000,

X 4 = 37 500,

X 5 = 18 000.

Здесь мы в первую очередь распределили ресурсы по товарам, имеющим наибольшие коэффициенты влияния в формуле прибыли. Таким образом, удалось полностью закрыть ресурсами первый и второй, а также четвертый и пятый виды рыбопродукции. На приобретение третьего вида рыбопродукции (филе морского гребешка с/м) осталось только 167 тыс. руб. На эту сумму можно закупить всего 278,333 кг (167 000 руб. / 600 руб./кг), или 30,4 % ([(400 – 278,333) / 400] × 100 % = (121,667 / 400) × 100 %).

Для данного заказа это, конечно, большие недопоставки продукции потребителям. Но зато валовая прибыль от продаж в этом случае больше. Действительно, подсчитаем целевую функцию прибыли для этой ситуации: 0,75 × 40 000 + 0,8 × 37 500 + 0,3 × 167 000 + 0,6 × 37 500 + 0,6 × 18 000 = 30 000 + 30 000 + 50 100 + 22 500 + 10 800 = 143 400 руб.

Следовательно, повышение прибыли по отношению к предыдущему примеру составит здесь порядка 13,1 % (143 400 руб. / 126 750 руб.).

В заключение необходимо подчеркнуть следующее. Неважно, как мы используем по времени одну и ту же сумму ресурсов на закупку товаров при разных сроках их оборачиваемости. По частям или всю сумму заказа покупателям сразу за расчетный период, например за месяц. При одинаковой норме прибыли на единицу себестоимости получаемая прибыль будет одна и та же. Речь здесь идет о сокращении, а значит, об экономии первоначальных ресурсов на закупку товаров для перепродажи. Ведь высвобождаемые средства можно потратить на приобретение других товаров, а также на покрытие иных нужд предприятия.

Оптимизация работы отдела продаж

Сегодня эффективность работы торговой компании во многом зависит от организации отдела продаж и методов работы ее менеджеров. Однако бывает, что стратегия компании в целом и действия ее отдельных менеджеров по продажам не совпадают (например, в случае, когда менеджеры заинтересованы в своем успехе больше, чем фирмы в целом). Известно, что в коммерческих структурах материальное вознаграждение сотрудников обычно подразделяется на две части. В качестве постоянной части оплаты труда выступает зарплата, а переменной - премия. Для менеджеров отдела продаж премия - это чаще всего комиссия или проценты (бонусы) от продажи товаров или услуг. Как правило, эта комиссия превышает постоянную часть (зарплату) в несколько раз, а само вознаграждение тесно связано с размером выручки и прибыли организации. Те менеджеры, которые приносят наибольшую выручку на фирму от покупателей, получают и больше комиссию. Однако здесь может возникнуть опасность нездоровой конкуренции, когда каждый менеджер «тянет одеяло на себя», например, продавая товары «своим» покупателям с меньшей нормой прибыли, чем это сделал бы другой менеджер по продаже иным клиентам фирмы. Поэтому планы продаж, реализуемые отдельными менеджерами, часто не совпадают с интересами фирмы в целом. При разумной организации работы отдела продаж, по-видимому, всегда можно найти оптимальный план, соответствующий стратегии развития фирмы. Причем он будет лучше, чем реализуемый отдельными работниками. Рассмотрим эти случаи.

Пусть фирма реализует однородные товары, получаемые от различных поставщиков. Эти товары фирма направляет нескольким покупателям (магазинам), так что спрос и предложение удовлетворяются полностью. Необходимо найти оптимальный план продаж, чтобы получить максимальную выручку и прибыль. Пусть фирма продает консервы - мясо крабов в жестяных банках. Имеются три поставщика и четыре покупателя этих товаров. А общий спрос и предложение товара составляет 4400 шт. банок мяса крабов. Все исходные данные представлены в табл. 3. Причем жирным шрифтом отмечены цифры количества банок товара - предложения от поставщиков и потребности потребителей. А в столбцах против каждого покупателя проставлены цены продажи товара в рублях, которую покупатель готов заплатить за товар. Поставляемые поставщиками банки с крабами отличаются качеством товара. Оно, в свою очередь, зависит от места добычи, переработки, закатки в банки и др. За поставку товара каждому покупателю (магазину) на фирме отвечает один из четырех менеджеров по продажам.

Таблица 3. Цены продаж однородного товара отдельным покупателям, руб./шт.
№ п/п	Менеджеры по продажам
Покупатели (спрос), шт.

Теперь допустим, например, что вначале пришел товар от первого поставщика. Первый менеджер тут же продал 1400 шт. банок крабов своему покупателю (№ 1) по цене 165 руб. за банку. Далее пришел товар от второго поставщика. Второй менеджер продал 900 шт. банок крабов от второго поставщика по цене 170 руб. своему покупателю (№ 2). Затем пришел товар от третьего поставщика. На этот раз третий менеджер продал 800 шт. банок от третьего поставщика по цене 180 руб. своему покупателю (№ 3). Четвертому менеджеру достались остатки: он продал своему покупателю (№ 4) оставшееся количество - 100 шт. банок от первого поставщика по цене 205 руб., 300 шт. банок - от второго по цене 190 руб. и 900 шт. банок крабов - от третьего по цене 185 руб. Общее количество проданных банок четвертым менеджером - 1300 шт. План продажи показан в табл. 4, в скобках указаны цены продажи банок крабов покупателям.

Таблица 4. Фактическое распределение продажи товаров менеджерами фирмы
№ п/п	Менеджер по продажам				Поставщики (предложение), шт.
	1400 (165)			100 (205)
		900 (170)		300 (190)
			800 (180)	900 (185)
Покупатели (спрос), шт.

В столбцах табл. 4 напротив каждого покупателя проставлены (жирным шрифтом) объемы продаж товара (в шт.) каждому покупателю (магазину). Подсчитаем теперь выручку, которую получит фирма от продажи 4400 шт. банок крабов. Для этого каждый раз умножаем цену продажи на соответствующее количество банок: 165 × 1400 + 170 × 900 + 180 × 800 + 205 × 100 + 190 × 300 + 185 × 900 = 231 000 + 153 000 + 144 000 + 20 500 + 57 000 + 166 500 = 772 000 руб.

Чтобы не усложнять задачу, примем в данных расчетах, что стоимость покупки крабов в банках (без НДС) у всех поставщиков одинакова - 150 руб. за банку. Это позволит легко оценить прибыль от продаж. Себестоимость покупки всей партии банок у всех поставщиков - 660 000 руб. (150 руб. × 4400 шт.).

Отсюда П 1 = 772 000 – 660 000 = 112 000 руб.

Это решение задачи, принятое каждым менеджером в свою пользу, очевидно, не является оптимальным. Поэтому руководство фирмы решило само распределять количество продаваемых банок между потребителями. Осталось только выбрать метод оптимизации для получения максимума выручки и прибыли от продаж. Для этого хорошо подходит, например, метод максимального (минимального) элемента, используемого, в частности, для решения транспортных задач, которые применяются для моделирования и оптимизации планов перевозок на транспорте с целью снижения издержек (расходов). В данном случае использование этого метода заключается в следующем. Сначала заполняются клетки с наибольшей ценой товара - максимально необходимым его количеством (табл. 5).

Таблица 5. Оптимальный план продаж, выбранный на основе максимальных цен продаж
№ п/п	Менеджер по продажам				Поставщики (предложение), шт.
		200 (200)		1300 (205)
		400 (170)	800 (210)	- (190)
	1400 (220)	300 (195)		- (185)
Покупатели (спрос), шт.

Следовательно, сначала заполняется клетка с максимальной ценой 220 руб. на пересечении первого покупателя и третьего поставщика наибольшим количеством товара для этого покупателя - 1400 шт. банок. Таким образом, этот столбик вычеркивается. Далее заполняем третий столбик с ценой товара 210 руб. максимально возможным количеством для третьего покупателя - 800 шт. банок. И этот столбик вычеркивается. Дальше заполняем четвертый столбик с ценой товара 205 руб. максимальным количеством товара для четвертого покупателя - 1300 шт. банок. Также вычеркиваем этот столбик. Следующая из оставшихся максимальных цен товара - на пересечении второго столбца и первой строки, то есть 200 руб. Заполняем ее оставшимся количеством товара от первого поставщика - 200 шт. банок и вычеркиваем первую строку. Остается клетка с максимальной ценой 195 руб. на пересечении второго столбца и третьей строки. Заполняем ее оставшимся количеством товара от третьего поставщика - 300 шт. банок и вычеркиваем третью строку.

Нам осталось заполнить клетку оставшимся товаром в количестве 400 шт. банок на пересечении второго столбца и второй строчки. На этом заполнение таблицы закончено. Все покупатели удовлетворены, поскольку они получили требуемое им количество товара.

Подсчитаем теперь выручку от продаж: 220 × 1400 + 200 × 200 + 170 × 400 + 195 × 300 + 210 × 800 + 205 × 1300 = 308 000 + 40 000 + 68 000 + 58 500 + 168 000 + 266 500 = 909 000 руб.

Этот план решения задачи значительно лучше. Он позволяет увеличить объем продаж в стоимостном выражении на 137 000 руб. (909 000 – 772 000), или на 17,7 % (909 000 руб. / 772 000 руб.) по сравнению с первым вариантом. Прибыль от продаж (валовая прибыль) в этом случае составит 249 000 руб. (909 000 – 660 000).

Прибыль для выбранного оптимального варианта превышает ее величину по сравнению с исходным вариантом более чем в 2,2 раза (249 000 руб. / 112 000 руб.). На этом можно остановиться. Применение более точных методов оптимизации, используемых в экономико-математических моделях, может, конечно, привести и к более оптимальному решению задачи, однако они гораздо сложнее по сравнению с рассмотренным способом. Отсюда следует, что если время терпит, лучше дождаться прихода товаров от всех трех поставщиков и только потом заняться оптимизацией их раздачи потребителям. И вообще - лучше поручить это дело начальнику отдела продаж, действующему в содружестве с руководством фирмы.

Предложенная модель управления продажами лишний раз подтверждает, как важно действовать разумно в этих условиях, не идти на поводу у отдельных менеджеров и планировать продажи в торговой фирме с помощью обоснованных методов оптимизации, предложенных выше.

Выводы

В простой модели управления продажами и при ограничениях по финансовым ресурсам на закупку товаров оптимизация заключается в получении максимума валовой прибыли от продаж. Для этого надо всего лишь заполнять заказы для покупателей в порядке убывания нормы прибыли на единицу себестоимости продаваемых товаров.При использовании модели с разными сроками обращения товаров оптимизация продаж состоит, в первую очередь, в экономии первоначальных ресурсов на закупку товаров для перепродажи. В наших расчетах эта экономия по ресурсам доходила почти до 60 % по сравнению с вариантом, в котором время обращения разных видов продукции было одинаково длительным (в пределах целого месяца). Планирование распределения продаж в торговой фирме с помощью заполнения максимальных элементов по норме прибыли позволяет увеличить выручку от продаж в пределах до 17 %, а валовую прибыль - в 2 раза.

В. И. Семенов,
главный бухгалтер ООО «Лика-Дизайн», канд. техн. наук

Значительную часть в статье расходов любой компании занимают . Уклонение от их уплаты является нарушением закона. Однако есть вполне законные способы уменьшить сумму выплат. Один из них – оптимизация предприятия, проведенная в соответствии с изменениями и дополнениями 2020 года.

Основные задачи оптимизации

По своей сути оптимизация – это меры, направленные на уменьшение суммы налоговых отчислений, либо отсрочка обязательного платежа на определенное время. Данная процедура помогает предпринимателям решать сразу несколько разнообразных задач, в том числе:

• избежать проблем при неосмотрительном выборе контрагента (недобросовестного партнера);
• направить дополнительные средства на ведение хозяйственно-финансовой деятельности;
• исправить ошибки бухгалтерской отчетности.

Однако после ее реализации возрастает вероятность проведения в компании налоговой камеральной проверки. Поэтому, прежде чем принять решение о проведении оптимизации, необходимо взвесить все «за» и «против».

Тонкости оптимизации

Для того чтобы правильно провести процедуру оптимизации, не нарушив при этом закона и не вызвав неудобных вопросов у контролирующих органов, потребуется:

1. Хорошо знать терминологию.
2. Правильно определить конкретные задачи оптимизации.
3. Свободно ориентироваться в законодательстве.

Важно! Оптимизация может быть применена практически на любом предприятии, независимо от масштабов бизнеса (малый, средний, крупный) и формы собственности. Но ее схемы и методы могут отличаться в зависимости от целого ряда различных факторов.

Определения

Быстрее разобраться в схемах и методах оптимизации налога на прибыль поможет знание основных определений:

1. Контрагент – одна из сторон, подписавших договор. Контрагентом может быть любое юридическое или физическое лицо, взявшее на себя обязательства по выполнению условий, указанных в договоре. По отношению друг к другу оба участника сделки являются контрагентами. Возможности проведения оптимизации выплат в ФНС напрямую зависят от системы уплаты налогов, используемых контрагентом.
2. Налоговая нагрузка – общая сумма налоговых отчислений, производимых фирмой/предприятием.
3. Налоговая база – один из обязательных элементов налога. Определяется на основе данных предприятия и исчисляется по итогам каждого налогового периода. Может быть физической или стоимостной.
4. НДС – налог на добавочную стоимость. , взимаемый с суммы прироста стоимости товара/услуги в процессе его/ее продвижения до потребителя (от изначального сырья до конечного продукта/изделия). При его уплате можно получить различные льготы – вычеты.
5. Аутсорсинг – передача ряда функций и производственных процессов компании сторонней организации на основании договора.

Законодательная база

К числу наиболее важных нормативно-правовых документов, которыми следует руководствоваться при оптимизации, относятся:

Название документа	Раздел (часть, статья)	Регулируемый вопрос
Налоговый кодекс РФ	часть 1. разд. II. глава 3.	Определение юридических и физических лиц, являющихся налогоплательщиками на территории РФ.
	часть1. разд.I. глава 2	Система налогов и сборов, действующих в РФ.
	часть1. разд.III. глава 3.	Налоговые органы, контролирующие ведение бухгалтерской отчетности на предприятиях/в организациях.
	часть1. разд. IV.	Правила уплаты налоговых отчислений (определение объектов налогообложения, сроков уплаты и их изменений, основные требования к процедуре).
	часть 2. разд.VIII.1. глава 26.2	Налогообложение по упрощенной системе.

Также необходимо учитывать законодательные акты федерального уровня, затрагивающие вопросы налогообложения, постановления и письма Правительства РФ и ФНС.

Налог на прибыль и его особенности

Налог на прибыль оплачивают все предприятия без исключения. В 2020 году его ставка не изменилась по сравнению с прошлым годом и составила 20%. Из них 17% уплачиваются в региональный бюджет, а оставшиеся 3% – в федеральный. При этом он имеет особенности, которые дают возможность оптимизировать выплаты.

К главным особенностям относятся:

1. Отсутствие фиксации минимальной суммы налога.
2. Наличие вариантов с использованием различных статей расхода.

Именно они позволяют снизить налогооблагаемую базу или более рационально распределить выплаты в бюджет за :

• изменения учетной политики предприятия;
• использования льгот и отсрочек;
• ревизии затрат на обслуживание ОС.

Также предприниматели могут воспользоваться правом выбора типа договоров с контрагентами.

Возможные способы оптимизации налога на прибыль в 2020 году

В настоящее время существует несколько законных вариантов оптимизации налога на прибыль, полученную за отчетный период. К наиболее эффективным относятся:

1. Создание (снижение нагрузки путем равномерного распределения налога на прибыль в течение всего отчетного года).
2. Работа с амортизационными отчислениями.
3. Использование нематериальных активов.
4. Увеличение расходов на НИОКР.

Также для корректировки соотношения приход/расход и начисления налога на прибыль могут быть использованы контроль себестоимости производства и грамотное планирование предполагаемой прибыли.

Формирование резервов

Одним из наиболее эффективных вариантов оптимизации считается создание на предприятии различных резервов с последующим их включением в статью «расходы». В рамках закона предприятия имеют право формировать резервы:

• по сомнительным долгам;
• на ремонт ОС;
• на предстоящую оплату отпусков или ежегодных вознаграждений сотрудникам за выслугу лет.

Однако для того чтобы получить право использовать данные резервы для оптимизации налогооблагаемой базы, необходимо заранее отразить их создание в учетной политике предприятия. Как это выглядит на практике?

Пример 1. Создание резерва на ремонт ОС.

При создании данного резерва учитываются затраты на проведение работ по текущему ремонту основных средств за три предыдущих года.

Так, если компания в период с 2016 по 2018 (включительно) годы затратила на ремонт основных средств 2 млн. 860 тыс. рублей, то максимальная сумма создаваемого резерва рассчитывается следующим образом:

2 860 000/3 = 953 333 руб.

Помимо денежных средств на текущий ремонт, компания может включать в резерв и суммы, необходимые для проведения плановых ремонтных работ. Например, при необходимости провести капремонт оборудования стоимостью 3 млн. рублей не позднее 2020 года компания может отчислять в резерв по 1,5 млн. в 2019 и 2020 гг.

Таким образом, общий размер резерва, который можно сформировать в 2019 г., равен 2 453 333 руб. Эту сумму необходимо равномерными частями включать в налоговые расходы каждого отчетного период. При ежемесячной уплате , исходя из фактически полученного дохода, компания ежемесячно будет отчислять в резерв по 204 444 руб. (2 453 333/12 месяцев).

В результате за год по налогу на прибыль платежи компании уменьшатся на 2 453 333/20% = 490,6 тыс. рублей.

Пример 2. Формирование резерва по сомнительным долгам.

Доход фирмы за 9 месяцев 2018 года составил 12 млн. рублей, расход (без НДС) – 9 млн. руб. За этот же период у фирмы образовалась просроченная дебиторская задолженность на сумму 1 млн. 400 тыс. руб. При этом, согласно нормативно-правовым актам, размер резерва не должен превышать 10% от выручки. В данном случае это 1 млн. 200 тыс. руб. Именно эта сумма будет составлять расходы, и ее фирма вправе использовать для формирования резерва по сомнительным долгам.
При расчете налога на прибыль используется формула: доходы – расходы (в том числе и внереализационные) х 20%.

Таким образом, фирма уплатит налог в размере:

(12 000 000 – (9 000 000 + 1 200 000)) х 20% = 360 000 руб.

А если бы фирма не создала резерв, то ему пришлось бы выплатить:

(12 000 000 – 9 000 000) х 20% = 600 000 руб.

Таким образом, фирма уменьшила налог на прибыль на 240 000 руб.

Использование амортизации

Для уменьшения налогооблагаемой базы предприятия также имеют право, приобретая новое оборудование, замещать им амортизационное. Это позволяет снизить прибыль на 30% от стоимости оборудования (при замене ОС 3-7 очереди) и на 10% при замене ОС 1, 2, 8, 9 и 10 групп. Исключением в данном случае являются ОС, переданные предприятию на безвозмездной основе.

Кроме того, у предпринимателей есть возможность ускорить процесс амортизации (нелинейный метод начисления). В данном случае сумма начисления амортизации за 1 мес. рассчитывается по формуле:

Х Норма амортизации

Последняя, в свою очередь, равна 2/n х 100%, где n – срок полезного использования оборудования (мес.).

С того момента, когда стоимость ОС достигнет 20% от первоначальной цены, формула начисления амортизации изменяется:

Базовая стоимость/число месяцев, оставшихся до конца срока полезного использования оборудования.

При этом базовой считается остаточная стоимость (те самые 20% от начальной).

Реализации нематериальных активов

Для уменьшения статьи доходов данным способом важно придерживаться следующего алгоритма:

1. Выявить на предприятии объекты, которые можно отнести к интеллектуальной собственности (ОИС). Это могут быть изобретения и полезные модели, новаторские идеи, художественные произведения, компьютерные программы и другие.
2. Для выявления ОИС создают комиссию и проводят инвентаризацию, после чего составляют список с названием нематериальных активов, их стоимостью и сроками полезного использования.
3. Оформить и зарегистрировать ОИС (получить патент или свидетельство).
4. Поставить ОИС на учет (на основании акта инвентаризации) и определить сроки использования.

При расчете амортизации за первоначальную стоимость НМА принимается сумма, равная оплате за его создание. Раз в год НМА переоценивается по рыночной стоимости. Амортизация производится согласно учетной политике предприятия.

Затраты на научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки

Перечень затрат на НИОКР отражен в Налоговом кодексе. К ним относятся:

1. Амортизационные средства по ОС и НМА (за исключением зданий и сооружений), используемым для научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок.
2. З/плата сотрудников, выполняющих НИОКР (но не более 75% общих затрат на оплату труда).
3. Материальные расходы на НИОКР и ряд других.

Все эти расходы включаются в графу «прочие затраты» в отчетном периоде, в течение которого работы были завершены. При этом расходы признаются независимо от результатов разработок и исследований.

Дополнительные способы уменьшения налогооблагаемой базы

Также уменьшить налогооблагаемую базу и, соответственно, сократить сумму налога на прибыль можно посредством:

1. Оптимизации ряда пунктов налогового учета (выбор метода учета, оприходования выручки и затрат).
2. Переноса налогооблагаемой базы на филиалы (дочерние компании) с льготным режимом налогообложения.
3. Использования временных различий при расчетах налога и последующее его перемещение на другой период.
4. Смены налогового режима.
5. Разделения. В этом случае договоры на выполнение большого объема услуг разделяются на несколько более мелких соглашений.
6. Возмещения НДС зачетом в счет налога на прибыль.
7. Использования долговых документов (векселей, поручительств и других).
8. Оптимизации учета расходной части бюджета, разделение расходов на прямые/косвенные.

Кроме того, с 1 января 2019 года каждое предприятие может уменьшить базу, используемую для исчисления налога на прибыль, за счет включения в расходную часть бюджета средств, израсходованных на приобретение туристических и санаторно-курортных путевок для сотрудников предприятия. При этом важно помнить об ограничениях.

Во-первых, в расчет принимаются только путевки в санатории и на курорты России (зарубежные турпутевки по-прежнему не учитываются в расходах). Во-вторых, стоимость путевки не должна превышать 50 тысяч рублей на одного работника. А общая стоимость путевок, которые можно учитывать в расходах, не должна быть более 6% от общего размера расходной части бюджета компании. Регулируется данный способ оптимизации п.24.2 ст.255 Налогового кодекса РФ (введен Федеральным законом от 23.04.2018 № 113-ФЗ и п. 29 ст. 270 НК РФ).

Еще один вариант уменьшения суммы налога (региональной его части) – пожертвования, перечисленные государственным и муниципальным учреждениям культуры.

Внимание! Последний вариант считается инвестиционным вычетом и может действовать не во всех регионах.

Учитывая все вышесказанное, становится очевидно, что каждое предприятие может подобрать для себя наиболее подходящий способ оптимизации налогооблагаемой базы, уменьшить налог на прибыль и тем самым сэкономить немалые средства для дальнейшего развития.

Вконтакте

Один мой знакомый в разговоре с известным западным маркетологом хвастался своей продающей страницей.

Она выглядела так: человек оставляет заявку на лендинге и видит сообщение: «Ваша заявка принята. С вами свяжется менеджер и ваш товар будет доставлен...». Маркетолог говорит: «Что, и это все? Сейчас же самый лучший момент, чтобы продать что-то еще! Ведь лучший клиент - это тот, кто уже у вас что-то купил».

Действительно, люди, которые уже что-то купили или заказали у вас, - это на 100% целевые клиенты. Они только что показали, что им интересна продукция, и они вам доверяют.

Быть может, они готовы на большее, - приобрести сопутствующие основному или более функциональные и дорогие товары? Дайте им эту возможность!

Максимизаторы прибыли

Продать тому, кто уже стал потребителем, гораздо легче, чем привлекать нового клиента. Более того, эти элементы будут самыми прибыльными в воронке продаж .

Они могут принести до 80% дохода, в то время, как основной продукт генерирует только 20%.

Давайте разберёмся, как это работает и что означает Upsell (апсейл) и Crossell (кроссейл).

Upsell или «А пирожок еще хотите?»

Там, где есть дополнительная потребность, вы всегда можете попросить больше.

Например, человек купил у вас фотоаппарат. На странице благодарности или в магазине вместо «Ваша заявка принята»/«Спасибо за покупку» предложите ему этот фотоаппарат вместе с чехлом, объективом и сумкой.

Цена аксессуаров по отдельности 10 000, но, если покупатель сделает заказ вместе с фотоаппаратом, они будут стоить ему всего 7000 руб.
Покупатель согласился? Не бросайте его, - предложите больше. Например, расширенную гарантию за дополнительные деньги. Или модель фотоаппарата лучшего качества, подороже.

Если клиент ответит «Да», вы сократите потенциальные издержки и увеличите объем прибыли, поскольку ничего не потратили на его привлечение. Если откажется, - не понесете убытков, ведь этот человек уже заказал фотоаппарат.

Эту технику в действии мы наблюдаем в «Макдональдсе»: при заказе чая или кофе продавец предлагает: «А пирожок ещё хотите?». Многим покупателям это предложение оказывается очень кстати:)

Товар или услуга upsell всегда улучшает или дополняет основную покупку. Вы не несете рисков и не делаете вложений, в то же время, на одном чеке Upsell можно заработать, как на 10 копиях основного предложения.

Виды апселлов

1. Upgrade (апгрейд) - улучшенная или расширенная версия товара.

Например, покупатель заказывает телефон с оперативной памятью 4 Гб. Предложите такой же или аналогичный аппарат немного дороже, зато с памятью 8 Гб. Объясните, что больший объем памяти позволит скачать больше программ, установить мессенджеры и сохранить большее количество фото и видео.

2. Bandle (бандл, связка) - набор дополняющих друг друга товаров.

Снова вспомним обслуживание в «Макдональдсе»: берете колу и картошку, а вам говорят, что при заказе гамбургера цена не будет очень отличаться.

Сюда же относится предложение приобрести вторую/третью пару обуви (чашку кофе, посещение солярия, и т.д.) – за 50% стоимости.

3. VIP-формат - индивидуальный подход, более совершенная версия, улучшенный сервис.

Например, VIP-класс при авиаперелетах, в который входит отдельный зал ожидания или номера «люкс» в отеле, или индивидуальные занятия с коучем.

Итак, для того, чтобы создать upsell для своего бизнеса, ответьте на вопросы:

1. Где здесь есть дополнительная потребность?
2. Что еще можно предложить к приобретаемому человеком товару?

Проведите анализ потенциальных потребностей покупателей, предложите им соответствующий товар и радуйтесь увеличению прибыли!

Crossell

Если клиент сделал покупку, и вы исчерпали запас предложений upsell, то на помощь придёт crossell - товар из смежной товарной категории или сопутствующий основному.

Пример техники crossell часто встречается в магазинах фирменной обуви. Вы купили сапоги - вам предлагают перчатки в тон. Не хотите перчатки? Возьмите «по акции для наших покупателей» кошелек или визитницу, стельки, крем-уход и щетку для обуви.

Как видите, вариантов масса. Помните, что эти предложения дополняют продукт, увеличивая тем самым вашу прибыль.

Если же хотите повысить эффективность бизнеса еще быстрее, приходите на бесплатный , где вы узнаете, как увеличить прибыль без вложений, с помощью простых и эффективных техник.